„Für die betroffenen Menschen ist Private Equity primär ein Fluch“
Procontra
Wie beurteilen Sie die Veränderungen im Markt durch den Einstieg von Private Equity – ist es eher Fluch oder Segen?
Guntram Schloß:
Der Einstieg von Private Equity ist für die betroffenen Menschen und die Substanz der Unternehmen primär ein Fluch. Insbesondere dann, wenn der Investor kein wirkliches Interesse am Geschäftsmodell hat. Zur Finanzierung des Kaufs des Unternehmens wird dieses oft mit exzessivem Fremdkapital belastet. Operative Gewinne fließen in den Schuldendienst für den eigenen Kauf statt in Innovation oder Makler-Support. Das Tafelsilber (oft selbst genutzte Immobilien) wird verkauft und teuer zurückgemietet. Alles mit dem Ziel maximaler Wertsteigerung für einen Exit nach drei bis sieben Jahren.
Procontra
Haben die großen Konsolidierer wie GGW, MRH Trowe oder Global auch schon Partnermakler von Ihnen übernommen? Wie verändert das die Zusammenarbeit und wie kritisch sehen Sie dies?
Schloß:
Bisher können wir diesen Trend für Apella-Partner nicht sehen. Aus Sicht des Konsolidierers dürfte dann auch die Zusammenarbeit mit Apella für den übernommenen Partner wenig Sinn machen.
Procontra
Wie schätzen Sie die Wachstumschancen von Apella im Vergleich zu den Private-Equity-getriebenen Pools wie Blau Direkt/Netfonds und Fonds Finanz ein?
Schloß:
Die zunehmende Dominanz von Private-Equity-Interessen im deutschen Maklermarkt wird als Katalysator für eine Gegenbewegung wirken, die zu einer zunehmenden Flucht in Richtung Stabilität und Inhaberführung führt, von der Apella als „sicherer Hafen“ unmittelbar profitiert. Gründe dafür sind unter anderem:
„Sicherer Hafen“
Makler, die ihre Bestände an PE-getriebene Pools binden, tragen ein existenzielles Risiko: Gerät der Pool durch exzessive Schuldenlast und den Verkauf des Tafelsilbers in Schieflage und muss im Extremfall sogar Insolvenz anmelden, verliert der Makler sein Lebenswerk. Modelle ohne „anderer Leute Geld“, wie bei Apella, bieten Stabilität, die PE-Konstrukten systembedingt fehlt.
Service-Erosion
Steigt der Renditedruck der Investoren, wird am persönlichen Service und an Zukunftsinvestitionen gespart. Die industrielle Standardisierung verdrängt die individuelle Betreuung zugunsten skalierbarer, aber gesichtsloser Prozess-Ticketing-Systeme.
Quantität vs. Qualität
Während PE-Pools durch Zukäufe kurzfristig Marktanteile „kaufen“, baut Apella auf Unabhängigkeit und organisches Wachstum durch Zusammenarbeit. Langfristig dürfte sich dies für den Makler auszahlen, da PE-Konstrukte in Q1 2025 für 70 Prozent der großen US-Insolvenzen verantwortlich waren.
Procontra
Glauben Sie, dass der Ausstieg von Bernd Helmsauer aus seinem Unternehmen einen Wendepunkt im Private-Equity-Markt in der Versicherungsbranche markiert hat, und wenn ja, inwiefern?
Schloß:
Ja, der Ausstieg markiert einen Wendepunkt – aber nicht im Sinne eines Rückzugs von Private Equity. Er besiegelt das Ende der Ära der „Konsolidierungs-Persönlichkeiten“ und läutet die Phase der institutionellen Skalierung ein.
Procontra
Halten Sie das Zusammentreffen von großen Familienunternehmen bzw. inhabergeführten Unternehmen, wie es bei Versicherungsmaklern häufig der Fall ist, und Private Equity für ein Spannungsfeld?
Schloß:
Das Spannungsfeld ist aus unserer Sicht sehr real und zeigt sich in emotionalen und kulturellen Reibungsverlusten bei der Integration. Der Erfolg hängt letztlich davon ab, ob der Investor langfristiges Interesse am Geschäftsmodell des Unternehmens hat und versteht, dass der Wert des Maklers in den Köpfen der Mitarbeiter und den Herzen der Kunden liegt.
Schloß:
Der Fokus der Private-Equity-Häuser dürfte sich massiv verschieben. Investoren werden den Druck auf die operativen Margen erhöhen. Während es in den letzten Jahren primär darum ging, Masse zu kaufen („Buy-and-Build“), steht 2026 mehr im Zeichen der Integration.
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