Maklernachfolge: Die größten Fehler vermeiden!

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Fehler bei der Übergabe des Maklerbestands aus Altersgründen sind ärgerlich: nicht selten kosten sie viel Geld, zerstören Freundschaften und die Reputation. Manchmal führen sie sogar zu strafrechtlichen Konsequenzen. Im Gastbeitrag versucht Andreas Grimm (Resultate Institut), Makler vor den größten Fehlern bei der Bestandsnachfolge zu bewahren.

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Andreas Grimm im Gastbeitrag über Fehler bei der Nachfolge-Planung von Versicherungsmaklern und wie diese Fehler vermieden werden können. Bild: Resultate Institut

Wenn ein Makler seine Nachfolge plant und die Hoffnung hat, dass alles ganz glatt und geräuschlos verläuft, werden sich diese Erwartungen vermutlich nicht ganz realisieren lassen. Irgendwas ist immer. Und wenn es „nur“ die Panikreflexe sind, die einen Verkäufer plötzlich befallen, wenn der an die Zeit nach seiner beruflichen Tätigkeit denkt. Viele fangen dann unbewusst an, den eigenen Nachfolgeprozess zu sabotieren. Wirklich perfekt läuft Bestandsnachfolge eigentlich nur in den Marketingversprechen von Bestandskäufern, deren vornehmliches Ziel es ist, einem Verkäufer ein gutes Gefühl zu vermitteln. Denn das erhöht die Wahrscheinlichkeit doch merklich, dass der Inhaber irgendwann an diesen Kaufinteressenten verkauft.

Die meisten Risiken, denen ein Verkäufer eines Maklerbestands ausgesetzt ist, sind eher gering. Mal klappt die Terminplanung mit dem Nachfolger nicht so richtig, mal widersprechen sich Altinhaber und Nachfolger im Kundenübergabegespräch, weil sie unterschiedlicher Meinung sind. In unkritischen Fällen passiert nichts oder es geht mal ein Vertrag ins Storno. Wenn aber eine der Parteien einen solchen Vorfall eher emotional aufnimmt, kann es schon schwieriger werden. Im schlimmsten Fall führt ein handfester Streit zwischen Altinhaber und Nachfolger dazu, dass die ganze Nachfolge scheitert. Denn in manchen Fällen fangen nach solchen Ereignissen die „Spielchen“ an: Der Altinhaber stänkert über den Nachfolger und der wiederum untergräbt in Kundengesprächen die Autorität und das Ansehen des Altinhabers.

Ist Vertrauen erst einmal verspielt...

In solchen Fällen gibt es nur einen Rat: Lassen Sie es! Handeln Sie nach dem Motto „der Klügere gibt nach“. Ist das Verhältnis zwischen Altinhaber und Neuling erst einmal zerrüttet, lässt es sich kaum mehr kitten. Achten Sie als Bestandsverkäufer deshalb sehr genau auf die Persönlichkeit des Kaufinteressenten und sein bisheriges Geschäftsmodell. Haben Sie kein gutes Gefühl, suchen Sie sich besser einen anderen.

Richtig teuer wird es für den Bestandsinhaber, wenn er mit viel zu geringen Preisvorstellungen in die Verhandlungen geht oder blind auf das Ergebnis von „Bestandsrechnern“ vertraut, die Bestandskäufer anbieten.
In vielen Fällen ist der Kaufpreis an den courtagewirksam übertragenen Teil des Bestands gekoppelt. Wenn anstatt der erhofften 100 Prozent dann letztlich nur noch zwei Drittel der Verträge oder noch weniger beim Käufer „ankommen“ und der den Kaufpreis entsprechend reduziert, kommt mancher Makler in existenzielle Probleme.

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Fehler 3: Zu spät beginnen
Ist die Rechtsform des Unternehmens geeignet, um übergeben zu werden? Sind steuerliche, juristische und organisatorische Aspekte berücksichtigt? Kommt eine Umwandlung des Unternehmens in Frage, muss dafür Zeit eingeplant werden. Sind weitere Maßnahmen nötig, etwa eine Modernisierung der IT-Struktur, das Aktualisieren von Datenschutzvereinbarungen oder Vollmachten, muss auch dafür ausreichend Zeit eingeplant werden. Nicht zuletzt ist auch damit zu rechnen, dass Käufer-Suche und Verhandlungen ebenfalls zeitintensiv sind. Fotolia / milkovasa