Neukunden mit Indexpolicen: „Wir optimieren die Verträge stufenweise“
Richard Weber:
Wir vermitteln aktiv keine Indexpolicen und raten, wie viele unserer Kollegen, eher davon ab. Unserer Ansicht nach sind diese Produkte nichts Halbes und nichts Ganzes. Wenn ein Kunde eine offensive, renditeorientierte Anlage wünscht, ist eine echte Fondspolice die deutlich bessere Wahl. Steht hingegen das Sicherheitsbedürfnis im Vordergrund, greifen wir lieber auf eine klassische Rentenversicherung mit laufender Überschussbeteiligung – und seit die Zinsen wieder zurück sind, auch auf Geldmarktprodukte – zurück.
Einfach gesagt: Wir sehen bei Indexpolicen keinen echten Mehrwert gegenüber einer sauberen Trennung von defensiven und offensiven Anlagebausteinen. Die wenigsten Kunden verstehen, wie Caps und Partizipationsquoten in der Praxis funktionieren und dass man trotz guter Börsenjahre auch eine Nullrunde in der Indexpolice erleiden kann. Und für uns gilt der Grundsatz: Von Kapitalanlagen, die man nicht versteht, sollte man als Kunde grundsätzlich die Finger lassen.
Procontra
Was machen Sie, wenn ein Kunde neu in Ihre Betreuung kommt, der aber bereits eine Indexpolice hat?
Weber:
Wenn ein Kunde mit einer bestehenden Indexpolice in unsere Betreuung kommt, ist eines unserer Ziele zunächst, vorschnelle Kündigungen zu vermeiden. Wir gehen stattdessen stufenweise vor: Zunächst erfolgt die Umstellung der Überschussverwendung. Das ist ein ganz zentraler Hebel. Wir empfehlen fast immer, den Vertrag von der Indexpartizipation auf die klassische sichere Verzinsung, also die Gutschrift der Überschussbeteiligung, umzustellen. Das Konstrukt der Indexbeteiligung hat in unseren Augen den Praxistest oft nicht bestanden. Die vage Chance auf eine Überrendite rechtfertigt nicht die Jahre mit Nullrendite, da sich diese Ausfälle später nur sehr schwer wieder aufholen lassen. Nach der Umstellung weiß der Kunde, woran er ist, kann mit realistischen Werten kalkulieren und erhofft sich keine Aktienmarktrenditen mehr, die eine Indexpolice systembedingt gar nicht leisten kann.
Weber:
Dynamik widersprechen, Beitrag reduzieren oder beitragsfrei stellen. Der Ausschluss der Dynamik ist meist der nächste Schritt. Die hierbei anfallenden wiederkehrenden Abschlusskosten reduzieren die Rendite des Gesamtvertrags überproportional. Das Gleiche gilt in abgeschwächter Form für die laufenden Beiträge, da die Rendite auf neu eingezahltes Geld oft niedriger ist als auf das bestehende Guthaben. Die Löschung der Dynamik und eine eventuelle Beitragsfreistellung dienen der Renditeoptimierung. Des Weiteren schützt dies den Kunden davor, dass der rein defensive Baustein in seinem Gesamtportfolio ein unpassendes Übergewicht bekommt. Erst wenn all diese Hebel nicht ausreichen oder der Vertrag absolut nicht zur Finanzplanung passt, denken wir als letzten Ausweg über Teilentnahmen oder eine komplette Kündigung nach.
Procontra
Warum ist eine genaue Überprüfung des Produkts und Nutzens für den Kunden speziell bei Indexpolicen so wichtig?
Weber:
Sie ist sogar essenziell. Sehr oft stellen wir fest, dass Kunden gar nicht wirklich wissen, was sie da eigentlich abgeschlossen haben. Sie lesen in der jährlichen Standmitteilung das Wort Dax und gehen fälschlicherweise davon aus, sie hätten eine rentable, fondsgebundene Police. Hier müssen wir die Erwartungshaltung der Kunden erst einmal auf den Boden der Tatsachen zurückholen.
Sobald der Kunde verstanden hat, wie das Produkt wirklich funktioniert, betrachten wir es als das, was es ist: ein rein defensiver Baustein in seinem Gesamtportfolio. Wurde der Vertrag wie oben beschrieben optimiert, kann er als Sicherheitsbaustein durchaus im Bestand bleiben. Man kann dann im Gegenzug andere defensive Anlagen im Portfolio reduzieren. Wird dieser defensive Block durch die Police jedoch zu groß und erkennt der Kunde, dass das Produkt für einen langfristigen, renditeorientierten Vermögensaufbau ungeeignet ist, entscheidet er in der Regel von ganz allein, dass er den Vertrag in der bisherigen Form nicht weiterführen möchte.
