„Es gibt bereits mehr als 10.000 Geistermakler“

procontra: Seit etwa drei Jahren bieten Sie Maklern alternativ zum Bestandsverkauf auch eine Rente. Wie wird das angenommen?

Henkies: Auch wenn anfangs viele Experten skeptisch waren, gibt uns der Erfolg recht. Asset Deals, also Bestandsverkäufe, im Allgemeinen und attraktive Rentenmodelle im Speziellen bedeuten gerade für Einzelmakler einen Riesenfortschritt. Die finden sehr oft sonst keinen Nachfolger. Entsprechend groß ist die Nachfrage.

procontra: Worin liegt der Erfolg hauptsächlich begründet?

Kanschik: Auch Versicherungsmakler spüren, dass ihr Geschäftsmodell vom digitalen Wandel herausgefordert wird. Nur mit neuer Technik kann er mithalten. Die ist teuer. Zudem drohen Bußgelder und Strafen, wenn die regulatorischen Herausforderungen und Weiterbildungspflichten nicht eingehalten werden. Wer als Makler seinen Bestand im Rentenalter unbetreut auslaufen lässt und nur auf Anfrage berät, verliert auch Kunden und damit Bestandscourtage. Makler, die bisher weit unter Wert verkaufen mussten, können jetzt über regelmäßige Renten weitaus mehr erzielen.

Henkies: Die Idee der Maklerrente ist simpel, das Ergebnis herausragend. Der Makler überträgt uns den Bestand und erhält je nach Modell bis zu 100 Prozent seiner Bestandscourtagen – und kann seine Hinterbliebenen dazu noch mitabsichern, und das bereits auch während seiner aktiven Phase. Durch den Wegfall seiner Kosten können Makler als Rentner sogar ein höheres Nettoeinkommen verbuchen als vorher.

procontra: Was spricht gegen Rentenmodelle?

Kanschik: Eine Verrentung muss nicht immer zwangsläufig die richtige Nachfolgelösung sein. Maklerunternehmen mit über 100.000 Euro Bestandscourtage, starkem regionalen Fokus und vielen Gewerbekunden fahren mit dem Verkauf der Firma (Share Deal) womöglich besser. Schließlich geht es auch darum, den Mitarbeitern eine Perspektive zu geben. Im Vorfeld des Share Deals gelten komplett andere Regeln. Vorsicht ist aber geboten, wenn scheinbar neutrale Experten suggerieren, dass der Unternehmensverkauf der einzig wahre Weg zur Nachfolge ist. Wir bieten sämtliche Nachfolgelösungen an und prüfen deshalb ergebnisoffen.

procontra: Vielen Maklern fehlt das Vertrauen in den potenziellen Nachfolger, andere fürchten schlechte Betreuung – zurecht?

Henkies: Auf keinen Fall. Natürlich kommen Makler mit solchen Fragen auch zu uns. Manch einer fürchtet Umdeckungen, andere sorgen sich um den Insolvenzschutz. Da leisten wir Aufklärungsarbeit, denn die Qualität der Kundenberatung hat weiter höchste Priorität. Die Kombination aus digitaler und persönlicher Beratung kommt bei den Kunden extrem gut an. Zudem können wir bereits vorrechnen, dass sich die Rente im Vergleich mit einem Bestandsverkauf gegen fixe Zahlung richtig lohnen kann. Aber auch wir prüfen, welches der beste Weg der Nachfolge für den Verkäufer ist.

Kanschik: Wir sagen unseren Rentnern Hinterbliebenenschutz für bis zu 30 Jahre zu. Dabei legen wir auch offen, wie wir mit einem für Makler so attraktiven Modell selbst profitieren. Letztlich klappt das nur, wenn wir den Kunden einen so guten Service bieten, dass wir bei der Erhöhung der Vertragsdichte erfolgreich sind. Einnahmen aus Neugeschäft und neu in die Verwaltung übernommene Verträge verbleiben in den Rentenmodellen zu 100 Prozent bei uns.

procontra: Warum bietet eigentlich kaum ein anderer Anbieter eine 90-Prozent-Verrentung mit Hinterbliebenenschutz?

Henkies: In nur sieben Tagen zum Maklerrentner, lautet unsere Devise. Aber die Bestandsübertragung an sich ist komplex, wir führen mit dem Makler stets eine Machbarkeitsstudie durch, um den Kundenabrieb bereits im Vorfeld zu minimieren. Außerdem unterstützen wir bei der Beschaffung der Daten und der Information an die Kunden – das erfordert technologisches Know-how, das nicht jeder besitzt.

Kanschik: Die Prozesse bei der Bestandsübertragung müssen extrem schlank und automatisiert sein. Die Makler haben unterschiedliche Datenqualität und Strukturen. Wer das alles „händisch“ in ein neues System überführen muss, kann nicht zum Faktor 90 Prozent verrenten. Wir wussten von Anfang an, dass wir brutal effizient sein müssen. Mittlerweile sind unsere Prozesse vollständig erprobt. Es geht aber nicht nur um Optimierung der Datenqualität, sondern auch darum, im Zweifel die richtigen Ansprechpartner bei den Versicherern zu kennen, um Übertragungen anzuzeigen oder zu forcieren.

procontra: Warum kümmern Sie sich so intensiv um Bestandsübertragungen?

Henkies: In den nächsten Jahren wird es keinen Mangel an Maklern geben, die nach einer Nachfolgelösung suchen. Wir schätzen, dass es bereits aktuell mehr als 10.000 „Geistermakler“ gibt, die den Bestand unbetreut auslaufen lassen. Je mehr also in der Öffentlichkeit für geordnete Nachfolgelösungen getrommelt wird, desto besser für uns alle – auch und gerade für die Kunden.

Kanschik: Jedes Jahr wollen hunderte Makler ohne Nachfolger in den Ruhestand gehen, viele finden keine geeignete Nachfolgelösung und schieben eine Entscheidung vor sich her. In den kommenden Jahren verschärft sich dieses Problem, weil die Generation der Babyboomer ins Rentenalter kommt und die Zahl der freiwerdenden Bestände noch steigt. Schon vor einem Jahr hatten unserem Maklerbarometer zufolge zwei Drittel der Makler im Rentenalter ihre Nachfolge noch nicht geregelt und sahen sich gezwungen, zumindest auf unbestimmte Zeit weiterzumachen.

procontra: Was unterscheidet eigentlich die Rentenmodelle von Policen Direkt und Blau Direkt?

Henkies: In Sachen Erfahrung geht der Punkt an uns, wir sind einfach schon länger im Poolgeschäft tätig und wissen sehr genau, was Makler wollen.

Kanschik: Auch wir haben in fast 20 Jahren ein Netzwerk von knapp 15.000 Vertriebsprofis aufgebaut und sind im Unterschied zu Blau Direkt selbst als Versicherungsmakler tätig. Deshalb sind wir besser geeignet als Nachfolger.

Henkies: Das sehe ich anders, denn auch wir haben eine Zulassung als Makler. Auf diesem Wege betreuen wir schon über viele Jahre hinweg primär unbetreute Kunden und seit einigen Jahren die übernommenen Bestände. Zusätzlich können wir auf ein bundesweites Netz lokaler Makler zugreifen.

Kanschik: Der Makler weiß aber nicht, wer seine Kunden künftig betreuen wird. Das kann ihm bei uns nicht passieren. Außerdem übernehmen wir für ihn die Bestandsübertragung bei den Versicherern und unterstützen ihn aktiv auch bei der Benachrichtigung seiner Kunden. Gerade an dieser Stelle spielt auch die Einhaltung strenger Datenschutzregeln eine große Rolle.

Henkies: Auch wir helfen unseren Maklern, etwa mit der neuen „BÜ-Fibel“. Dieses Nachschlagewerk versetzt jeden in die Lage, seinen Bestand zu übertragen. Interessant: Über unsere Courtagetabellen partizipieren selbst die Maklerrentner an unserem Unternehmenserfolg.

Kanschik: Hier halten wir es für transparenter und fair, dem Makler weiter seine alten Courtagen zu bezahlen.

procontra: Die fairste und ehrlichste Maklerrente reklamiert aber Maxpool für sich, weil man mit allen Zahlen, Fakten und Abläufen sehr transparent umgeht. Ist Ihr Angebot weniger ehrlich und weniger fair als von Maxpool?

Kanschik: Ich glaube, dass weniger oder mehr hier nicht die passenden Kategorien sind. Entweder man ist fair und ehrlich, oder man ist es nicht. Unsere Rentenmodelle erfüllen das zu 100 Prozent. Dazu ist speziell unser Bedingungswerk übersichtlich und klar – es bietet alles auf zwei Seiten und doch Raum für individuelle Vereinbarungen.

Henkies: Zahlreiche Weiterempfehlungen sind Beleg dafür, dass es bis dato keine Fairnesslücke gab. Wir haben uns dafür entschieden, dass ein Versicherungsmakler damit rechnen kann, was er an uns überträgt und auf Variablen in der Rechnung verzichtet, die keiner vorausschauen kann. Eine aktive Betreuung sollte Standard sein, alles andere zerstört das Lebenswerk des Maklers.