Auch Komposit kann spannend sein

Stefan Terliesner Sach Advertorial Versicherungen

Die Vermittlung von Unfall-, Wohngebäude- und Hausratpolicen gilt nicht als Königsdisziplin der Versicherungsbranche – zu Unrecht. Die bedarfsorientierten Mehrwerte der Anbieter verdienen eine stärkere Betonung in der Beratung.

Runder Tisch, Sach- und Unfallversicherungen, Bild: procontra

Am runden Tisch mit Michael Riecke, Vorstand bei LSH Versicherung, Andreas Buhre, Leiter Underwriting und Portfoliomanagement der Versicherungsgruppe DieBayerische, Marcus Stephan, Vorstand bei InterRisk und Claus Hunold, Leiter Maklervertrieb bei AXA. Bild: procontra

Menschen helfen Menschen. Das ist das Grundprinzip der Versicherung. Die Hilfe kann aber weit mehr sein als „nur“ finanzielle Leistungen im Schadensfall. Wenn eine Tochter, die sich um ihre pflegebedürftige Mutter kümmert, sich bei einem Unfall ein Bein bricht, fällt sie eine Zeit lang für die Betreuung aus. Und dann? Wer kümmert sich dann um die Mutter? Das ist in diesem Moment mitunter die größte Sorge der Tochter. Es gibt Leistungsbausteine in der Unfallversicherung, die genau das beherzigen. Wenn die Tochter diesen Service verein-bart hat, kümmert sich der Versicherer um die Organisation der Pflege der Mutter.

Differenzierung durch Bausteine

Ein weiteres Beispiel für Mehrwerte über den finanziellen Versicherungsschutz hinaus sind elektronische Systeme zur Überwachung der Wasserversorgung eines Hauses. Heutzutage sind Sensoren in der Lage, den Leitungswasserdruck zu messen. Fällt dieser aus einem un-gewöhnlichen Grund ab, weil zum Beispiel ein Rohr gebrochen ist, riegelt das System auto-matisch die Wasserzufuhr ab. Auf diese Weise wird das Gebäude und das Inventar vor wei-teren Schäden bewahrt. Selbstverständlich wird auch der Nutzer, der sich ja im Urlaub be-finden könnte, sofort über den Vorfall informiert, etwa per Nachricht auf sein Smartphone.

Das sind nur zwei Beispiele für Mehrwerte im Bereich der Sach- und Unfallversicherung. Das Problem: Vielen Kunden und selbst Vermittlern sind diese Leistungen nicht richtig bekannt. In der Beratung jedenfalls werden sie zu wenig thematisiert. Dabei sind gerade diese Bau-steine ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal in einem zum Teil hart umkämpften Markt der Komposit-Versicherungen. In einzelnen Sparten wird der Wettbewerb vor allem über den Preis ausgefochten. Das liegt auch daran, dass die Produkte immer vergleichbarer wer-den. In der Folge versuchen sich die Anbieter über Services voneinander zu differenzieren. Auf diese Unterschiede in der Beratung dann aufmerksam zu machen, ist die ureigene Auf-gabe von Maklern. 

Über all das sprach procontra mit Experten im Markt für Sach- und Unfallversicherungen. Das Themenheft „Komposit“ liegt der aktuellen procontra-Ausgabe bei.

Wichtige Aussagen des Runden Tisches können Sie bereits hier nachlesen:

Preisdruck durch Best-Preis-Garantien

 „Wir setzen die Entlastung in den Kompositsparten durch geringere Schadenverläufe in ei-nigen Versicherungsprodukten durch eine Tarifzonenänderung bereits um. So möchten wir erreichen, dass die Versichertengemeinschaft an unserer verbesserten Schaden- Kosten-Quote partizipiert.“ Michael Riecke, Vorstand bei LSH Versicherung

 „Der Preisdruck kommt auch über Best-Preis-Garantien. Der Markt verlangt das zuweilen. Aber dem geben wir als Landesschadenhilfe nicht nach. Ich finde es wichtig, dass eine Versi-cherung mit Ihren Produkten leistungs- und preisgerecht am Markt aufgestellt ist. Nur so haben wir langfristig die Möglichkeit, preisstabile Versicherungsprodukte für unsere Versi-cherten anzubieten.“ Michael Riecke, Vorstand bei LSH Versicherung

 Marktgarantien egalisieren das Leistungsniveau

„Die Produkte werden immer vergleichbarer. In der Privathaftpflicht ist die Markt- bzw. Best-Leistungs-Garantie längst etabliert, in der Hausratversicherung mittlerweile ebenfalls Standard und im Wohngebäudesegment vereinzelt auch schon anzutreffen. Durch solche Marktgarantien wird das Leistungspaket defacto auf ein gleich hohes Niveau gehoben. In der Folge versuchen sich die Produktgeber über den Preis und über Services voneinander zu unterscheiden.“Andreas Buhre, Leiter Underwriting und Portfoliomanagement der Versicherungsgruppe Die Bayerische

 „Aus unserer Sicht geht es hier auch um eine Enthaftung für den Makler. Wir bieten zwar nicht jede Leistung in unserem Produkt. Aber über die Garantie ist die Leistung dann doch mitversichert, wenn dies bei einem Wettbewerber der Fall ist.“ Andreas Buhre, Leiter Underwriting und Portfoliomanagement der Versicherungsgruppe Die Bayerische

Mehrwerte zu wenig thematisiert

„Die allseits verfügbaren Vergleichsmöglichkeiten verschärfen den Fokus auf den Preis. Inso-fern gilt es auch für Makler digitale Services entlang der Customer-Journey anzubieten, um dort zu sein, wo sich ihre Kunden informieren.“ Marcus Stephan, Vorstand bei InterRisk

 „Beispiele für Mehrwerte gibt es viele. Das Problem: In der Beratung werden sie zu wenig thematisiert. Unser Anspruch ist daher, solche Themen für den Vermittler besser aufzuberei-ten. Dann kann er individuell gezielter beraten. Die Wertigkeit einer Versicherung heraus-zuarbeiten, das ist meiner Meinung nach ein wichtiger Erfolgsfaktor in der Zukunft. Denn damit steht der Preis nicht an erster Stelle.“ Marcus Stephan, Vorstand bei InterRisk

Bausteine sind elementar wichtig

„Tarif-Bausteine sind aus Kunden- und Maklersicht elementar wichtig. Auf dem Weg einer individuellen Beratung erhält ein Kunde genau den Schutz, der zu ihm passt. Was geschieht, wenn Beratung egal ist, sieht man bei Kfz-Policen, wo Check24 einen großen Marktanteil hat.“ Claus Hunold, Leiter Maklervertrieb bei AXA

 „Ein Kunde will keine Versicherung kaufen, sondern Sicherheit. Daher sind auch die Dienst-leistungen drumherum so wichtig. Bei AXA nennen wir diese Rund-um-Service 360 Grad. Nicht nur im Schadensfall fragen wir uns, was ist das dringendste Kundenbedürfnis. In der Wohngebäudeversicherung zum Beispiel haben wir unseren sogenannten Wasserwächter. Die mit Sensoren ausgestattete Technologie stellt einen Leitungswasserschaden rasch fest.“ Claus Hunold, Leiter Maklervertrieb bei AXA

Makler können mit Zielgruppen-Know-how punkten

„Die unterschiedlichen Bedarfe bieten Maklern auch in Zukunft die Chancen, mit spezifi-schem Zielgruppen-Know-how bei ihrer Kundschaft zu punkten.“ Stephan Rathsack, Marktmanager freie Vertriebe Deutschland bei Signal Iduna

 „Durch die flexible Produktgestaltung steigt auch die Anforderung an die Begleitung des Kunden nach Abschluss der Versicherung. In jährlichen Gesprächen, aber auch dann, wenn sich die Situation des Kunden und damit auch sein Risiko ändert, muss geklärt werden, ob der Schutz weiterhin zum Bedarf passt.“ Stephan Rathsack, Marktmanager freie Vertriebe Deutschland bei Signal Iduna