Wechselsaison Kfz: Warum niedrige Preise kein gutes Argument sind

Kfz-Geschäft Berater von OLIVER MEST

Jeder Vermittler kennt das: Mit der Wechselsaison beginnt auch der Preiskampf bei den verschiedenen Anbietern. Die Werbung suggeriert: Jetzt lohnt sich der Wechsel: Denn es geht immer noch günstiger. Wie Sie als Vermittler jetzt argumentieren – und damit Ihre Kunden auch vor schlechten Anbietern schützen.

Bild: Capuski

Im November bewegt sich die Branche – es ist Wechselsaison. Doch wie wechselwillig sind Kunden? Und wie hier beraten? Bild: Capuski

Kfz-Kunden wollen immer weiter sparen – und wer sollte es ihnen bei den momentanen Benzin- und Lebenshaltungskosten auch verdenken. Allerdings: Sparen sie am Ende wirklich oder zahlen sie sogar drauf? Denn auch hier müssen Kunden auf das Kleingedruckte achten. Der Preis einer Police setzt sich aus vielen Komponenten zusammen wie etwa Alter, Fahrpraxis, Wohnort, Fahrzeug und Schadenfreiheitsrabatt (SF-Rabatt). Auch die gewünschten Leistungen spielen eine Rolle. Wer schon lange versichert ist, hat im alten Vertrag oft einen sogenannten Rabattretter ohne Aufpreis inklusive.

Hier lohnt sich in jedem Fall ein individuelles Gespräch mit dem Kunden – denn nur dann kann man klären, ob der aktuelle Tarif noch passt oder ein neuer günstiger ausfallen würde. Auch beeinflussen Änderungen von Fahrer- bzw. Personenkreis, Jahreskilometern oder anderen Parametern den Tarif.

Immer mehr Vermittler bieten deshalb Lösungen und Konzepte für einen umfassenden Fahrzeug- und Fahrerschutz und legen Wert auf eine hervorragende Absicherung auch im Detail bei einzelnen Leistungsmerkmalen. Leistung lohnt sich – das gilt auch (und vor allem) bei der Kfz-Versicherung. Wer seinem Kunden das vermitteln kann, der vermittelt auch exzellenten Schutz zu einem günstigen Beitrag. Diese Leistungsmerkmale können Vermittler in den Fokus stellen.

Neu- und Kaufpreisentschädigung

Mit der Neupreisentschädigung (für fabrikneue Fahrzeuge) und der Kaufpreisentschädigung (für Gebrauchtwagen) stellen Vermittler für die Kunden sicher, dass der Kunde bei einem Totalschaden in den ersten 36 Monaten auf jeden Fall den Neupreis bzw. Kaufpreis beim Gebrauchtwagen erstattet bekommt.

Warum lohnt sich das für den Kunden?

Nichts ist schlimmer, als einen gerade gekauften Wagen als Totalschaden sehen zu müssen – sei es durch einen Unfall oder auch eine andere versicherte Schadensursache. Oder gibt es doch etwas Schlimmeres? Ja, wenn neben dem materiellen Schaden am Fahrzeug noch ein wirtschaftlicher entsteht, weil der Kaufpreis nicht voll erstattet wird. Das verhindert die garantierte Entschädigung bis zu 36 Monate nach Kauf des Fahrzeugs.

Kein Abzug alt für neu

Ein praktisches Beispiel: Nach einem Unfall braucht der Kunde eine neue Stoßstange. Die kostet 500 Euro, leider hat die gebrauchte Stoßstange nur noch einen Zeitwert von 300 Euro. Verzichtet der Versicherer nicht auf den Abzug alt für neu, muss der Kunde die Differenz in der Teilkaskoversicherung selbst zahlen. Gute Tarife übernehmen dagegen diese Lücke.

Warum lohnt sich das für den Kunden?

Die Lücken zwischen Neu- und Zeitwert können gerade in diesen Tagen groß sein, weil Ersatzteile Mangelware und entsprechend teuer sind. Umso besser, wenn die Differenz den Kunden nicht kümmern muss.

Parkschadenschutz

Leider allzu alltäglich: Der Kunde kommt vom Einkauf wieder und irgendein anderer Fahrer hat eine Delle im Fahrzeug hinterlassen. Natürlich kostet das nicht die Welt, vor allem, wenn im Smart Repair-Verfahren repariert werden kann. Aber trotzdem kann der Wochenendeinkauf so schnell mal ein paar hundert Euro mehr kosten. Mit dem Parkschadenschutz übernimmt die Kfz-Versicherung diese Kosten.

Warum lohnt sich das für den Kunden?

Weil es schon ärgerlich genug ist, dass der Unfallgegner Fahrerflucht begangen hat und der Kunde nicht noch auf den Kosten sitzenbleiben soll. Und es dank eines cleveren Vermittlers auch nicht tut!

Allgefahrendeckung des Antriebsakkus

Elektrofahrzeuge erleben gerade einen regelrechten Boom, dennoch ist die Technologie für viele noch Neuland – auch und gerade beim Thema Akku. Viele Kunden können gar nicht abschätzen, welche Gefahren drohen. Umso besser, wenn ein Vermittler eine Allgefahrendeckung für den Akku anbieten kann. Der Kunde bekommt das gute und für ihn wichtige Gefühl, dass “sein” Akku einfach gut abgesichert ist.

Warum lohnt sich das für den Kunden?

Muss ein Akku ersetzt werden, sind die Kosten schnell im deutlich vierstelligen Bereich. Warum sollten Vermittler ihren Kunden hier nicht das Gefühl von Rundum-Sicherheit vermitteln und die potenziellen Kosten eines Akkutausches gegen 0 reduzieren?

Fahrerschutzversicherung

Die Kfz-Haftpflichtversicherung schützt bei einem Unfall auch die Insassen des Fahrzeuges - mit Ausnahme des Fahrers! Das ändert die Fahrerschutzversicherung: In der Regel ersetzt sie etwa den Verdienstausfall, zahlt eine Hinterbliebenenrente oder Schmerzensgeld, wenn kein anderer zur Zahlung verpflichtet ist.

Warum lohnt sich das für den Kunden?

Die fehlende Absicherung des Fahrers in der Kfz-Haftpflichtversicherung ist eine wichtige Lücke, die Vermittler sehen und schließen müssen. Der Kunde bekommt so wichtige Leistungen - etwa nach schweren Unfällen mit Verdienstausfall oder hohen Folgekosten.

Zusammenstoß mit Tieren

Oft gehen Unfälle mit Tieren glimpflich aus und es bleibt bei Sachschäden. Wichtig ist es aber dennoch, diese Schäden umfassend mitzuversichern. Manche Teilkaskoversicherung verfällt hier in Haar(wild)spalterei: Kein Haarwild, kein Ersatz des Schadens. Was aber, wenn der Kunde Pech hat und statt einem Hirsch auf eine Kuh trifft? Eine gute Teilkaskoversicherung wird keine Unterschiede machen, mit welchem Tier der Zusammenstoß erfolgte und den Schaden bezahlen.

Warum lohnt sich das für den Kunden?

Die Erstattung eines vielleicht sogar größeren Schadens darf nicht davon abhängen, welches Tier einem Kunden vor den Kühler läuft - das erwarten gute Kunden einfach! Deshalb ist umfassender Schutz für die Kollision mit allen Tieren hier wichtig!