Die Kfz-Versicherung genießt bei Maklern nicht immer den besten Ruf: Einem hohen Aufwand steht in der Regel nur eine geringe Entlohnung entgegen. Zumal das Geschäft mit neuen Tarifen für Elektro-Autos und Telematik-Varianten noch einmal beratungsintensiver geworden ist.Zwar bietet der Versicherungsschutz fürs Auto angesichts eines Pkws-Bestands von mehr als 48 Millionen ein Thema, mit dem nahezu jeder Kunde erreicht werden kann – nicht umsonst ist die Kfz-Versicherung die am weitesten verbreite Versicherung in deutschen Haushalten. Makler stoßen allerdings auf eine höchst wechselbereite Klientel:
38 Prozent der Haushaltsentscheider und Mitentscheider in Sachen Kfz-Versicherung finden ihre Kfz-Versicherung zu teuer – und fast jeder zweite Unzufriedene hat 2021 mit dem Gedanken gespielt, die Versicherung zu wechseln. Das ist das Ergebnis einer repräsentativen Yougov-Umfrage im Auftrag des Vergleichsportals Check24 unter mehr als 2.000 Personen. Als Grund für die Wechselbereitschaft gaben 77 Prozent an, Geld sparen zu wollen. 23 Prozent möchten bessere Vertragsleistungen und 15 Prozent geben an, mit der aktuellen Versicherung, zum Beispiel dem Service, unzufrieden zu sein.Die Kunden werden also immer wechselwilliger und ziehen schnell weiter zum nächsten, günstigeren oder besseren Versicherer.
Nicht wenige Makler haben bereits Konsequenzen aus dieser Entwicklung gezogen und beraten nur noch gegen Vollmandat. So stellt auch Makler Oliver Mest klar: „Was wir ganz klar nicht mehr machen, ist eine Beratung nur für die Kfz-Versicherung mit Kunden, die wir nicht kennen und die uns mal eben zwei, drei Zahlen hinschmeißen. Die laufen womöglich mit dem Angebot zum nächsten Makler, um noch einmal den Beitrag zu drücken.“Dennoch betonte Mest im Gespräch mit procontra auch die in der Kfz-Versicherung liegenden Chancen. Stichwort: Cross-Selling. „Am Ende lohnt es sich, denn bei einem zufriedenen Kunden wird es nicht bei der Kfz-Versicherung bleiben“, so Mest. Gerade bei der Kundenzufriedenheit haben Makler alle Karten in der Hand. Tarifrechner können zwar aufzeigen, welche Parameter welchen Einfluss auf die Versicherungsprämie haben, die Auswirkungen der einzelnen Bedingungen und Regelungen im Schadensfall werden jedoch nur in der persönlichen Beratung deutlich.Zufriedene Kunden sind dann eher bereit, ihre Gesundheits- und Altersvorsorge in die gleichen fähigen Hände zu geben wie den Schutz für ihren Wagen. Zumal für Makler hier auch der Einstieg ins lukrative Gewerbegeschäft möglich ist.Darüber hinaus bietet die Kfz-Versicherung interessante Nischen, in denen der Kunden weiterhin dringend auf Beratung angewiesen ist. Stichwort Oldtimer. Hier hat immer noch ein Großteil der Autobesitzer seinen „Liebling“ mittels klassischer Kfz-Police abgesichert, obwohl spezielle Oldtimer-Versicherungen enormes Sparpotenzial mit sich bringen und die Wertsteigerungen der alten Boliden berücksichtigen. So legte der seit 1999 vom Verband der Automobilindustrie aufgelegte Oldtimer-Index um über 150 Prozent zu.Makler sollten das Geschäft mit der Kfz-Versicherung somit nicht ohne weiteres links liegen lassen. Wer das Cross-Selling-Potential im Auge behält und/oder sich auf lukrative Nischen fokussiert, wird für seine Mühen weiterhin adäquat entschädigt.