Authentizität statt Konformität – Kernwert im Versicherungsvertrieb

Gastkommentar Berater

Vermittler können mit ihrem digitalen Auftritt punkten, vor allem wenn sie authentisch und am Ball bleiben. Doch wo hört der Nutzen auf und fängt das Nerven an?, fragt Justus Lücke, Geschäftsführer der Versicherungsforen Leipzig und Aktuar DAV.

Authentizität statt Konformität – Kernwert im Versicherungsvertrieb Bild: DAV

Vermittler müssen auch online Kontakte knüpfen. Allerdings sollten sie von Hochglanzbildern absehen und den Fokus auf einen authentischen Auftritt legen, ist Justus Lücke, Geschäftsführer der Versicherungsforen Leipzig und Aktuar DAV, überzeugt. Bild: DAV

Menschen wollen Menschen: Für Vermittler ist die Authentizität der Kernwert ihrer Arbeit. Denn ohne Authentizität kein Vertrauen. Das gilt auch und insbesondere für Social Media. Wer hier gleich abwinkt und Netzwerke wie LinkedIn, Instagram oder TikTok als Spielerei oder gar Zeitverschwendung abtut, dem würde ich entgegnen: Das ist zu kurz gedacht.

Denn am Ende ist es reine Mathematik: Wie viele Kontaktpunkte mit wie vielen Menschen habe ich im „echten“ Leben und wie viele kann ich (potenziell) online erreichen? Insbesondere wenn ich es auf die Zeit umrechne, die ich hierfür aufwende.

Und hier kommt nun das große „Aber“: Sichtbarkeit online ist gut und schön, aber es muss zur jeweiligen Person passen. Welche Menschen bleiben uns aus Social-Media-Netzwerken positiv in Erinnerung? Diejenigen, die ihre Themen, Werte und ihre Persönlichkeit authentisch wiedergeben. Das sind meiner Erfahrung nach eher nicht die Profile, die in erster Linie Hochglanzporträts mit „Kalendersprüchen“ oder anderen „Lebensweisheiten“ posten.

Nähe zwischen On- und Offline-Persönlichkeit

Die Frage muss sein (das gilt übrigens auch für das „Offline“-Leben): Welchen Mehrwert bringt mein Gespräch, mein Social-Media-Post, mein Erfahrungsbericht, mein Vortrag meinem Gegenüber bzw. meinen Leserinnen und Lesern? Kurz: Wo hört der Nutzen auf und fängt das Nerven an?

Nach meiner Erfahrung ist das insbesondere da, wo sich die „Online-Persönlichkeit“ immer weiter von der „Offline-Persönlichkeit“ entfernt. Denn das ist genau das Gegenteil von Authentizität. Auch wenn das jetzt einfach klingt: Sich selbst treu bleiben ist schwieriger als man denkt. Es erfordert Selbstreflektion ohne Selbstaufgabe, Verletzlichkeit ohne Mitleid, Fokussierung auf Mehrwerte ohne Kommerzialisierung. Ja, eine „Personal Brand“ im Vertrieb aufzubauen, macht Mühe. Aber es lohnt sich.