Maklernachfolge: Den richtigen Zeitpunkt verpasst

Makler sind Kaufleute. Meist Profis in Finanzanlagen oder Versicherungen. Ihnen ist bewusst, dass es Ereignisse im Leben gibt, die vieles verändern. Und viele von ihnen haben mit frustrierten Kunden zu tun, die es versäumt haben, den richtigen Moment zu erwischen. Den richtigen Moment, sich zu versichern, oder den richtigen Moment, endlich das Thema Altersvorsorge zu lösen.

Trotzdem verpassen die meisten Makler den richtigen Moment, sich um ihre eigene Nachfolgeplanung zu kümmern, also die Frage zu beantworten, was denn irgendwann mit dem eigenen Maklerunternehmen passieren soll. So verfehlen sie in vielen Fällen den optimalen Verkaufserlös nach Steuern um Längen, genauso wie den gewünschten Zeitpunkt. Hinzu kommt, dass ein alter Verkäufer sich zunehmend schwertut, eigene Vorstellungen oder Forderungen in den Verhandlungen durchzusetzen.

Um dieses wichtige Detail nochmals klarzustellen: Es geht nicht darum, ob ein Makler den richtigen Zeitpunkt verpasst, sein Unternehmen zu verkaufen, sondern um den richtigen Zeitpunkt, seine Nachfolgeplanung zu beginnen und anschließend umzusetzen. Also das Ziel, zum richtigen Zeitpunkt ein übergabefähiges Unternehmen geschaffen zu haben, auch wirklich anzugehen, und am Ende mit den richtigen Verhandlungspartnern am Tisch zu sitzen. Ein Unternehmen also, das für die gewünschte Nachfolgerzielgruppe attraktiv ist, das ohne große juristische Hürden übergeben werden kann und bei dem der Verkäufer nach der nach Plan umgesetzten Übergabe ein sorgenfreies Leben haben wird.

Wir fragen unsere Kunden nach Abschluss eines Projekts immer wieder, was das schwierigste Thema in der Nachfolgeplanung gewesen ist. In den meisten Fällen lautet die Antwort: „das Anfangen“. Genau das könnte auch der Grund sein, warum so viele Makler den richtigen Moment für die Nachfolgeplanung verpassen:

Der schwierigste Moment ist offensichtlich der Moment, kurz bevor der Makler das erste Mal ganz konkret einen Berater oder Kollegen kontaktiert, um mit ihm über den Verkauf des Unternehmens zu beraten. Noch schwerer tun sich oftmals Väter, mit ihren überwiegend männlichen Kindern ganz konkret über das Thema Nachfolge zu sprechen. Und was sich auch zeigt: Je länger ein Makler dieses Thema aufschiebt, desto größer wird der innere Schweinehund, das Thema wirklich anzupacken. Ein teuflischer Kreislauf, an dessen Ende eine unbefriedigende oder suboptimale Nachfolgeregelung steht – oder ein Notverkauf aufgrund eines Schicksalsschlags.

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Den meisten Maklern über 50 ist klar, dass sie sich eigentlich auch perspektivisch um das Thema Nachfolgeplanung irgendwie kümmern müssten, doch die eigenen Emotionen stehen im Weg. Auch hartgesottene Makler bekommen beim Gedanken, ihr eigenes Unternehmen aufzugeben, feuchte Augen. Hinzu kommt, dass vielen die Ideen fehlen, wie das Thema am besten angegangen werden soll.

Viele Makler führen sich dann selbst an der Nase herumführen. Im Wissen, sich dringend um die Nachfolge kümmern zu müssen, führen sie unverbindliche Sondierungsgespräche mit Kandidaten, die eigentlich nicht wirklich zum Zuge kommen werden. Aber das schlechte Gewissen ist dann erstmal beruhigt.

Einen Nachfolgeberater wie das Resultate Institut zu beauftragen, ist dagegen ziemlich konkret und bedarf oftmals einer gewissen Überwindung. Die meisten Makler sind dann erstmal überrascht, wie wenig Aufwand es ist, mit der Nachfolgeplanung zu beginnen – zumindest dann, wenn der Makler rechtzeitig dran ist. Es entsteht ein Plan an dessen Ende viele Jahre später mit sehr großer Wahrscheinlichkeit die ertragreiche Übergabe des Unternehmens steht.

Wir empfehlen Maklern, sich spätestens mit Mitte 50 erste grundlegende Überlegungen zu machen. Da zu diesem Zeitpunkt der Termin der Nachfolge meist noch weit in der Zukunft liegt, kann sich der Makler relativ nüchtern an das Thema heranwagen und wird nicht von seinen eigenen Emotionen blockiert, weil der Zeitpunkt der zu planenden Übergabe noch weit in der Zukunft liegen dürfte.

Wer sich rechtzeitig um das Thema Nachfolgeplanung kümmert, wird am Ende seiner Berufslaufbahn nicht nur ein übergabefähiges Unternehmen haben. Er wird sein Unternehmen auch so optimiert haben, dass es wirtschaftlich arbeitet und einen bestmöglichen Preis zum gewünschten Termin erzielen wird. Und der wird ganz bewusst entscheiden können, wann er sein Unternehmen zu welchen Konditionen an wen verkaufen möchte.

Wer später in der Not verkaufen muss, weil sich altersspezifische Beschwerden einstellen, der muss in der Regel froh sein, wenn er noch die Hälfte des eigentlichen Kaufpreises erzielen kann. Denn Käufer haben meist ein Gespür dafür, ob der Verkäufer freiwillig oder aus der Not heraus verkaufen muss. Sie nutzen das als Profis im Bestandskauf konsequent – schließlich sind auch sie Kaufleute.

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