Deutschland diskutiert über Zinsen, Regulierung und Produkte. Doch das eigentliche Thema, das uns in den kommenden Jahren und Jahrzehnten viel mehr beschäftigen wird, ist neben dem Klimawandel, der demografische Kipppunkt. Den haben wir nämlich längst erreicht und damit ist gibt es in unserer Gesellschaft mehr alte als junge Menschen. Das verändert nicht nur politische Entscheidungen, sondern auch Kapitalmärkte, Geschäftsmodelle und die Rolle der Finanz- und Versicherungsbranche.
Eine alternde Gesellschaft entscheidet anders. Sie wird vorsichtiger, sicherheitsorientierter und neigt dazu, bestehende Strukturen zu bewahren, statt neue aufzubauen. Zukunftsinvestitionen geraten ins Hintertreffen, während kurzfristige Stabilität an Bedeutung gewinnt. Die älteren Generationen wollen ihren Wohlstand bewahren. Ein durchaus verständlicher Gedanke. Für junge Menschen jedoch, die in einer aufbauenden Lebensphase stecken, nicht passen. Hier müssten andere Wege beschritten werden.
Nachfrage verändert sich bei älteren Kunden
Doch die Entwicklung hin zum Sichern des Status quo ist bereits heute sichtbar und wird sich in den kommenden Jahren verstärken. Für Versicherungsvermittler ist das kein abstrakter Trend, sondern fließt direkt in die Beratungsgespräche ein. Denn für die älteren Kunden verändert sich die Nachfrage und gleichzeitig entsteht eine Generation von „jungen Alten“, die über Kapital verfügt, investieren will und deutlich höhere Ansprüche an Beratung stellt. Diese Kundengruppe erwartet keine standardisierten Lösungen, sondern individuelle Strategien, die wirtschaftliche, gesellschaftliche und technologische Entwicklungen einbeziehen.
Darin liegt eine große Chance. Denn, während der Staat in vielen Bereichen an seine Grenzen stößt, Leistungen verringert und auf Eigenvorsorge der Bürger setzt, gewinnen Kapitalmärkte an Bedeutung. Investitionen in Infrastruktur, Energie, Technologie oder neue Versorgungskonzepte werden zunehmend privat finanziert werden müssen. Für Vermittler können sich damit neue Möglichkeiten ergeben, allerdings nur, wenn sie bereit sind, ihre Rolle neu zu definieren. Es geht weniger um die Vermittlung einzelner Produkte als darum, wer Orientierung geben kann. Kunden suchen in unsicheren Zeiten Gesprächspartner, die Zusammenhänge verstehen, verständlich machen und Perspektive für die eigene Absicherung und Vorsorge aufmachen. Der demografische Kipppunkt beeinflusst deshalb in besonderem Maße die Beratung in Finanz- und Versicherungsfragen.
