Grundfähigkeitsschutz: Stückzahlen auf Augenhöhe mit BU?

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Wer Arbeitskraft absichern will, kommt an Grundfähigkeitspolicen nicht mehr vorbei. Doch wie gelingt es das Potenzial zu heben? Darüber sprach procontra mit vier Versicherern. Warum diese an eine "Blütezeit" glauben und wer "Stückzahlen auf Augenhöhe mit der BU" erreichen will.

SwissLife Gothaer Stuttgarter Bayerische Grundfähigkeiten

Teilnehmer des runden Tisches von procontra (v.l.n.r.): Klaus-Peter Klapper (die Stuttgarter), Maximilian Buddecke (die Bayerische), Andre Schroeter (Gothaer) und Thomas Fornol (Swiss Life). Foto Christian Augustin

Der Markt für die selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung scheint an seine Grenzen zu stoßen. Die Marktdurchdringung mit Produkten zur Arbeitskraftabsicherung (AKS) liegt seit Jahren zwischen 20 und 25 Prozent. Produktgattungen wie Dread Disease oder Erwerbsunfähigkeitsversicherung konnten keine entscheidenen Impulse liefern, um an der Durchdringungsquote etwas zu ändern.

Grundfähigkeitsabsicherung als Ausweg?

Einen "Ausweg" aus dieser Stagnation im Markt der AKS-Produkte versprechen Grundfähigkeitspolicen. Immer mehr Anbieter setzen auf diese Produktgattung. Neben Swiss Life bietet die Gothaer solche Tarife seit 2018 an. Die Bayerische ist seit April 2019 mit zwei Grundfähigkeits-Tarifen am Markt vertreten und jüngst stellte die Stuttgarter eine modulare Police vor, die auch den Gebrauch von Smartphones als Grundfähigkeit versteht.
Klaus-Peter Klapper (die Stuttgarter) hält es für realistisch, wenn mit Grundfähigkeitsversicherungen Stückzahlen erreicht werden, die auf Augenhöhe mit der BU liegen. "Wobei die Zielgruppe eigentlich größer ist als bei der BU-Police."
Wie dieses Marktpotenzial zu heben ist, darüber sprach procontra mit Thomas A. Fornol (Leiter Maklervertrieb / Swiss Life), André Schroeter (Vertriebskoordinator Leben / Gothaer), Maximilian Buddecke (Leiter Partner- und Kooperationsvertrieb / die Bayerische) und Klaus-Peter Klapper (Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Biometrie, Nicht-Leben und Weiterbildung die Stuttgarter).

Grundfähigkeiten im Fokus

Leistungsauslöser klar definiert
Generell sollten Berater die Notwendigkeit der Arbeitskraftabsicherung adressieren und nicht ein einzelnes Produkt in den Vordergrund stellen, so Klaus-Peter Klapper (die Stuttgarter). Im Gespräch sollten dann die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Lösungen aufgezeigt werden. Einigkeit unter den Teilnehmern herrschte darüber, dass klare und nachvollziehbare Leistungsauslöser bei Grundfähigkeitspolicen ein entscheidener Vorteil gegenüber Berufsunfähigkeitsversicherungen sind. Foto: Christian Augustin
 
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