Spezialisierung ja – aber wie?

Berufsunfähigkeit von Juliane Moghimi

Auf die grundsätzliche Entscheidung für eine Zielgruppenspezialisierung folgt die Auswahl der passenden Klientel: ein praktischer Ratgeber für Makler

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Die Spezialisierung auf eine Zielgruppe in Verbindung mit einer konzeptionellen, ganzheitlichen Verkaufsstrategie bietet gute Erfolgschancen für Makler. Aber welche Zielgruppe soll es sein? Es gibt eine Reihe von Überlegungen, die bei der Auswahl der geeigneten Klientel helfen können.

1. Welche Kontakte habe ich bereits?

Es klingt banal, aber an erster Stelle steht ein Blick in die eigenen Adressdateien. Mit einiger Wahrscheinlichkeit wird sich dabei bereits eine mögliche Strategie abzeichnen. Der Maklerberater Dr. Peter Schmidt von Consulting & Coaching Berlin hat 2013 gemeinsam mit procontra einen 7-Stufen-Plan für mehr Umsatz entwickelt und rät darin zu großer Offenheit: „Vor der Bestandsauswertung sollten sich Makler nicht festlegen. Die Zahlen sollen sprechen: Wie viele Handwerker sind im Bestand? Wie viele davon gehören zum gleichen Gewerk?“

2. Was ist zu tun, wenn sich mehrere mögliche Zielgruppen abzeichnen?

Sollten sich im Bestand für zwei oder drei verschiedene Berufsgruppen jeweils mehrere Kunden finden, kann laut Schmidt die Auswahl anhand des potenziellen Umsatzvolumens erfolgen. Dabei stellt sich die Frage, ob bei der letztlichen Festlegung der Zielgruppe der gegenwärtige Umsatz der Kundengruppe zählt oder aber künftige Umsatzpotenziale hochgerechnet werden. Dieser Teil der Überlegungen ist nicht ganz einfach, aber gemeinsam mit einem Berater können Makler einen für sie passenden Rechen- und Entscheidungsmodus finden.

Abgesehen vom Umsatz dürfen hierbei aber auch persönliche Affinitäten und eventuell vorhandenes Knowhow des Maklers mit einfließen. Wer beispielsweise aus einem anderen Beruf ins Maklergeschäft gewechselt hat, verfügt über wertvolle Fachkenntnisse, die sich im Kundenkontakt vorteilhaft auswirken.

3. Wie kann ich meine künftige Zielgruppe ansprechen?

Über konkrete Möglichkeiten der Zielgruppenansprache für Familien, Finanzdienstleister und die grünen Berufe hat procontra bereits berichtet. Grundsätzlich ist die persönliche Fortbildung zur jeweiligen Zielgruppe von enormer Bedeutung. Eine gute Strategie hierfür ist, sich bei spezialisierten Versicherern umzuschauen – selbst wenn deren Produkte nicht verkauft werden sollen. Es geht darum, sich in die Fachsprache der jeweiligen Zielgruppe einzulesen und Möglichkeiten für die Erstellung passgenauer Deckungskonzepte auszuloten. Eine weitere wichtige Quelle sind Fachzeitschriften und -magazine. Hier erfährt der Makler, welche aktuellen Themen seine Kunden umtreiben. Abgesehen davon bieten diese Medien gute Möglichkeiten für die zielgruppengenaue Werbung.

4. Was passiert mit den übrigen Kunden?

Jede Zielgruppenspezialisierung bedeutet zwangsläufig, dass bestimmte Kunden aus dem Bestand nicht länger betreut werden können. Im Idealfall entstehen Kooperationen mit Maklerkollegen, die sich anderweitig spezialisiert haben. Frühzeitige Absprachen ermöglichen es, schon während der Bestandsauswertung Kunden aneinander abzugeben. Wichtig ist, dies offen mit den betroffenen Klienten zu besprechen: Das Argument, dass sie künftig von einem auf ihre Bedürfnisse spezialisierten Kollegen betreut werden, schafft Verständnis und Vertrauen. Auf diese Weise entsteht eine Win-Win-Win-Situation für beide Makler und den Kunden.

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