Riester 2.0 verschärft den Druck im Vertrieb

Zum 1. Januar 2027 soll also das neue Altersvorsorgereformgesetz starten. Die einen rufen schon den nächsten Rohrkrepierer aus, die anderen erwarten den Heilsbringer für die private Vorsorge. Wahrscheinlich wird es weder das eine noch das andere. Für Maklerinnen und Makler zählt ohnehin etwas anderes: Was kommt konkret auf Produktseite, in der Beratung und im Bestand auf sie zu? Und genau da wird es spannend.

Denn die neue Welt wird deutlich unübersichtlicher. Aus dem einen Riester-Produkt werden künftig drei beziehungsweise vier Varianten: ein Garantieprodukt – nun nicht nur mit 100, sondern auch mit 80 Prozent Kapital- oder Beitragserhalt –, ein Altersvorsorgedepot ohne Garantien und das Standarddepot als besonders regulierte Sonderform. Das erhöht die Auswahl, aber eben auch den Erklärungsbedarf. Mehr Produkte bedeuten nicht automatisch mehr Geschäft. Sie bedeuten erst einmal mehr Verantwortung in der Beratung.

Hinzu kommen Regeln, die den klassischen Vertrieb unter Druck setzen. So sollen Abschlusskosten über die gesamte Laufzeit verteilt werden, was die bisher übliche Vergütungslogik in der Lebensversicherung infrage stellt. Gleichzeitig wird ein Auszahlplan bis zu einem Mindestalter von 85 Jahren ausdrücklich ermöglicht – also ohne zwingende lebenslange Rente. Genau damit verliert die Versicherung ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal.

Werfen wir einen Blick auf das Standarddepot. Das setzt einen klaren Vergleichsanker: online abschließbar, mit begrenzter Gesamtkostenquote und engen Vorgaben beim Fondsuniversum. Willkommen im direkten Wettbewerb mit Neobrokern, ETF-Plattformen und jeder App, die „Vorsorge einfach“ aufs Plakat druckt. Obendrauf kommt noch der Bestand: Besitzer alter Riester-Verträge dürfen wechseln. Heißt übersetzt: Der Kampf ums Neugeschäft wird zum Kampf um den eigenen Kundenstamm.

Die Konsequenz ist klar: Versicherer und Vermittler brauchen eine belastbare Beratungsstrecke, die Kundinnen und Kunden sinnvoll durch diese neue Produktlandschaft führt. Wer sich darauf beschränkt, nur das nächste Tarifblatt zu lernen, wird es schwer haben. Riester 2.0 ist keine Revolution. Aber es ist eine ziemlich klare Erinnerung daran, dass gutes Vorsorgegeschäft nicht am Produkt hängt, sondern an sauberer Beratung.