Zielgruppe Familie: „Flexible Tarife sind interessant“

Stefan Terliesner Berater Top News

In einer Familie ist immer was los. Auch deshalb ist die Zielgruppe für Berater so interessant. Wie man eine langfristig vertrauensvolle Beziehung aufbaut, erklärt Michael Engler, Certified Financial Planner bei MLP.

Zielgruppe Familie: „Flexible Tarife sind interessant“ Bild: MLP

Um Familien gut zu beraten, müssen Makler vernetzt denken können, viel Empathie mitbringen und in der Lage sein, bei entgegengesetzten Interessen zu vermitteln, sagt Michael Engler, Certified Financial Planner bei MLP. Bild: MLP

procontra: Was macht Familien als Zielgruppe für Finanzberater so interessant?

Michael Engler: Familien sind eine besondere Kundengruppe – ich darf sie beim Gestalten und Erreichen ihrer Lebensziele über viele Phasen hinweg unterstützen. Daraus entwickelt sich oft eine langfristige und vertrauensvolle Beziehung, die mit einem sehr interessanten Aufgabenspektrum rund um den generationenübergreifenden Vermögensaufbau und dessen Verwaltung einhergeht.

procontra: Was ist bei der Ansprache zu beachten?

Engler: Kunden ist es meist ein besonderes Anliegen, dass all ihre Familienmitglieder lebenslang finanziell gut aufgestellt und geschützt sind. Es gibt immer wieder Anlässe für eine Ansprache. Dabei gilt es, potenzielle Herausforderungen, die verschiedene Lebensphasen mit sich mitbringen, zu berücksichtigen: Die Familiengründung geht oft mit dem Kauf einer eigenen Immobilie oder dem Umzug in eine größere Mietwohnung einher, rückt der Ruhestand näher, spielt das Thema Vermögensübertragung eine Rolle – das Themenspektrum ist enorm vielschichtig.

procontra: Generell sind die finanziellen Ressourcen einer Familie oft knapp. Nicht jeder Bedarf kann gedeckt werden. Wie gehen Sie damit um?

Engler: Grundsätzlich gilt: Circa 70 bis 75 Prozent des Einkommens sollten für Wohnen und Konsum zur Verfügung stehen, der verbleibende Anteil kann für die Absicherung und den Vermögensaufbau aufgewendet werden. Wer sich an diese Quote hält, macht schon vieles richtig. Gerade Wohnkosten haben häufig einen sehr großen Anteil am Budget – man sollte sich daher gründlich überlegen, ob man über seine finanziellen Verhältnisse wohnen will und dafür den Konsum einschränkt und die Absicherung und den Vermögensaufbau vernachlässigt. Existenzielle Risiken auszublenden wäre fahrlässig und ein Schadensfall könnte die komplette Familie in den Ruin treiben. Auch der Vermögensaufbau sollte berücksichtigt werden. Es gilt, Rücklagen für schwere Zeiten aufzubauen und für die Zukunft der Kinder vorzusorgen – denn Ausbildung und Studium verursachen nun einmal Kosten. Entscheidend ist, möglichst früh mit dem Sparen zu beginnen – je mehr Zeit zur Verfügung steht, desto effektiver ist der Vermögensaufbau.

procontra: Aktuell kommen auf Familien erhebliche zusätzliche Belastungen zu – Stichwort: Energiekosten. Wie können Finanzberater hier helfen?

Engler: Ich habe stets den mittel- bis langfristigen Planungshorizont im Blick und nehme die aktuell kurzfristig verunsicherten Kunden gedanklich in diesen Zeitraum mit – bei jeder Krisenmeldung alles infrage zu stellen, ist nicht zielführend. Auch eine möglichst nachhaltige Beziehung zu meinen Kunden aufzubauen, ist mir wichtig. So kenne ich ihre Gesamtsituation und kann ihnen in herausfordernden Zeiten zur Seite stehen.

procontra: Auch die Inflation ist aktuell hoch, der Vermögensaufbau dadurch erschwert. Was empfehlen Sie Familien?

Engler: Das oberste Gebot lautet: nicht in Panik verfallen. Wer einen gut diversifizierten Vermögensaufbau an den Kapitalmärkten betreibt, hat aktuell kaum Handlungsbedarf. Wer hingegen auf Konten oder Zinsprodukte setzt, sollte sich zwingend mit der inflationär bedingten Vermögensentwertung beschäftigen. Vorrang hat jedoch immer die Absicherung existenzieller Risiken. Denn die besten Entscheidungen im Vermögensaufbau nutzen nichts, wenn ein nicht abgesicherter Schadensfall das komplette Vermögen aufbraucht.

procontra: Welcher Versicherungsschutz ist wann notwendig? 

Engler: Eine Haftpflichtversicherung ist für jeden unabdingbar. Mit der Familiengründung muss diese auf einen Familientarif umgestellt werden, damit Schäden durch die Kinder ebenfalls abgesichert sind. Auch eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist dringend zu empfehlen, gerade für den Versorger oder die Versorgerin. Fällt diese Person aus, erleiden auch wirtschaftlich abhängige Familienmitglieder wie Kinder einen gravierenden Schaden. Das muss in der Risikostruktur berücksichtig werden. Gleiches gilt für die finanzielle Vorsorge im Todesfall. Ebenso wird die private Pflegezusatzversicherung mit der Familiengründung existenziell – weniger wegen der Alterspflege, sondern im Fall eines Pflegefalls, der bereits in jungen Jahren eintritt. Die gesetzliche Absicherung reicht bei Weitem nicht aus und die zusätzlichen monatlichen Kosten werden oft zur untragbaren Last, vor allem wenn durch den Pflegefall auch noch mindestens ein Einkommen wegfällt.

procontra: Was ist auf Leistungsebene mit Blick auf den Bedarf einer Familie zu beachten? 

Engler: Bei der Absicherung existenzieller Risiken für Familien würde ich immer den Hochleistungstarif wählen. Wenn ein Risiko an eine Versicherungsgesellschaft ausgelagert werden soll, muss die Regulierung im Schadensfall so sicher wie möglich sein. Und natürlich müssen die Tarife entsprechend umgestellt werden, wenn die Familie wächst. Zudem empfiehlt es sich, den Schutz im Bereich Gesundheit – sei es Pflege, Todesfall, Krankenversicherung oder auch Berufsunfähigkeit – in jungem Alter und mit möglichst gutem Gesundheitszustand abzuschließen. Weiterhin sollte es möglich sein, den Versicherungsschutz ohne neue Gesundheitsprüfung anzupassen oder zu erhöhen.

procontra: Gibt es besonders interessante Tarife für Familien?

Engler: Für Familien sind insbesondere flexible Tarife interessant – etwa, wenn ein Berufsunfähigkeitsschutz erhöht werden kann, ohne dass eine erneute Gesundheitsprüfung nötig ist. Die Nachversicherungsgarantie ermöglicht dies aufgrund besonderer Ereignisse wie zum Beispiel der Geburt eines Kindes, die Finanzierung einer Immobilie oder einer deutlichen Gehaltserhöhung. Im Bereich der Privaten Krankenversicherung, PKV, gibt es Optionstarife: Als junger Mensch erfolgt eine einmalige Gesundheitsprüfung und man zahlt einen geringen monatlichen Beitrag. Das Ergebnis der Prüfung wird dann „eingefroren“. Damit sichert man sich die Option, später ohne erneute Gesundheitsprüfung in die PKV zu kommen oder einen privaten Zusatztarif zu erhalten. Im Bereich Pflege können junge Erwachsene für wenig Geld einen flexiblen Pflegetagegeldtarif abschließen. Später können sie entscheiden, ob sie diesen Tarif für die Absicherung der Alterspflege zum echten Beitrag ausfinanzieren möchte. So können Familien das Risiko „Pflegefall in jungen Jahren“ auslagern und haben bereits einen potenziellen Baustein für die Alterspflege.

procontra: Welche Qualifikationen benötigt ein Berater für die Familienfinanzplanung?

Engler: Neben einer hochwertigen fachlichen Qualifizierung und kontinuierlicher Weiterbildung ist eine vertrauensvolle Beziehung zu den Kunden enorm wichtig. Nur auf dieser Basis kann ich die individuellen Bedürfnisse der Familienmitglieder betrachten und daraus ganzheitliche Lösungen entwickeln. Dazu muss man vernetzt denken können, viel Empathie mitbringen und in der Lage sein, bei entgegengesetzten Interessen zu vermitteln.