Gewerbeberatung: Beste Chancen für Makler mit dem Fokus auf KMU

Bei vielen kleinen Maklern spielen Gewerbeversicherungen im Alltagsgeschäft bisher kaum eine Rolle. Ein Grund hierfür: Das Geschäft gilt als komplex und mit Blick auf Risikofaktoren gerade bei Mischbetrieben als erschwert kalkulierbar, was viele abschreckt. Bei den großen Versicherern sieht das deutlich anders aus: Sie räumen Gewerbeversicherungen einen immer höheren Stellenwert in ihrer strategischen Ausrichtung ein und lancieren neue Produkte, um sich ihren Anteil am lukrativen und facettenreichen Gewerbekunden-Markt zu sichern.

Das Potenzial ist immens: Laut einer Studie von McKinsey bieten bereits kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) dem Vertrieb ein Prämienpotenzial von 2 Milliarden Euro – und das ist nur ein Zehntel des gesamten Prämienmarkts.

Die gute Nachricht: Der Trend zur Digitalisierung macht es Maklern immer leichter, sich den Markt zu erschließen. Relevante Informationen, Ratings und Vergleiche sind einfacher und schneller zugänglich, während digitale Tools und standardisierte Fragebögen neue Möglichkeiten und mehr Sicherheit bieten. Zudem wird der geografische Radius größer, da lokale Grenzen im Online-Bereich keine Rolle spielen.

Die Chancen auf Neugeschäft stehen für Makler gut, denn viele Unternehmen weisen Lücken in ihrem Versicherungsschutz auf – und das oft, ohne sich darüber im Klaren zu sein. Zu diesem Ergebnis kommt der aktuelle Gewerbeversicherungsreport, den das Insurtech Finanzchef24 zusammen mit dem Digitalversicherer andsafe erstellt hat.

Ein Grund hierfür ist das Corona-Virus, das den Berufsalltag vieler Unternehmer stark verändert hat. Um finanzielle Ausfälle durch Lockdowns besser abfedern zu können, mussten viele umdenken, sich breiter aufstellen, neue Geschäftsmodelle entwickeln oder sich sogar ganz neu orientieren, was mit einem deutlichen Anstieg der Online-Aktivitäten einherging.

Das Problem: Viele Unternehmer sind sich der neuen Risiken nicht bewusst, die durch eine Veränderung des Geschäftsmodells entstehen können. „Viele Unternehmen setzen leichtfertig ihre Existenz aufs Spiel, weil sie neue Risiken nicht adäquat einordnen oder erkennen. Wir sehen deutlich, dass große Lücken im Wissen um Risiken und Absicherung bestehen“, sagt Payam Rezvanian, Geschäftsführer von Finanzchef24. Das kann teuer werden, wenn im Schadenfall keine Versicherung greift.

Gerade im digitalen Bereich lauern hier große Stolperfallen. Die Zahl der Hackerangriffe steigt und diese können vor allem kleinere und finanzschwache Unternehmen schnell in eine finanzielle Bredouille bringen: Das Entfernen von Schadsoftware und Einspielen von Updates in komplexen IT-Systemen kann Tage dauern und kostspielige Betriebsunterbrechungen mit sich bringen. Wie teuer diese sein können, hat die HDI-Versicherung in einer Studie ermittelt: im Schnitt summierte sich der durch einen Cyberangriff verursachte Schaden bei Mittelständlern auf 95.000 Euro.

Diese Kosten lassen sich mit einer Cyberversicherung abfedern – allerdings steht diese bei vielen Unternehmen noch nicht auf der Agenda. Viele Marktexperten gehen aber davon aus, dass die Nachfrage nach entsprechenden Policen in Zukunft stark anzieht. Und auch Elementarversicherungen dürften bei Unternehmen an Bedeutung gewinnen, um Schäden durch Extremwetterereignisse abzusichern, die als Folge des Klimawandels nachweislich zunehmen.

„Die Betriebshaftpflicht- und die Vermögenschadenhaftpflichtversicherung bilden für viele Unternehmen zwar eine Basisabsicherung, reichen aber meist bei Weitem nicht für eine ausreichende unternehmerische Absicherung aus. Klassische und ältere Policen müssen an die neue Normalität angepasst und auf Deckungslücken hin überprüft werden“, bringt Rezvanian es auf den Punkt.

Zum Glück bietet das Produkt-Portfolio Unternehmen mittlerweile eine Vielzahl an Möglichkeiten, um sich gegen Schäden abzusichern. So lässt sich beispielsweise der Rechtschutz um den Zusatzbaustein Verkehrshaftung erweitern, oder Betriebsunterbrechungen, Nachhaltigkeitsaspekte und Währungsrisiken absichern. Allerdings wissen viele Gewerbetreibende nicht, was für spezifische Möglichkeiten bestehen oder wie sich bestehende Policen sinnvoll ergänzen lassen – auch das ist ein zentrales Ergebnis der Studie.

Hier können Makler mit einer gezielten Bedarfs- und Risikoanalyse punkten. Mit der richtigen Strategie haben sie dabei überproportional gute Karten, denn auf dem Gewerbemarkt fehlen Underwriter, die Gewerbekunden individuell und bedarfsgerecht beraten. In ihrem Gewerbe-Report haben die Experten von McKinsey einige Punkte identifiziert, wie Vermittler ihre Beratung optimieren können, um sich bei der Zielklientel als kompetente Ansprechpartner zu positionieren.

So raten sie dazu, sich im Gewerbesegment nur auf bestimmte Zielgruppen zu spezialisieren, da der Markt sehr heterogen ist und sich die Bedürfnisse der einzelnen Gewerbe unterscheiden. Zudem raten sie zum Fokus auf kleinere und mittelgroße Unternehmen, da diese verstärkt unterversichert sind und eine erhöhte Wechselbereitschaft zeigen.

Auch sollten Berater ihren Fokus auf eine dauerhafte Begleitung des Kunden legen, statt auf ein Einmalgeschäft, da hier eine Chance für Cross-Selling liegt. Auch das Betrachten aus Kundensicht wird zunehmend wichtiger, um ein Gespür für die Sorgen und Bedürfnisse der Zielklientel zu bekommen und die eigene Beratung darauf abzustimmen.

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So sehen sich Unternehmen aktuell mit einer Vielzahl von Herausforderungen konfrontiert, die sie schultern müssen: hohe Energiekosten, Inflation, Fachkräftemangel, Unterbrechungen in den Lieferketten, höhere Refinanzierungskosten, sinkende Konsumausgaben sowie steigende Kosten für Versicherungen.

Vor allem Firmen, die wenig Finanzpower im Rücken haben, müssen zusehends flexibel und kreativ sein, um die Ausgaben zu drosseln und wettbewerbsfähig zu bleiben. Beim notwendigen Versicherungsschutz sollte aber besser nicht gekürzt werden, denn die Kosten für Basisversicherungen sind gering, wenn man sie in Relation zu einer möglichen Schadenssumme setzt.

Um sich den Markt zu erschließen und wettbewerbsfähig zu bleiben, sind zudem der Ausbau des eigenen digitalen Vertriebs und eine gezielte Digitalstrategie ein Muss, da Kunden beim Versicherungsschutz zunehmend schnelle, einfache und digitale Angebote erwarten und diese auch vergleichen wollen.

In diesem Zusammenhang werden auch funktionierende Schnittstellen zwischen Versicherern, Kunden und Maklern eine immer größere Rolle spielen, um Bestandsprozesse in der Versicherungsabwicklung zu beschleunigen – etwa beim Marketing, der Buchhaltung oder dem Management von Kundenbeziehungen (CRM). Zudem sollten Versicherer ihre Produkte auch über Drittanbieter von Preisvergleichs- und Underwriting-Software anbieten.   

Makler können den Trend zur Digitalisierung dafür nutzen, sich den Gewerbekundenmarkt stärker und einfacher zu erschließen. Im Zuge von veränderten Geschäftsmodellen, Hybridisierung und neuen Risikofaktoren wird ein individueller und bedarfsgerechter Versicherungsschutz für die Zielklientel immer wichtiger, um die berufliche Existenz nicht zu gefährden.

Mit der richtigen Strategie, einer Fokussierung auf bestimmte Klientel und vorausschauendem Handeln haben Makler gute Chancen, sich bei Gewerbekunden als dauerhafter Ansprechpartner zu etablieren und von möglichem Cross Selling zu profitieren. Dabei lohnt auch der Blick auf Existenzgründer als lukrative Kunden von morgen: denn im Erfolgsfall winkt dort Zukunftsgeschäft.

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