Allianz: „Ein Drittel unseres bKV-Neugeschäfts kommt über freie Vermittler“

procontra: Wie haben sich Ihre bKV-Vertragszahlen im Jahr 2020 entwickelt?

Dr. Thomas Wiesemann: Das vergangene Jahr hat uns einmal mehr gezeigt, dass die betriebliche Krankenversicherung ein dynamisches Wachstumsfeld ist. Unser bKV-Neugeschäft ist gegenüber 2019 um 25 Prozent angestiegen.

procontra: Welchen Anteil am Neugeschäft hatten Makler?

Wiesemann: Rund ein Drittel unseres bKV-Geschäfts kommt inzwischen über freie Vermittler. Betrachten wir allein den Makler-Vertrieb, hatten wir beim bKV-Neugeschäft 2020 sogar eine Steigerung um mehr als 70 Prozent im Vergleich zum Vorjahr.

procontra: Welche Kunden haben die Makler dabei überwiegend beraten?

Wiesemann: Wir hören schon des Öfteren die Frage, ob die bKV nur etwas für große Firmen ist. Das ist definitiv nicht so. Natürlich haben wir auch Verträge bei großen Konzernen eingerichtet, unter anderem im Jahr 2019 bei uns selbst mit rund 25.000 Beschäftigten hierzulande. Aber wenn man sich die Struktur der Gruppenverträge anschaut, dann sieht man, dass kleine und mittelgroße Unternehmen mit zehn bis 20 Mitarbeitern knapp die Hälfte der bKV-Abschlüsse ausmachen.

procontra: Mit welcher Courtage können Makler bei Ihnen rechnen, wenn sie beispielsweise einen bKV-Vertrag mit einem KMU mit 20 Angestellten vermitteln? Ist die Courtage vergleichbar mit 20 einzeln abgeschlossenen PKV-Zusatzpolicen?

Wiesemann: Wir bieten hier Courtagen auf dem üblichen Marktniveau. Bei einem solchen Gruppenvertrag dürfte das Niveau etwas unterhalb im Vergleich zu den Einzelabschlüssen liegen. Dafür wird auch auf einen Schlag die gesamte Liste an Mitarbeitern eines Betriebs versichert – ohne Gesundheitsprüfung und zu 100 Prozent arbeitgeberfinanziert.

procontra: Wie sollten Makler am besten an die Vermittlung der bKV herangehen?

Wiesemann: Es ist empfehlenswert, sich auf das Thema vorzubereiten, eine Strategie zu haben und dann erst seine Firmenkunden darauf anzusprechen.

procontra: Wie können Sie als Produktgeber dabei helfen?

Wiesemann: Wir bieten Maklern in allen Phasen der Kundengewinnung Unterstützung an. Das beginnt bei der Frage, wie ich als Makler das Firmengeschäft ganz generell für mich aufbauen möchte und geht weiter bei der Erstellung eines konkreten Vertriebsmodells für die bKV. Das geschieht aktuell natürlich sehr stark über Online-Seminare. Aber grundsätzlich auch über unsere bKV-Spezialisten vor Ort, die nur für die Makler da sind. Diese helfen den Vermittlern dann bei der Vorbereitung einer Firmenansprache oder können diese sogar per Online-Präsentation begleiten. Auch im Nachgang, also wenn es zum Abschluss gekommen ist, stehen die Spezialisten für weitere Kommunikation im Unternehmen bereit. Wir bieten dafür passende und erfolgserprobte Konzepte an.

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procontra: Die bKV gilt als das Win-Win-Win-Produkt für Arbeitgeber, Arbeitnehmer und Versicherungsbranche. Bei gut 30 Millionen sozialversicherungspflichtig Angestellten liegt die Abdeckung bislang aber nur bei rund drei Prozent. Wieso verbreitet sich die bKV nur so langsam?

Wiesemann: Die bKV ist ein sehr junges Wachstumsfeld, das sich aber sehr stark vergrößert. Seit wir 2018 unsere bKV-Tarife neu aufgelegt haben, beobachten wir ein sehr starkes Wachstum. Bei uns machte die bKV im Vorjahr annähernd 20 Prozent des gesamten Neugeschäfts in der privaten Krankenzusatzversicherung aus. Ihr aktueller Verbreitungsstand ist ein Vorteil der bKV für Vermittler, weil die Ausschöpfung noch gering ist. So können die Produkte bei vielen Firmenkunden als Türöffner dienen, um diese auf betriebliche Vorsorge anzusprechen. Außerdem kann die bKV den Bestand des Vermittlers sichern, falls dieser eine Firma schon in der betrieblichen Altersversorgung berät. In diesem Fall wäre er dann der Ansprechpartner für beides.

procontra: Wäre für die Allianz noch mehr drin gewesen, ohne die Corona-Krise?

Wiesemann: Das ist schwierig einzuschätzen. Fakt ist, dass wir auch in Zeiten der Corona-Krise starke Wachstumszahlen in der bKV haben. Dabei gibt es Unternehmen, die sich schon vor Corona für eine bKV interessiert und diese jetzt abgeschlossen haben, weil sie vor dem Hintergrund der Pandemie bewusst etwas für die Gesundheitsvorsorge ihrer Mitarbeiter tun möchten. Beispielswiese in der Lebensmittelbranche, deren Beschäftigte in der Krise viel leisten müssen. Auf der anderen Seite gibt es natürlich auch Firmen, die während der Kurzarbeit solche Entscheidungen erst einmal noch aufschieben wollen. In Summe ist das aktuelle Aktivitäts- und Anbahnungsniveau aber sehr hoch.

procontra: Als bKV-Leistungen liest man häufig Klassiker wie Einbettzimmer und Chefarztbehandlung. Sind für eine noch stärkere Verbreitung auch produktseitige Veränderungen nötig?

Wiesemann: Wir bieten in der bKV elf verschiedene Bausteine an. Das Interesse an Stationärtarifen ist in der aktuellen Situation klar gestiegen.  Am häufigsten werden Zahnzusatz-Bausteine nachgefragt, aber auch unsere Tarife mit Vorsorgeleistungen werden oft gewählt. Gerade hier können die Versicherten die Leistungen des Produkts sofort erleben. Im Zahnbereich sichern unsere Tarife zudem auch Behandlungen ab, die bereits vor Vertragsabschluss begonnen haben. Außerdem gibt es keine Wartezeiten oder Leistungsstaffeln, also keine Begrenzungen in den ersten Vertragsjahren.

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