Noch vor 20 Jahren wäre ein Kreuzbandriss beim Hund häufig das Ende seiner Beweglichkeit gewesen. Heute gehören Kreuzbandoperationen, Untersuchungen mit bildgebenden Verfahren, Chemotherapien oder auch homöopathische Behandlungen vielerorts zum tiermedizinischen Alltag. Was medizinisch gesehen ein Fortschritt ist, verändert auch die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen. Denn hochwertige Tiermedizin kostet und damit wächst die Bedeutung finanzieller Vorsorge.
Während routinemäßige Untersuchungen und Impfungen in der Regel mit 100 bis 200 Euro noch bezahlbar sind, kann eine Entzündung der Gebärmutter einer Hündin mit Notoperation rund 1.200 Euro kosten. Chronische Erkrankungen bei einer Katze, wie Diabetes, können monatlich mit 150 Euro zu Buche schlagen.
Diese Kosten nehmen auch immer mehr Kunden wahr und suchen eine entsprechende Absicherung für ihre Vierbeiner, bei der sie im Krankheitsfall die bestmögliche Versorgung erhalten. Entsprechend hoch ist der Informationsbedarf und damit die Bedeutung einer qualifizierten Beratung, um nicht hilflos in den Versicherungsbedingungen zu versinken. Hinzu kommen Fragen nach Wartezeiten, Selbstbeteiligungen, Erstattungshöchstgrenzen oder Altersbeschränkungen beim Abschluss. Auch das Alter des Tieres oder rassespezifische Gesundheitsrisiken können Einfluss auf Annahme und Beitrag haben. Alles Punkte, die in einem Beratungsgespräch die Entscheidung für das eine und gegen das andere Angebot stützen.
Cross-Selling ist denkbar, aber bitte nicht sofort
Hat sich ein Vermittler bei einem emotional so wichtigen Thema, wie der Tierkrankenversicherung als kompetenter Ansprechpartner etabliert, ergeben sich häufig weitere Beratungsanlässe. Ob private Haftpflichtversicherung, Rechtsschutz, Berufsunfähigkeit oder Altersvorsorge, wenn Kunden Vertrauen zu ihrem Berater aufgebaut haben, sprechen sie ihn auch bei anderen Finanz- und Versicherungsthemen eher an.
Das bedeutet jedoch nicht, jedes Gespräch für Cross-Selling zu nutzen. Im Gegenteil: Kunden erwarten zunächst eine ehrliche und unabhängige Beratung zu ihrem konkreten Anliegen. Zusätzliche Themen ergeben sich oftmals ganz von selbst, wenn die Kundenbeziehung gewachsen ist. Die Tierabsicherung mag gemessen am Beitragsvolumen zwar nicht zu den größten Versicherungssparten gehören. Für die Kundenbindung kann sie dennoch eine wichtige Rolle spielen, weil sie ein Thema aufgreift, das viele Menschen emotional bewegt und eine vertrauensvolle Beratung besonders wertvoll macht.
