So etablieren Sie sich als Ruhestandsplaner

Matthias Hundt Berater Zielgruppenansprache

Die Ruhestandsplanung ist eines der attraktivsten Beratungsfelder. Nicht nur aufgrund der kaufkräftigen Klientel, sondern auch, weil Makler sich mit einer konzeptionellen Beratung als echte Spezialisten positionieren können.

procontra-Roundtable: Matthias Hundt (procontra), André Zoellner (Condor), Christian Kuppig (Engel & Völkers LiquidHome), Verena Schmitt (Württembergische) und André Schröter (Gothaer)

Die steigende Notwendigkeit einer privaten und betrieblichen Altersvorsorge, um den Lebensstandard im Alter halten zu können, ist hinlänglich bekannt. Politik und Wirtschaft setzen hierfür seit Jahren Impulse. Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz für die betriebliche Säule sehr, mit „Riester“ als Dauerpatienten in der privaten Säule weniger erfolgreich.

Mit Blick auf den Renteneintritt dreht sich in der Beratung meist alles um den Aufbau von Vermögen und die zentrale Frage: Was kann wie gespart werden, um die Einkommenslücke im Alter zu schließen? Das erfordert stets das Suchen, Finden und Verkaufen passender Produkte. Der Großteil der Vermittler setzt sich diesem Abschlussdruck aus und lässt eines der attraktivsten Geschäftsmodelle links liegen: die Ruhestandsberatung der Generation 50plus. Doch was erfordert die sie genau? Welches Potenzial wäre bei der Zielgruppe überhaupt zu heben?

Konzepte statt Produkte?

Für Vermittler gilt es, eine stark wachsende Zielgruppe anzusprechen, die sie meist im eigenen Bestand finden. Denn die Mehrzahl der Makler ist selbst 50plus und zusammen mit ihrem Kundenstamm gealtert. Entsprechend ausgeprägt sollte das Verständnis für deren Wünsche und Bedürfnisse sein. Zudem verfügt die Generation der 1960er über eine hohe Kaufkraft. Laut der Deutschen Bundesbank besitzt die Altersgruppe der 55 bis 64-Jährigen durchschnittlich ein Nettovermögen von 180.000 Euro. Bei den 65 bis 74-Jährigen lag dieser Wert noch bei knapp 170.000 Euro.

Nun ist Mann bzw. Frau in diesem Alter meist mit Versicherungsprodukten – über ihren Makler, der sie seit Jahrzehnten begleitet – gut versorgt. Produktverkauf kennt die Zielgruppe seit Jahrzehnten und wähnt sich hier auch ausreichend versorgt. Es fehlt ihr allerdings jemand, der konzeptionell die gesamte Finanz- und Vorsorgesituation analysiert. Der Vermögensaufbau und damit der Produktverkauf sind weitestgehend abgeschlossen, folglich rückt die Vermögensübertragung und -verwendung ins Zentrum der Beratung.

procontra sprach mit Experten zum Thema Ruhestandsplanung über die Herausforderungen in der Ansprache und den Unterschied zur klassischen Altersvorsorgeberatung. Das Themenheft "Ruhestandsplanung" liegt der aktuellen procontra-Spezialausgabe "Finance for Future" bei.

Die wichtigsten Aussagen des Roundtables können Sie bereits hier nachlesen:

Nachfolgende Generationen mit einbeziehen
„Am Anfang sollte eine umfassende und lückenlose Analyse der Kundensituation stehen. Ich empfehle hier auch den kompletten Stammbaum des Kunden aufzunehmen. Darauf baut das Gesamtkonzept auf, das gedanklich nicht mit dem Tod des Kunden enden, sondern auch die Vorsorgeberatung der nachfolgenden Generationen im Auge behalten, sollte.“