Gewerbemakler sollen in Zukunft mehr anbieten als nur Versicherungen

In Zukunft verlangen deutsche Unternehmen von ihren Maklern auch noch andere Kernkompetenzen neben der Vermittlung des Versicherungsschutzes. Das geht aus einer Befragung von 43 versicherungsnehmenden deutschen Firmen durch das Beratungsunternehmen WTW hervor. Davon erzielen 19 Unternehmen einen Jahresumsatz von über einer Milliarde Euro, der Rest liegt darunter.

Zwar sehen die Firmen im klassischen Versicherungsschutz auch noch in fünf bis zehn Jahren den probatesten Ansatz für ihr Risikomanagement (51 Prozent sagen „sehr wichtig“) und somit die Hauptaufgabe des Maklers. Gegenüber aktuell (64 Prozent) bedeutet das aber einen deutlichen Rückgang.

Was hingegen stark an Bedeutung gewinnen wird, ist ihrer Ansicht nach die Eigentragung von Risiken und weiterer alternativer Risikotransfer (von derzeit 17 auf dann 37 Prozent). Zum einen können das reine Selbstbehalte sein, aber eventuell auch komplett andersartige Vertragsgestaltungen. Hier sollten sich Gewerbemakler kundig machen, welche Modelle es generell und auch speziell für die konkreten Betriebsarten gibt. „Unternehmen wünschen sich einen Partner, der ihre individuelle Risikolage sowie branchenspezifische Anforderungen berücksichtigt“, sagt Safak Okur, Head of Broking Deutschland und Österreich bei WTW.

Etwas anschaulicher wird es mit dem Beispiel eines Captive, also einer unternehmenseigenen Versicherungsgesellschaft, über die das Unternehmen seine Risiken bis zu einem gewissen Punkt selbst tragen kann. Während ein solches Modell aktuell nur bei zwölf Prozent der Firmen hoch im Kurs steht, wird ihre Bedeutung in den nächsten fünf bis zehn Jahren auf 26 Prozent anwachsen. Makler können Captives empfehlen und mit Hilfe von Kooperationspartnern wie WTW bei der Initialisierung unterstützen.

Wichtigste Kompetenz der Makler wird aus Sicht der befragten Unternehmen auch in Zukunft die Beratung bleiben (87 Prozent, heute 80 Prozent). Am stärksten an Bedeutung wird aber die technologiegestützte Zusammenarbeit gewinnen (von 30 auf 46 Prozent). Vor allem die Sammlung von Unternehmensdaten, auf denen der Makler dann seine Beratung aufbaut, wird zukünftig als sehr wichtig angesehen (von 51 auf 77 Prozent). Auch die dazugehörige Analyse dieser Daten sowie der Risikosituation des Unternehmens wird, den Befragten zufolge, eine zunehmend sehr wichtige Anforderung an Makler werden (von 55 auf 79 Prozent).