Zielgruppe Immobilienbesitzer: Bestand und Perspektive

Ja, die Baupreise sind hoch – mit einem Anstieg wie lange nicht: plus 17,6 Prozent im Vorjahresvergleich. Das gab es seit 1970 nicht mehr. Die Hauspreise stehen dem kaum nach. Desgleichen die Baulandpreise, wo man in bestimmten Städten und Regionen für den Quadratmeter inzwischen mehr zahlen muss als andernorts für gutes Wohneigentum. Und es wird deutlich weniger neu gebaut.

Aber es wird gebaut, wenn oft auch als finanzieller Drahtseilakt, weshalb in der Bauphase die Bauherrenhaftpflicht- sowie die Bauleistungsversicherung, als Kaskoversicherung für das noch nicht fertige Haus, plus Feuerrohbauversicherung erst recht unverzichtbar sind. Für Makler der Einstieg ins Geschäft mit einer Zielgruppe, die in dieser Lebensphase eher preissensibel ist, später erfahrungsgemäß aber mehr Spielraum für hochwertigen Risikoschutz hat.

Rund 80 Prozent der Mieter würden der neuesten Forsa-Umfrage zufolge am liebsten in den eigenen vier Wänden wohnen. 25 Prozent von ihnen planen einen Immobilienkauf, auch wenn fast alle meinen, dass dies heute schwieriger sei als noch vor fünf Jahren. „Die geopolitische Lage, die hohe Inflation und die steigenden Zinsen wirken sich selbstverständlich auch auf die Angebots-, Nachfrage- und Preisstrukturen auf dem Wohnimmobilienmarkt aus. Aber längst nicht so gravierend und andauernd, wie es andere Wirtschaftssegmente zu befürchten haben“, ordnete IVD-Präsident Jürgen Michael Schick jüngst die Datenlage mit Bezug auf den neuen Wohn-Preisspiegel des Verbandes ein. Die Nachfrage zeigt sich nach seinen Worten von den diversen Krisensituationen relativ unbeeindruckt. Im Nachholbedarf bei der Wohneigentumsquote steckt für Michael Hirschmann, Leiter Vertriebsdirektion Süd, Alte Leipziger, erhebliches Wachstumspotenzial für die Zukunft.

Und es wird saniert und modernisiert – zwangsläufig vor allem im energetischen Bereich. Dies insbesondere von jungen Familien, die verstärkt auf Bestandsimmobilien ausweichen und dabei zum Beispiel auch von kommunalen Förderprogrammen mit dem Label „Jung kauft Alt“ profitieren und hoffentlich bald auch vom angekündigten neuen bundesweiten Förderprogramm zum Erwerb von Wohneigentum.

Wohneigentümer respektive Hausbauer waren und sind seit jeher die Treiber bei der Nutzung erneuerbarer Energien beziehungsweise innovativer Technologien wie Photovoltaik, Solarthermie, Batteriespeicher, Wärmepumpe, KWK, Pelletheizung oder Elektroauto. Von den knapp 30 Prozent der Haushalte in Deutschland, die 2021 mindestens eine dieser Technologien nutzten, sind knapp die Hälfte (45 Prozent) Eigentümer von Ein- und Zweifamilienhäusern.

In den kommenden zwölf Monaten planen laut KfW-Energiewendebarometer 2022 insgesamt 13 Prozent der Haushalte hierzulande eine entsprechende Anschaffung. Auch ein Rekord – verglichen mit den bisherigen Umfragen seit 2018. Treiber der Entwicklung sind demnach vor allem die einkommensstärkeren Haushalte respektive Immobilienbesitzer.

Das deckt sich mit den Beobachtungen der Inter, die in der Zielgruppe den „Wunsch nach einer möglichst autarken Energieversorgung“ registriert, „Photovoltaik gerne verbunden mit einem Batteriespeichersystem, um das eigene Elektroauto über die Wallbox in der Garage aufzuladen“, so Andreas Herber, Maklerreferent Komposit.

„Bei Neubau oder Komplettsanierung und ebenso bei der Nachrüstung von Bestandsimmobilien spielen Geothermie und Photovoltaikanlagen eine immer wichtigere Rolle“, verweist auch Hermann Wulke, Leiter Bauleistungs- und Montageversicherung bei der VHV, auf das diesbezüglich große Potenzial der Zielgruppe und eine Besonderheit. „Die Förderung der BAFA für Geothermie bei Ein- und Mehrfamilienhäusern bedarf einer sogenannten verschuldensunabhängigen Bohrlochversicherung“, die es derzeit nur bei zwei Versicherern am Markt gebe.

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In der Neuzeitvariante ist das „Home“ für immer mehr Immobilienbesitzer ein smartes. „Ähnlich der Selbstoptimierung gibt es einen ungebrochenen Trend, auch das Haus über das Smartphone zu überwachen und zu steuern“, so Herber. „Präventionsmöglichkeiten zur Vermeidung von Brand- und Wasserschäden finden ihren Weg in die Haushalte und werden insbesondere bei größeren Objekten durch Prämiennachlässe belohnt oder sind bei schadenbelasteten Objekten Voraussetzung der Versicherbarkeit“, nimmt er Bezug auf Neuerungen am Markt.

Viele gute Gründe und Anlässe für ein Beratungsgespräch, in dem der Makler in der Regel auf einen bestens orientierten Kunden trifft. „Die Zielgruppe beschäftigt sich nach unseren Erfahrungen aktiv mit ihrem Versicherungsbedarf“, so Herber. Zwar würden Infos auch hier häufig über Internet-Vergleichsplattformen beschafft. Die meisten Kunden nähmen dann aber doch lieber eine persönliche Beratung in Anspruch.

Von einem „hybriden Kunden“ spricht der HDI. „Das heißt, Information und Abschluss finden häufig nicht über den gleichen Kanal statt.“ Grundsätzlich würden dabei in der Mehrzahl die höherwertigen Deckungslinien abgeschlossen. Dennoch herrsche immer noch Nachholbedarf bei der Absicherung von Elementarrisiken.

„Schadengeschichten helfen, den Bedarf konkret und lebhaft darzustellen“, empfiehlt Herber. So baut auch Süd-West-Makler Andreas Wenger, der sich auf Versicherungen rund um die Immobilie spezialisiert hat, seine Beratung auf. Jeweils verbunden mit dem Hinweis, dass Standardverträge den Worst Case in diesem oder jenen Fall eben nur begrenzt oder gar nicht abdecken. „Grobe Fahrlässigkeit, Innovationsklausel, Bestleistungsgarantien und Nachhaltigkeit“, skizziert Hirschmann die Entwicklung der Deckungsinhalte in den letzten zwei Jahren. „Nicht nur bei uns, sondern bei allen relevanten Versicherern.“ Zugleich Anhaltspunkte für starke Tarife in der Wohngebäudeversicherung.

Zu jeder gehört die Hausratversicherung dazu, bei Mehrfamilienhäusern die Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht. Als Versicherungsmakler kann man sich so einen soliden Grundstock aufbauen. Eigene vier Wände verändern zugleich die Lebenssituation grundlegend. „Um eine dauerhafte Finanzierbarkeit sicherzustellen“, müssen „auch Arbeitskraft oder Familie abgesichert“ werden, verweist Horst-Ulrich Stolzenberg, Vorstand Vertrieb und Marketing bei Domcura, auf das hohe Cross-Selling-Potenzial auch „in der Breite“.

Immobilienbesitzer und Bauherren in spe – mithin eine Zielgruppe, die bei der Absicherung ihres Hab und Gut langfristiges Geschäft verspricht, mit dem sich auch Bestandsprovisionen aufbauen lassen.

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