Frank Kettnaker im Interview: „Maklerbetreuer werden zum Coach der Vertriebspartner“

Florian Burghardt Berater Maklers Lieblinge Top News

Die freien Vermittler sprechen der Alte Leipziger die beste Maklerbetreuung zu. Woran das liegt, erklärt Frank Kettnaker, Vorstand für Vertrieb und Marketing bei der ALH Gruppe.

Frank Kettnaker Bild: Alte Leipziger

Frank Kettnaker ist Vorstand für Vertrieb und Marketing bei der Alte Leipziger – Hallesche Versicherungsgruppe. Bild: Alte Leipziger

procontra: Herzlichen Glückwunsch zum ersten Platz in unserer Königskategorie. Was glauben Sie, warum die Makler Sie zum Versicherer mit der besten Maklerbetreuung gekürt haben?

Frank Kettnaker: Vielen Dank, das freut uns sehr und ist Anerkennung für den unermüdlichen Einsatz unserer Kollegen im Innen- und Außendienst. Die Mischung aus hoher Fachlichkeit und gezielter vertrieblicher Unterstützung unseres angestellten Außendienstes und unserer Back-Office Mitarbeiter ist hier sicherlich die Basis für unsere gutes Abschneiden. Der persönliche Kontakt ist unser Erfolgsfaktor in der Maklerbetreuung.

procontra: Was sind derzeit die größten Herausforderungen für Makler?

Kettnaker: Durch die derzeitigen Rahmenbedingungen spüren die Makler beim Kunden eine verstärkte Kaufzurückhaltung. Gerade in diesen Zeiten ist die Optimierung des individuellen Versicherungsschutzes jedoch wichtiger als je zuvor.

procontra: Wie können Makler vorgehen, um die notwendige Vorsorge bei ihren Kunden auch in diesen Tagen zu platzieren?

Kettnaker: Makler können die aktuelle Risikosituation der Kunden überprüfen und sie auf diese ansprechen. Es geht um eine bedarfsgerechte Beratung. Mit einer solchen können Kunden auch in einem zurückhaltenden Konsumklima überzeugt werden. Demografie und Kapitalmarktumfeld haben heute einen großen Einfluss auf optimale Versorgungslösungen. Die Kunden brauchen jemanden, der mit ihnen über diese Herausforderungen und Möglichkeiten spricht.

procontra: Was tut die Alte Leipziger, um die unabhängigen Vermittler dabei zu unterstützen?

Kettnaker: Es klingt banal: Besonders wichtig ist es, für unsere Makler erreichbar zu sein. Eine schnelle, lösungsorientierte und vor allem kompetente Unterstützung ist für uns die Grundlage unserer täglichen Arbeit. Der Maklerbetreuer wird immer mehr zum Coach der Vertriebspartner. Tools zur Onlineberatung, Unterstützung bei der Erstellung kurzer Vertriebsvideos über einen Videogenerator und Zugang zur Online-Abwicklung der Arbeitnehmerberatung sind Beispiele aus unserer Praxis.  

procontra: Wie hat sich die Maklerbetreuung in der Vergangenheit verändert?

Kettnaker: In der Vergangenheit stand der Vermittlerbesuch im Vordergrund der Tätigkeit. Heute ist der Maklerbetreuer Rat- und Impulsgeber. Jeder Vermittlertyp hat einen individuellen Servicebedarf. Darauf ist unsere zukünftige Betreuung ausgerichtet.  

procontra: Können Sie die neue Tätigkeit als Rat- und Impulsgeber an einem konkreten Beispiel beschreiben?

Kettnaker: Ein konkretes Beispiel ist die personalisierte Videokommunikation. Sich über Videos und Clips zu informieren, ist heute für die Nutzer Standard. Aber es ist nicht für jeden Vermittler Standard, Videos zu erstellen. Dabei helfen wir. Der Videogenerator der ALH Gruppe ist ein Tool für die Online-Beratung. Bestehende Produkt- und Erklärfilme können mit Kontaktdaten, Foto und Logo individualisiert werden. Oder Vermittler nehmen über einen Handyvideo-Generator eigene Grußbotschaften auf, die in einen professionellen Rahmen gesetzt werden. Wir zeigen den Vermittlern, wie das geht und sind bei Fragen für sie da. Das ist eine tolle kostenlose Möglichkeit, mit der wir Vertriebsimpulse setzen.  

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