bKV-Vertrieb: „Unangenehme BAP führen zu unangenehmen Kundengesprächen“
Procontra
Die Zahl der Betriebe mit bKV-Angebot ist 2025 nach Zahlen des PKV-Verbands um ein Sechstel auf 60.800 gestiegen. Laut einer Studie der Funk Vorsorgeberatung nutzen die Hälfte der bKV-Versicherten Budgettarife, die immer beliebter werden. Wie unterscheiden sich die bKV-Budgettarife auf dem Markt?
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Antje Zechner:
Auf den ersten Blick scheint es, als gäbe es keine wirklichen Unterschiede. Hier muss genau auf die Leistungen „außerhalb“ des Budgettarifs geschaut werden, da es teilweise gravierende Unterschiede gibt. Etwa ist zu klären, ob eine Absicherung von Familienangehörigen möglich ist und wenn ja, unter welchen Voraussetzungen und wie der Anmeldezeitraum aussieht. Wichtige Unterschiede gibt es auch bei den Assistanceleistungen oder den Sublimits. Ein wichtiger Aspekt ist zusätzlich die Beitragsstabilität oder wie sieht der Vertriebssupport aus? Kann der einzelne Vermittler hier auf Unterstützung seitens des Versicherers zählen und das nicht nur bei der Einrichtung des Vertrages, sondern auch bei der Abwicklung und der Schadensregulierung?
Zechner:
Ein Fallstrick kann etwa ein unterjähriger Versicherungsbeginn sein. In einem solchen Fall sollte darauf geachtet werden, dass die Budgethöhe auch hier in voller Höhe ausgeschöpft werden kann. Außerdem sollten die Vertragslaufzeiten im Auge behalten werden, da es hier auch unterschiedliche Regelungen gibt. Ich empfehle, den Tarif selbst und die einzelnen Abgrenzungsmerkmale, wie Assistanceleistungen, Absicherung von Familienangehörigen oder auch das Thema Preiskalkulation mit dem Kundenbedarf abzugleichen. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass dies bei Nichtberücksichtigung zu unangenehmen Beitragsanpassungen und somit auch zu sehr unangenehmen Kundengesprächen führen kann. Daher sollte man stets auch die Tarifkalkulation berücksichtigen. Es gibt nämlich sowohl „junge Tarife“, die bereits nach knapp zwei Jahren eine Beitragsanpassung von 40 Prozent erfahren mussten, als auch andere, die seit über sieben Jahren beitragsstabil sind.
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Wie unterstützt Netfonds die Makler dabei, sich das Geschäft mit der bKV zu erschließen und die geeigneten Tarife zu finden?
Zechner:
Wir als bVS-Fachbereich fungieren unter anderem als neutrale Sachverständige und begleiten unsere Vertriebspartner bis an den Tisch des Kunden. Egal ob beim Erstgespräch, zur Konzeptionserstellung oder einer rechtssicheren Vertragseinrichtung, ob Rookie oder nicht, unsere Partner können je nach Bedarf auf uns zählen und wir sind immer für Sie da. Für jeden, der mehr fachlichen Input wünscht, haben wir unsere bVS-Academy ins Leben gerufen. Hier bieten wir verschiedene Weiterbildungsmöglichkeiten an. Unsere Academy besteht sowohl aus fachlichem Wissen (IHK, DMA-Abschluss) oder auch vertrieblichen Veranstaltungen. Zusätzlich profitieren unsere Partner von unserem Ausschreibungssupport und aktuellen Marktübersichten. Wir empfehlen immer, dem Arbeitgeberkunden genau zuzuhören und zu verstehen, welche Ziele er mit der Einrichtung einer bkV verfolgt. Wie sehen die Ziele aus? Gibt es eventuelle Hürden? Wichtig ist auch ein Monitoring, damit die bKV einer regelmäßigen Überprüfung durch den Vermittler unterzogen wird und so effektiv nachjustiert werden kann.
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Inwieweit lassen sich bereits bestehende bKV-Lösungen in Betrieben anhand neuer Angebote optimieren?
Zechner:
Wenn in einem Unternehmen bereits eine bKV eingerichtet ist, sollte die dazugehörige Versorgungsordnung bzw. Betriebsvereinbarung immer eingesehen und geprüft werden. Denn diese beinhaltet die vertraglichen Rahmenbedingungen und die betriebliche Krankenversicherung ist Vergütungsbestandteil. In Unternehmen ohne jegliche Regelungen ist eine Umstellung bzw. Neuordnung kein leichtes Unterfangen, da es dabei rechtliche Rahmenbedingungen zu beachten gilt. Hat der Arbeitgeber eine bKV, hat er auch eine Zusage an seine Mitarbeiter gegeben! Sollte der Tarif oder der Versicherer jetzt geändert werden, etwa weil er zu teuer ist oder aufgrund von Abwicklungsproblemen, muss immer geprüft werden, ob die Mitarbeiter ggf. eine schlechtere Versorgungsleistung erhalten. Diese Themen und Herausforderungen haben wir bereits mehrfach und im Schulterschluss mit unseren Netzwerkpartnern im Arbeitgebersinne gelöst. Daher empfehlen wir auch, sich immer jemanden mit an Bord zu holen, der eine solche Beratung tätigen kann und darf.
Procontra
Letztlich geht es bei der bKV um eher kleine Beträge, an denen Makler wenig verdienen. Warum sollten sie der bKV eine Chance geben?
Zechner:
Für den Vermittler bietet die bKV immer einen hervorragenden Ansatz für Kommunikation, Cross- und Upselling. Zusätzlich ist die bKV auch eine wunderbare und einfache Möglichkeit für den Makler, seinen Kunden- bzw. Vertragsbestand zu erweitern. Denn geben die Mitarbeiter positives Feedback, läuft die Vertragsabwicklung unkompliziert, ist auch der Chef zufrieden und bereit für eine Zusammenarbeit in weiteren Geschäftsbereichen, wie z.B. bAV oder Gewerbesach. Ob Neukundengewinnung oder maximale Kundenbindung: Die bKV ist der Schlüssel zu stabileren Geschäftsbeziehungen. Richtig implementiert, entsteht eine klassische Win-Win-Situation für Makler und ihre Kunden.
Long Story short
bKV-Budgettarife unterscheiden sich stärker als gedacht: Entscheidend sind nicht nur die Budgethöhe, sondern auch Leistungen außerhalb des Budgets, Assistance, Sublimits, Familienabsicherung, Beitragsstabilität und Support durch den Versicherer.
Makler müssen genau hinschauen: Fallstricke lauern etwa bei unterjährigem Versicherungsbeginn, Vertragslaufzeiten, Tarifkalkulation und späteren Beitragsanpassungen.
bKV eröffnet neue Vertriebschancen: Trotz kleiner Beiträge kann die bKV für Makler ein starker Türöffner sein – für Kundenbindung, Cross-Selling und weitere Themen wie bAV oder Gewerbesach.
