Zielgruppe Manager: Abwehrschutz ist das "A und O"

Uwe Schmidt-Kasparek Berater Zielgruppenansprache Top News

Für die Beratung von Geschäftsführern ist ein umfangreiches Wissen notwendig. Gut fahren Versicherungsberater, die sich ein weites Netzwerk von Betriebswirtschaftlern und Anwälten aufbauen. Der Makler selbst muss jedoch ebenfalls betriebswirtschaftliche Zusammenhänge beherrschen und ausgedehntes Spartenwissen haben.

Manager Bild: Comstock

Für die Beratung von Managern brauchen Makler viel Spezialwissen. Bild: Comstock

Für Manager gibt es aktuell eine positive und eine negative Botschaft: Die Zahl der Haftungsansprüche ist in den vergangenen Jahren zwar gesunken. Doch die einzelnen Schäden werden immer teurer. So regulierten die Versicherer 2017 noch rund 5.900 Schäden, die im Schnitt mit 30.000 Euro zu Buche schlugen. 2021 kosteten dagegen rund 2.300 Schäden durchschnittlich fast 81.000 Euro. Derzeit dürfte es trotzdem einfacher sein, an Managerschutz – also an eine Directors-and-Officers-Police (kurz D&O) zukommen.

Denn die Assekuranzen haben 2019 und 2021 Gewinne gemacht, wie aus einer jetzt aktualisierten Statistik des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hervorgeht. Ein guter Moment, in den Nischenmarkt einzusteigen. Wer die Geschäftsleiterin oder den Geschäftsleiter berät, kann als Cross-Selling-Erfolg vielfach nach einiger Zeit den gesamten Firmenschutz stemmen.

Zudem dürfte 2023 ein spektakulärer Haftungsfall die Vorstände und Geschäftsführer wachrütteln. Dann beginnt nämlich der Prozess gegen den Ex-Wirecard-Chef Markus Braun und gegen den ehemaligen Vize-Finanzvorstand Stephan von Erffa sowie Oliver Bellenhaus. Die vierte Strafkammer des Landgerichts München hat die Anklage „wegen des Verdachts des gewerbsmäßigen Bandenbetrugs“ zur Hauptverhandlung zugelassen. Schon 2021 hatte der Managerversicherer Chubb aber eine Klage gegen Braun vor dem Oberlandesgericht in Frankfurt verloren (Az.: 7 U 150/21) und muss nun die Kosten für dessen PR-Berater zahlen. Weitere D&O-Versicherer sind bei Wirecard involviert, dabei soll es sich um die R+V, Swiss Re, AGCS, AIG, Liberty und QBE handeln. Zentral dreht sich alles um die Frage: Lag Vorsatz vor? Dann muss die D&O-Versicherung nicht zahlen. Ex-CEO Braun argumentiert, er sei selbst ein Opfer des Betrugs in seinem Unternehmen geworden.

Abwehrschutz ist das „A und O"

Der Fall zeigt: Managerschutz ist vor allem Abwehrschutz und wichtig, um im Ernstfall um den eigenen Ruf zu kämpfen. Präventionsberatung ist daher auch eine zentrale Aufgabe von Maklern, die Geschäftsführer beraten. Das bestätigt im Interview Björn Stressenreuter von 360gradmanagerschutz.de, hinter der die MRH-Trowe-Gruppe steht. Und: Manager können digital beraten werden. Heute – nach tausenden von coronabedingten Video-Meetings – mehr denn je. Auf der anderen Seite sind eigene Wordings für Manager wichtig und ein kompetentes Netzwerk im Hintergrund. „Das ermöglicht uns einen konsequenten Fokus auf die Risikoberatung von Managern“, erläutert Stressenreuter.

Der Zielmarkt für diese Spezialisten wird jedenfalls immer größer, denn die Zahl der Unternehmen in Deutschland steigt, wie Zahlen des Statistischen Bundesamt zeigen. Schätzungsweise 3,8 Millionen Unternehmensleiter sind potentielle Kunden und sie sind mit hohem Einkommen sehr attraktiv. Zudem fungieren die Chefs als Multiplikator, da sie in der Regel der erste Ansprechpartner für die betriebliche Altersvorsorge oder weitere Firmenversicherungen sind.

„Wird der Geschäftsführer von der Qualität der D&O-Beratungsleistung überzeugt, dann findet der Versicherungsmakler häufig Zugang zu den anderen Sparten, die für ihn, wirtschaftlich gesehen, attraktiver sind“, stellt Michael Hendricks fest. Die „graue Eminenz“ der Vermittlung von Managerhaftpflicht führt heute die Kanzlei Hendricks und Partner Rechtsanwälte. Chefschutz ist ein sehr attraktives Betätigungsfeld für Versicherungsvermittler. Doch wer punkten will, muss seine Kompetenz schnell und klar „rüberbringen“. Sonst steigt der Manager sofort aus.

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