Private Equity in Maklerpools: Fluch oder Segen?

Private Equity kann für Maklerpools ein echter Wachstumstreiber sein – vorausgesetzt, die strategischen Ziele von Investor und Management stimmen überein und verfolgen eine gemeinsame Richtung. Ein gelungenes Beispiel ist die INFITECH-Gruppe mit ihren Tochterunternehmen Fonds Finanz und DEMV Deutscher Maklerverbund sowie zehn weiteren Unternehmen. Seit beinahe vier Jahren ist mit Hg ein erfahrener Tech-Investor an Bord. Das Ergebnis? Eine überaus positive Entwicklung, die ohne diese Partnerschaft kaum denkbar gewesen wäre.

Erstens: Die finanziellen Möglichkeiten. Private Equity eröffnet Maklerpools den Zugang zu Kapital, das die erforderlichen Investitionen in Zukunftstechnologien aus den Bereichen KI, Automatisierung, Datenqualität und Cyber-Sicherheit überhaupt erst ermöglicht. Zudem schafft es Spielraum für strategische Zukäufe, um das Leistungsportfolio zu erweitern.

Ein Beispiel hierfür ist der Zukauf des DEMV, der für die Makler der INFITECH-Gruppe das Beste aus der Direktvereinbarung mit dem Besten aus dem Pool-Geschäft vereint und Daten sowie Dokumente aus beiden Vertriebswegen in einem MVP verfügbar macht. Das ist nicht nur für die Vermittler äußerst komfortabel und ermöglicht erstmals für die meisten von ihnen eine einfache, wirklich ganzheitliche Kundenberatung – diese zentrale Datenverfügbarkeit ist außerdem die Voraussetzung für den sinnvollen Einsatz von KI-Agenten.

Darüber hinaus schafft der Zusammenschluss des DEMV und der Fonds Finanz erstmals die Möglichkeit, dass Maklerpools und die Maklerbetreuerstrukturen der Versicherer Hand in Hand – und ohne Wettbewerb – gemeinsam Vertrieb machen. Das sichert eine dauerhafte Koexistenz der Vertriebswege zum Wohle der freien und unabhängigen Makler und letztlich auch der Kunden.

Zudem erlaubt uns das Private-Equity-Kapital, deutlich langfristiger zu planen als zuvor, da unser Unternehmen auch auf unvorhersehbare Ereignisse deutlich besser reagieren könnte.

Zweitens: Professionalisierung. PE-Investoren bringen ein starkes Netzwerk, Tech-Know-how und Expertise ein, die Strukturen und Prozesse auf ein neues Niveau heben. All das ist bei uns geschehen und spiegelt sich in unserer Unternehmensentwicklung wider.

Vor allem Einzelmakler und kleine bis mittlere Vertriebe profitieren überproportional davon. Denn nur wirtschaftlich sehr starke Marktteilnehmer können den steigenden Innovationsdruck und die wachsenden regulatorischen Anforderungen bewältigen und entsprechende Lösungen zur Verfügung stellen.

Die Partnerschaft mit Hg bedeutet langfristige Stabilität und die Möglichkeit, erhebliche Summen in die Zukunft zu investieren. Bei uns bleiben die Gründer und das erfahrene Top-Management an Bord, denn Kontinuität und Verlässlichkeit sind uns wichtig.

Wir alle waren selbst einmal Makler und kennen daher die Anforderungen unserer Kunden auch aus deren Perspektive – und das merken unsere Vertriebspartner jeden Tag. Gemeinsam verfolgen wir ein Ziel: Innovation und Wachstum für die Makler, die uns vertrauen.

Private Equity ist kein Selbstzweck. Richtig eingesetzt, ist es ein Segen – für Maklerpools, für Makler und letztlich für die Kunden. Bei uns funktioniert das Zusammenspiel wunderbar.

Der deutsche Maklerpoolmarkt erlebt eine grundlegende Neuordnung, katalysiert durch den massiven Zustrom von Private-Equity-Investoren (PE). Auf den ersten Blick versprechen die Kapitalgeber aus London oder New York lediglich benötigte Mittel für Digitalisierung und Regulatorik, doch bei genauerer Betrachtung verbirgt sich hinter dieser "Buy-and-Build"-Strategie eine fundamentale Bedrohung für die Maklerschaft.

Die PE-Pools verfolgen eine hochgradig rationale Geschäftslogik: die kurz- bis mittelfristige Maximierung des Unternehmenswerts (EBITDA) für einen definierten Exit. Diese Fokussierung auf den schnellen Ertrag gerät unweigerlich in Konflikt mit den Kernwerten des Maklerberufs – langfristiges Vertrauen, Bestandsstabilität und die Pflicht, stets als Sachwalter des Kunden zu handeln.   

Unter der PE-Logik droht der Makler vom Partner zum reinen Kostenfaktor degradiert zu werden. Wo der Profit im Zentrum steht, müssen die größten Ausgaben – die an die Vermittler ausgezahlten Courtagen – optimiert werden.

Die Wertschöpfungsstrategie der Finanzinvestoren beinhaltet die aktive Suche nach betrieblichen Optimierungspotenzialen. Dies kann sich auf schmerzhafte Weise in den Kooperationsverträgen manifestieren. Makler, die durch Übernahmen unfreiwillig in diese renditegetriebenen Ökosysteme gelangen, könnten sich gezwungen sehen, die neuen, vom Kapital diktierten Konditionen zu akzeptieren, oder ihr Geschäft aufzugeben.   

Das wichtigste Kapital des Maklers ist sein Kundenbestand. Die Wahl des Pool-Partners ist somit eine Entscheidung über die Sicherheit des eigenen Lebenswerks. Pools, deren Geschäftsmodell auf einem kurzfristig definierten Exit beruhen, können die Stabilität und Verlässlichkeit, die Makler für die Werterhaltung ihrer Bestände erwarten, kaum glaubwürdig garantieren.

Der Makler kann seine Sachwalterpflicht nur erfüllen, wenn er sich nicht durch Technologien, Prozesse oder vertragliche Bindungen abhängig macht. In diesem Spannungsfeld sind inhabergeführte Pools der strategische Gegenentwurf. Sie transformieren ihre Eigenständigkeit in einen Wettbewerbsvorteil, indem sie Autarkie, Stabilität, Nähe und Spezialisierung betonen. Diese Pools folgen nicht den unerbittlichen KPI-Vorgaben von Fondsmanagern, sondern den menschlichen Werten der Ehrlichkeit, der Verlässlichkeit und des Respekts.   

Makler müssen aktiv Risikomanagement betreiben. Sie müssen die Geschäftsmodelle kritisch hinterfragen und sicherstellen, dass ihr Partner nicht der Logik folgt, dass Wirtschaft dem Kapital dient – und der Makler zum Kostenfaktor wird. Die Risiken, die PE-Pools für die Bestandssicherheit und die Unabhängigkeit der Vermittler bergen, sind real und in ihren langfristigen Folgen kaum kalkulierbar.