Zielgruppe Selbstständige: Viele Gründe für Gründer

Top News Berater von Erika Neufeld

Unternehmensgründer scheitern selten an ihrer Geschäftsidee, sondern eher an dem Papierkrieg mit Behörden oder ihrer Strategie. Finanzberater können Risiken der Existenzgründung deutlich minimieren.

Existenzgruender Bild: hobo_018

Existenzgründer bieten Beratern die Aussicht auf größere Geschäftsabschlüsse in der Zukunft. Bild: hobo_018

Mehr Menschen wagen wieder den Sprung in die Selbstständigkeit. Eine aktuelle Auswertung des KfW-Gründungsmonitors zeigt: Im Jahr 2021 gab es bundesweit insgesamt 607.000 Existenzgründungen. Das sind etwa 70.000 Gründer mehr als noch 2020. Neugründungen kletterten dabei auf den Rekordwert von 85 Prozent. Der positive Trend hielt auch im ersten Quartal 2022 an: Insgesamt wurden in Deutschland Neugründungen von 35.000 größeren und 36.700 kleineren Unternehmen gezählt.

Auch für Berater bieten Existenzgründer als Zielklientel attraktive Aussichten und Anknüpfungspunkte. Denn gerade am Anfang einer Geschäftsaufnahme sind viele überfordert und laufen Gefahr, in potenzielle Stolperfallen zu tappen. Und davon gibt es einige, wie die bayerische Industrie- und Handelskammer in ihrer Broschüre „Erfolgreich gründen“ aufzeigt. Demnach scheitert jeder zweite Gründer spätestens nach vier Jahren.

Fakt ist: Existenzgründungen sind immer mit Risiken verbunden. An der Qualität der Geschäftsidee liegt das nicht zwangsläufig. Vielmehr ist es so, dass gute und ausgereifte Ideen in der Praxis oft auch fehlschlagen, weil Vorbereitung und Strategie signifikante Schwächen aufweisen. Als Konsequenz kommt es häufiger zu vermeidbaren Anfängerfehlern. Hier können Berater ansetzen. Denn mit einer gründlichen und professionellen Situations-Analyse lassen sich diese Risiken deutlich minimieren und Stolperfallen umgehen. Auch wenn die Zielklientel zu Beginn meist eher wenig in die Kasse spülen dürfte, bietet sie die Aussicht auf größere Geschäftsabschlüsse in der Zukunft. Ein weiteres Ass, das Finanzberater aus dem Ärmel zaubern können: Finanzberatungen für Gründer von mittelständischen Unternehmen werden vom Staat oder Land sogar bezuschusst, sofern die Voraussetzungen, wie etwa die Befähigung zum Finanzberater, vorliegen. Je nach Bundesland werden zwischen 50 und 80 Prozent der anfallenden Beraterkosten übernommen.

Persönliche Eignung hinterfragen

Ob durch Neugründung oder durch Übernahme und Nachfolge – bei der Existenzgründung stehen stets dieselben Fragen und Herausforderungen im Raum, die Gründer zu bewältigen haben, sagt Finanzberater Mirco Meyer vom KompetenzZentrum Kastellaun. Meyer und seine Kollegen haben sich seit ihrem eigenen Unternehmensstart im Jahr 2008 auf die Beratung von Existenzgründern spezialisiert, nachdem sie das Potenzial der Zielklientel erkannt haben. Ihre Erfolgsbilanz kann sich sehen lassen: von den rund 400 Unternehmensgründungen, die sie seither begleitet haben, sind bis heute fast alle noch am Markt. „Existenzgründer sind in den meisten Fällen voller Herzblut und können es gar nicht erwarten, loszulegen“, beobachtet Meyer. Dennoch müssten sie oftmals zunächst gebremst werden, um eine fundierte Aufnahme und Planung des Vorhabens vornehmen zu können. Hier können Berater einhaken. In seinen eigenen Erstgesprächen, die Meyer kostenlos anbietet, stehen neben Fragen zum Alleinstellungsmerkmal und den Marktchancen des geplanten Business auch die fachliche und persönliche Eignung des Gründers im Fokus.

So provoziert er seine Klienten gern mit folgenden Fragen: Steht der Lebenspartner hinter dem Vorhaben? Ist die Businessidee wirklich so gut, wie sie klingt? Und sind die Vorstellungen von einer Selbstständigkeit überhaupt realistisch? Sind Sie psychisch dazu in der Lage, Krisenzeiten zu überstehen? Das sind Fragen, die Ratsuchende zunächst überraschen, aber schnell zur Kernfrage führen: Bin ich wirklich bereit, Unternehmer zu werden? Mit derartigen Fragen zielen Berater zwar aufs Eingemachte und fordern Existenzgründer heraus – bauen aber parallel auch eine Brücke zur Berufsrealität und den Hürden des Alltags. Auch wenn sich manche Fragen zunächst vielleicht etwas harsch und übergriffig anhören, dienen sie letztlich nur dazu, potenziellen Kunden ihr Ziel und seine Umsetzbarkeit aufzuzeigen. Das lässt sich als Mehrwert hervorheben: Ehrlichkeit statt Honig-um-den-Mund-schmieren.

Zur Peitsche kommt aber auch das Zuckerbrot. So weist Meyer seine Klienten gleich zu Beginn einer Beratung auch auf die verschiedensten Fördermöglichkeiten hin. Denn neben dem Beratungskostenzuschuss gibt es eine ganze Reihe an weiteren Zuschüssen und Förderungen für Existenzgründer der jeweiligen Bundesländer sowie Branchen. Ein Beispiel hierfür ist das sogenannte Startgeld, mit dem die KfW-Förderbank Existenzgründer mit attraktiven Darlehen fördert. Weitere Zuschüsse sind zudem auch im Bereich Digitalisierung oder Digitale Geschäftsprozesse möglich. „Diese müssen alle noch vor Maßnahmenbeginn geprüft und beantragt werden“, erklärt Meyer. Berater, die sich gezielt an Existenzgründer richten, sollten sich über vorhandene Förderprogramme auf dem Laufenden halten, und in ihre Beratung integrieren. Im Idealfall ergibt sich daraus eine Win-Win-Situation für die Zukunft. Die Existenzgründer profitieren von Fördergeldern und werben im Gegenzug für die professionelle Beratung.

Do-it-yourself-Lösungen sind riskant

In seinem eigenen Unternehmen hält es Mayer wie folgt: Erst wenn alle Beteiligten vom Vorhaben überzeugt und die Anträge auf Förderungen gestellt sind, geht es ans Eingemachte: der nachhaltigen Planung von Business, Finanzen und Liquidität. Zwar haben die allermeisten der Ratsuchenden in Meyers Praxis zuvor im Internet recherchiert und scheinen gut informiert. Wie und in welcher Reihenfolge sie aber vorgehen sollen, wissen sie meist jedoch nicht. Statt Eigeninitiative zu zeigen und das Besondere an ihrer Geschäftsidee gezielt hervorzuheben und anzupreisen, setzen viele auf vorgefertigte Businesspläne aus dem Internet. Das schmälert nicht nur die Chance, mit einer individuellen Note positiv aufzufallen, sondern ist auch an anderer Stelle viel zu kurz gedacht, meint Tina Marquart, Finanzberaterin bei der unabhängigen Finanzberatung Dr. Schlemann in Köln, die bundesweit Existenzgründer und Start-ups berät: „Eine Existenzgründung ist kein Hauskauf. Es reicht nicht aus, eine Bank zu finden, die das Projekt finanziert.“ Vielmehr sind schon bei der Gründung diverse wirtschaftliche Faktoren zu berücksichtigen, wie das Beispiel Ärzte zeigt: Hier stehen neben der Auswahl der richtigen Praxis, der kassenärztlichen Zulassung und Versicherungen, auch der Kauf- oder Mietvertrag, Kooperationsvereinbarungen mit Steuerberater, Rechtsanwalt und Banken bis hin zu Marketing und Datenschutz auf der Agenda.

Da helfen vorgefertigte Vorlagen aus dem Internet kaum – ein Punkt, auf den Berater ihre Existenzgründer-Kunden gezielt hinweisen sollten. Dazu kommt, dass es neben dem notwendigen Know-how oft auch noch an einem Netzwerk fehlt, wie Marquart in der Praxis wiederholt beobachtet hat. Umso wichtiger sei es für Gründer, einen Ansprechpartner zu haben, der sich um die Koordination der verschiedenen Teilprojekte kümmert - eben einen professionellen Berater.

Kassensturz auch bei den privaten Finanzen

Bei einer Existenzgründung dreht sich zudem nicht alles nur um die Firma. Auch die privaten Finanzen des Inhabers spielen eine wichtige Rolle, weiß Marquart. Gemeinsam mit ihren Mandanten macht sie deshalb zu Beginn der Beratung einen Kassensturz und erstellt eine Übersicht der aktuellen Finanzen, Lebenshaltungskosten und bestehenden Versicherungen. „Das A und O der persönlichen Finanz- und Liquiditätsplanung sind die wichtigsten Absicherungen“, erklärt sie. Dazu zählt Marquart neben einer guten Berufshaftpflicht und Betriebsunterbrechung auch den Abschluss einer Rechtschutzversicherung. „Bei einer Existenzgründung werden unglaublich viele Verträge geschlossen“, sagt sie. Bei Vertragsverletzungen wird dann meist ein Rechtsbeistand benötigt – und guter Rat kann teuer werden.

Darüber hinaus, so Marquart, sollte der Berater den Fokus vor allem auf die Absicherung der Person richten. Besonders wichtig sei es, die Arbeitskraft durch eine Berufsunfähigkeitsversicherung und eine Krankentagegeldversicherung abzusichern. Berater sollten dabei darauf achten, dass sich diese perfekt ergänzen. „So kann sichergestellt werden, dass der Gründer bei längerer Krankschreibung nicht seine Existenz verliert“, erklärt Marquart.

Haftungsrisiko minimieren

Bevor jedoch sämtliche Versicherungen abgeschlossen werden, sei es für den Berater essenziell, den konkreten und individuellen Bedarf seines Klienten zu ermitteln, erklärt die Finanzberaterin. So seien etwa bei der Höhe der Berufsunfähigkeitsrente nicht nur private Ausgaben inklusive Kreditraten einzukalkulieren, sondern auch Beiträge zu Krankenversicherung und Altersvorsorge. „Ist der Mandant unterversichert, kann das im Zweifel nicht nur für diesen böse ausgehen“, erklärt Marquart. Werden dem Berater Beratungsfehler nachgewiesen, kann er dafür in Regress genommen werden. Gerade deshalb, um Missverständnisse und Haftungsfälle zu vermeiden, dokumentiert Marquart sowohl den gesamten Beratungsprozess als auch die Entscheidungen des Mandanten sauber – besonders dann, wenn ihre Ratschläge nicht beherzigt werden.

Finanzberater Meyer empfiehlt seinen Klienten zu Beginn der Selbstständigkeit nur das absolut notwendige an Versicherungen. Von einem direkten Wechsel in die private Krankenversicherung rät er sogar ab. „In vielen Fällen bleiben 'meine' Existenzgründer zu Beginn freiwillig gesetzlich krankenversichert und freiwillig in der staatlichen Rene, denn viele haben schon Jahre lang einbezahlt“, sagt er. Läuft das Unternehmen und ist der Gründer am Markt erfolgreich? Dann gibt es später immer noch eine Vielzahl an Möglichkeiten und Finanzprodukten, mit denen sich weiteres Vermögen aufbauen lässt. Und zukünftige Arbeit für Berater.