Die Versorgung von Mitarbeitern mit Extra-Gesundheitsleistungen auf Firmenkosten gehört zu den Geschäftsfeldern, denen von Marktkennern ein riesiges Wachstum zugetraut wird. Das haben die Abschlusszahlen der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) zuletzt bereits unterstrichen. Doch ebenso wie für die meisten Unternehmen ist die bKV auch für viele Makler noch Neuland. Es zu betreten ist zwar angesichts der vertrieblichen Chancen verlockend – doch vermeintlich müssen zunächst hohe Hürden überwunden werden. Schließlich will man mit Expertise gerüstet in die Beratungsgespräche gehen und auf alle Fragen eine fundierte Antwort parat haben.
Tatsächlich jedoch ist die bKV-Vermittlung keine Raketenwissenschaft und lässt sich fachlich in kurzer Zeit vorbereiten. Von der Komplexität der betrieblichen Altersversorgung (bAV), die möglicherweise in der Maklerwahrnehmung wegen der Ähnlichkeit der Kürzel etwas abstrahlt, ist die bKV weit entfernt. Und Weiterbildungsangebote gibt es reichlich, von Produktgebern wie von neutralen Bildungsinstituten.
Worüber sollten bKV-Makler Bescheid wissen?
Es kommt weniger auf medizinisches Know-how an, wenn eine bKV-Lösung erklärt werden soll. Selbstredend sollte man zu den Leistungsinhalten etwas sagen können. Es reicht indes, wenn man beispielsweise angeben kann, dass es sich bei „refraktiver Chirurgie“ um Augenoperationen handelt, wofür STIKO steht und was Ärzte und Heilpraktiker unterscheidet. Vertiefende Ausführungen dazu erwarten die Kunden nicht.
Wichtiger ist hingegen die „buchhalterische“ Seite der bKV. Wie kann diese möglichst steuer- und sozialabgabenschonend in das Benefitsystem des Unternehmens integriert werden? Wie verhält sie sich zu anderen Lohnbestandteilen? Was kostet sie das Unternehmen unterm Strich? Und natürlich auch: Welche Vorteile bringt sie (potenziell), etwa durch geringere Krankenstände und weniger Fluktuation? Makler brauchen also einen Überblick zu den relevanten steuer- und arbeitsrechtlichen Regelungen und zu betriebswirtschaftlichen Effekten einer bKV.
Daneben vervollständigt das allgemeine Versicherungswissen die Beratungsbasis, das bereits gegenüber der IHK nachgewiesen wurde. Und in vertrieblicher Hinsicht schadet es überdies nicht, den Nutzen einer bKV für Arbeitgeber und Arbeitnehmer überzeugend darstellen zu können – Stichworte: Benefitbeliebtheit und Fachkräftegewinnung. Den Rest erledigen fortgeschrittene digitale Tools wie etwa der Xempus Advisor.
