Einfirmenvertreter werden weniger, aber wachsen

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) hat seinen Geschäftsbericht für das abgelaufene Vorjahr vorgestellt. Die Entwicklung der wirtschaftlichen Lage der Vermittlerbranche hängt laut BVK stark von den Gegebenheiten des gesamten Versicherungsmarktes ab. Dieser sei geprägt von den Folgen des Klimawandels, den Bemühungen zu mehr Nachhaltigkeit, einem spürbaren Fachkräftemangel sowie einer starken Fokussierung auf die Digitalisierung von Geschäftsmodellen, Produkten, Prozessen und Vertriebsstrategien.

In allen Sparten dominiert die Ausschließlichkeit weiterhin den Vertrieb von Versicherungen. Der Maklervertrieb ist der zweitwichtigste Vertriebskanal.

Bei mehr als Dreiviertel der Einfirmenvertreter ist der Bestand im Vergleich zum Jahr 2021 gestiegen. Dabei konnten mehr als 38 Prozent der Einfirmenvermittler sogar eine Steigerung von mehr als 5 Prozent erreichen. Knapp Zweidrittel der Mehrfachagenten und über 70 Prozent der Makler verzeichnen ebenfalls eine Bestandssteigerung.

Gemessen an den Gesamteinnahmen prosperieren nach Angaben des BVK die persönlichen Vertriebswege weiterhin. Etwa 50 Prozent aller Einfirmenvermittler sowie Mehrfachagenten und mehr als 60 Prozent der teilnehmenden Makler gaben an, höhere Gesamteinnahmen als im Vergleichsjahr 2021 zu haben. 10 Prozent der Einfirmenvermittler, 16,2 Prozent der MFA und fast 19 Prozent der Makler konnten sogar Einnahmensteigerungen von mehr als 10 Prozent verzeichnen.

Neben der Einnahmensteigerung sind allerdings auch bei allen Vermittlerarten teilweise hohe Kostensteigerungen zu verzeichnen. Mehr als 62 Prozent der Einfirmenvermittler sah sich gestiegenen Kosten gegenüber. Fast 11 Prozent mussten Kostensteigerungen von mehr als 10 Prozent hinnehmen. Bei den beiden anderen Vertriebswegen, MFA und Makler, sind etwas weniger Betriebe von Kostensteigerungen betroffen, aber immer noch mehr als die Hälfe sieht sich Kostensteigerungen gegenüber.

Mit 9,7 Prozent bei den Einfirmenvermittlern haben Zuschüsse und Bonifikationen einen leicht gesunkenen Anteil an den Gesamteinnahmen im Vergleich zum Vorjahreswert (12 Prozent). Beeinflusst sein könnte diese Verringerung unter anderem dadurch, dass im Coronajahr verstärkt Zuschüsse gewährt wurden, die zwischenzeitlich wieder weggefallen sind. Generell sind solche Zahlungen gesondert, d. h. unabhängig vom Vertrag, mit kurzer Frist kündbar und in der Höhe variabel, so dass sie für eine langfristige, betriebswirtschaftliche Planung keine verwertbare, stabile Größe darstellen können.

Bonifikationen stehen aufgrund der gesetzlichen Beschränkung von Vertriebsanreizen ohnehin auf dem Prüfstand, was jedoch bislang keine messbaren Auswirkungen zu haben scheint. Diese Entwicklung könnte sich in den Folgejahren fortsetzen, wenn weitere Vergütungssysteme der Versicherer auf den Prüfstand gestellt werden. Der BVK stellt die Provision beziehungsweise die Courtage in den Mittelpunkt der Vergütungsdebatte. Alle übrigen Anreizvergütungen können aus Sicht des BVK lediglich als Bonus zu einer auskömmlichen, regelmäßigen und vertraglich fest fixierten Provision hinzukommen.