Im Poolmarkt bleibt alles anders
Übernahmen und Kooperationen sind im Maklerpoolmarkt nichts Neues. Im klassischen Fall verbünden sich Pools, deren Kernkompetenzen – etwa Versicherungen und Investment – sich gut ergänzen. Auch Technologie spielt eine immer wichtigere Rolle. In den letzten Jahren allerdings ist ein regelrechter Kauf- und Kooperationsrausch zu beobachten. Dabei übernehmen zum einen Pools ihre Wettbewerber, zum anderen steigen Private-Equity-Unternehmen bei etablierten Abwicklern ein. Schlagzeilen machten zuletzt die britische Hg Capital (Fonds Finanz, DEMV) und die US-amerikanische Warburg Pincus (blau direkt). Für die Pools bedeutet das satte Kapitalspritzen, mit denen sich Marktanteile gewinnen lassen, nicht zuletzt durch die Übernahme von Konkurrenten. Dem steht indes ein erhöhter Renditedruck gegenüber, denn die neuen Herren im Haus haben sich nicht aus Altruismus in die Pools eingekauft.
Ist diese Entwicklung nun für Makler begrüßenswert, weil sie den Service- und Technikfortschritt vorantreibt? Oder führt sie zu einer Verarmung des Poolangebots und macht die Vermittler zu anonymen Zulieferern? Darüber gibt es in der Branche divergierende Ansichten. Tobias Masuch, der im vergangenen Jahr als Gebietsdirektor von der HanseMerkur zum Augsburger Pool SDV AG in der Funktion des Bereichsleiters Vertrieb wechselte, sieht den Einstieg von Private-Equity-Gesellschaften bei Pools kritisch: „Es ist fraglich, ob die Beteiligung rein renditeorientierter Finanzinvestoren, die sich nur kurzfristig an Unternehmen beteiligen und ihre Beteiligungen dann mit Gewinn verkaufen wollen, für Makler von Vorteil ist“, gibt er im procontra-Interview zu bedenken. Die SDV AG zeigt indessen, dass führende Technologie keine Frage der Poolgröße ist. Digitalisierung wird seit der Gründung 2009 großgeschrieben. Dass der Pool die Finanzkraft der SIGNAL IDUNA Gruppe im Rücken hat – von der er ansonsten unabhängig agiert –, dürfte dabei von Vorteil gewesen sein. Lesen Sie das komplette Interview mit Tobias Masuch auf den Folgeseiten.
»Wir sind derzeit der sicherste Pool auf dem Markt«
Im Interview erläutert Tobias Masuch, Bereichsleiter Vertrieb der SDV AG,
die Gründe für die Ausnahmestellung seines Hauses, die breite Servicepalette
für Kooperationspartner und die strukturellen Umbrüche in der Poollandschaft.
procontra:
Herr Masuch, Sie sind im letzten Jahr von einem großen Versicherer zur SDV AG gewechselt – was hat Sie von dem Pool überzeugt?
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Tobias Masuch:
Ich bin sozusagen vom Dampfer auf das Schnellboot umgestiegen! Besonders überzeugt haben mich die Werte des Unternehmens: Beharrlichkeit, Loyalität, Transparenz und Seriosität gegenüber den Menschen, gepaart mit einer ständigen Weiterentwicklung des Unternehmens und dem eigenen Anspruch, den bestmöglichen Service zu bieten und auszubauen.
procontra:
Welche Services bietet die SDV AG denn kooperierenden Maklern?
Masuch:
Bei uns erhalten Kooperationspartner ein Rundum-sorglos-Paket: ein komplettes Technologiepaket zur Abwicklung ihres Tagesgeschäfts, Unterstützung durch unsere Vertriebslotsen sowie eine Leadplattform, eine Online-Antragsstrecke, einen Online-Marketing-Service, Dokumentenmanagement, unsere eigene App und viele weitere Services. Auf alle im Einzelnen einzugehen, würde jedoch den Rahmen des Interviews sprengen. Man könnte sagen, wir sind die All-in-One-Lösung für den Makler. Wir verstehen uns als Rundum-Service- und -Unternehmensberater für unsere Kooperationspartner.
procontra:
Wie genau greifen Ihre Vertriebslotsen den Maklern unter die Arme?
Masuch:
Unsere Vertriebslotsen unterstützen mittlerweile seit über einem Jahr unsere Makler. Hinter den Mitarbeitern stecken hoch qualifizierte Fachkräfte, die bereits selbstständig im Vertrieb oder als Makler tätig waren. Sie fungieren als persönliche Ansprechpartner für unsere Makler in allen Belangen, um ihnen so einen echten Mehrwert im Tagesgeschäft zu liefern. Unser Anspruch ist es, für den Einzelfall die bestmögliche Lösung am Markt zu finden. Die eigene Vertriebserfahrung der Lotsen, aber vor allem die Erfahrungswerte aus vielen intensiven Gesprächen und der Zusammenarbeit mit unseren Partnern bieten dabei einen unschätzbar wertvollen Werkzeugkasten, aus dem sie sich bedienen können. Die Erfahrungen aus dem ersten Jahr zeigen deutlich, dass das ein Schritt in die richtige Richtung gewesen ist, und wir werden das Programm weiter ausbauen.
procontra:
Die Technologie, insbesondere der Digitalisierungsgrad, ist bei der Poolwahl ein Kernkriterium. Wie ist die SDV AG hier aufgestellt?
Masuch:
Die SDV AG hat seit ihrer Gründung erheblich in Technologie und Digitalisierung investiert, um sicherzustellen, dass Versicherungsmakler mit den steigenden Anforderungen an Effizienz und Zugänglichkeit in der Versicherungsbranche Schritt halten können. Unser Ziel ist es, Maklern eine moderne Plattform zu bieten, die ihnen den nahtlosen Zugang zu einer breiten Palette von Versicherungsprodukten und digitalen Services ermöglicht. Wir verstehen, dass der Digitalisierungsgrad ein entscheidendes Kriterium bei der Poolwahl ist. Daher erweitern wir unsere digitalen Dienstleistungen immer weiter. Makler können nun mühelos ihre Kunden beraten und wir kümmern uns um den Rest. Verträge werden durch ein funktionierendes Dokumentenmanagement effizient verwaltet und durch viele weitere digitale Serviceangebote der Arbeitsalltag erleichtert.
procontra:
Sie helfen Maklern auch bei der Akquise neuer Kundengruppen – auf welche Weise?
Masuch:
Mit unserer Leadplattform und unserem Online-Marketing-Service unterstützen wir unsere Kooperationspartner bei der Generierung von Neukunden. Zum einen können sie sich bei der Leadgenerierung auf eine oder mehrere Sparten fokussieren, zum anderen unterstützen wir sie mit unserem Online-Marketing-Service-Paket bei der digitalen Sichtbarkeit in Google und auf den Social-Media-Kanälen. Außerdem versenden wir im Namen des Kooperationspartners individuelle Newsletter an seine Kunden, um das Interesse für weitere Produkte zu wecken.
procontra:
Die Zahl der Poolanbindungen pro Makler ging zuletzt zurück. Wo könnten die Gründe dafür liegen?
Masuch:
Eine wichtige Entwicklung ist die verstärkte Konsolidierung in der Versicherungsbranche. Größere Versicherungsunternehmen schließen sich zusammen, was zu größeren Playern führt und möglicherweise die Notwendigkeit verringert, mit einer großen Anzahl von Pools zu arbeiten. Ein weiterer entscheidender Faktor ist die ständige Suche nach Effizienz. Makler optimieren ihre Geschäftsprozesse, um Ressourcen besser zu nutzen. Dies könnte bedeuten, dass sie engere Beziehungen zu einer kleineren Anzahl von Pools aufbauen, um die Zusammenarbeit effektiver zu gestalten.
Spezialisierung ist ebenfalls ein wichtiger Treiber. Makler könnten sich auf bestimmte Marktsegmente oder Nischen konzentrieren, was dazu führt, dass sie speziellere Pools auswählen, um eine tiefere Expertise in diesen Bereichen zu entwickeln. Die Integration von Technologie spielt ebenfalls eine Rolle. Makler nutzen fortschrittliche digitale Plattformen, um effizienter zu arbeiten und dennoch eine breite Palette von digitalen Services anzubieten.
Schließlich können regulatorische Veränderungen und Anforderungen die Dynamik beeinflussen. Es ist wichtig, diese Trends zu beobachten und die Zusammenarbeit mit Pools entsprechend anzupassen, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden.
procontra:
Der Poolmarkt zeigt sich derzeit sehr dynamisch, Kooperationen, Beteiligungen und Übernahmen führen zu größeren Playern. Planen Sie Ähnliches?
Masuch:
Es ist fraglich, ob die Beteiligung rein renditeorientierter Finanzinvestoren, die sich nur kurzfristig an Unternehmen beteiligen und ihre Beteiligungen dann mit Gewinn verkaufen wollen, für Makler von Vorteil ist. Das sollte kritisch hinterfragt und vor der Übertragung von Beständen oder Rentenmodellen berücksichtigt werden. Finanzielle Sicherheit bei der Auswahl von Abwicklungspartnern ist aufgrund vergangener Krisen, der aktuellen Situation und zukünftiger Herausforderungen unerlässlich. Als Teil der SIGNAL IDUNA Gruppe sind wir derzeit der sicherste Abwickler bzw. Pool auf dem Markt. Wir als SDV-Gruppe haben in der Vergangenheit Unternehmen zugekauft oder selbst gegründet, wenn es sinnvoll war, und werden diesen Weg auch in Zukunft weiterverfolgen. Die SDV AG wird auch zukünftig ein verlässlicher und qualitätsorientierter Partner sein.
procontra:
Wie kann man Kooperationspartner der SDV AG werden?
Masuch:
Der erste Schritt ist die Kontaktaufnahme, dann lernen wir uns kennen, schauen uns die aktuellen Herausforderungen des Kooperationspartners an und besprechen, wie wir ihn unterstützen können. Wenn wir beide feststellen, dass eine Zusammenarbeit Sinn macht, gehen wir die nächsten Schritte. Wir analysieren gemeinsam, welche Dienstleistungen er integrieren möchte und was er noch benötigt. Wir verfolgen dabei den ganzheitlichen Ansatz der Unternehmensberatung.