Die Ambivalenz der Makler mit Social Media

Detlef Pohl Digital Berater

Viele Makler fühlen sich bei Social Media noch nicht zu Hause. Das scheint vor allem eine Frage des Alters zu sein. Alle schwören auf moderne Vertriebshilfen, denken dabei aber nicht immer an die sozialen Medien, zeigt eine Studie.

Immer mehr jüngere Makler gewinnen Kunden über soziale Netzwerke. Wer regelmäßig aktiv Content liefert, zieht naturgemäß viele Menschen an. Bild: oatawa

Immer mehr jüngere Makler gewinnen Kunden über soziale Netzwerke. Wer regelmäßig aktiv Content liefert, zieht naturgemäß viele Menschen an. Bild: oatawa

Das Thema Social Media im Vertrieb ist nicht neu. Viele Makler schwören darauf und haben ihr Geschäftsmodell teilweise sogar darauf aufgebaut. Genutzt werden vor allem Facebook, Twitter und Instagram. Andere Makler fühlen sich traditionellen Kanälen stärker verpflichtet. Der völlige Verzicht auf Social Media im Vermittleralltag ist jedoch nicht ohne Risiko.

Zudem gibt es noch immer eine Diskrepanz zwischen Social-Media-Aktivitäten für den Vermittlermarkt im Allgemeinen und der Einschätzung für die eigene Maklerfirma. Allgemein stufen 45 Prozent der 418 befragten unabhängigen Vermittler das Thema „Social Media“ als relevant ein, für die Zukunft sogar 61 Prozent.

Unterschiedliche Gewichtung für Vertrieb allgemein und eigene Firma

Bezogen auf die eigene berufliche Tätigkeit fällt die Einschätzung der Makler deutlich geringer aus. 32 Prozent empfinden Social Media für ihr eigenes Unternehmen heutzutage als wichtig, für die Zukunft auch nur 48 Prozent. Dies ergab die Studie „Trends III/2022“ der BBG-Betriebsberatung. Das dürfte auch eine Frage des Alters sein, denn 55 Prozent der Befragten sind mindestens 56 Jahre alt.

Konkret nutzen nur 27 Prozent der Makler Social Media aktiv, also zur Informationsweitergabe mit aktiven Beiträgen. Fast drei Viertel verzichten also noch darauf. Als Hauptgründe für den Verzicht geben je 58 Prozent an, die Kunden anderweitig zu informieren oder keinen Mehrwert für die Firma darin zu sehen. Andere verweisen auf fehlendes Know-how (39 Prozent), zu wenig Ressourcen (27 Prozent) oder ungenügende Erreichbarkeit der Zielgruppe über Social Media (24 Prozent), wobei Mehrfachnennungen möglich waren.

Was Makler sich von Social Media versprechen

Meistgenannte Gründe, die für die aktive Nutzung von Social Media im beruflichen Kontext sprechen, sind nach Angaben der unabhängigen Vermittler eine Steigerung der Bekanntheit (79 Prozent), Imagepflege des Unternehmens (69 Prozent) und die Stärkung der Kundenbindung (65 Prozent). Aktiv täglich genutzt werden von Maklern dazu vor allem WhatsApp, sagen 48 Prozent der Befragten, gefolgt von Facebook (27,5 Prozent), Instagram (22 Prozent), LinkedIn (16 Prozent), YouTube (12 Prozent) und Xing (9 Prozent), wobei allerdings jeweils nur rund 80 Meinungen eingeflossen sind.

Im Mittel investieren Makler rund fünf Stunden pro Woche in ihre Social-Media-Aktivitäten, gaben insgesamt nur 84 Vermittler zu Protokoll – von 418 Befragten. Das Ergebnis ist also keinesfalls repräsentativ. Dieser kleine Teilnehmerkreis gibt dafür im Schnitt 362 Euro pro Monat aus – ohne Personalkosten. 42 Prozent der 76 Befragten, die dazu geantwortet haben, geben jedoch gar kein Geld für Social Media aus. In den meisten Fällen (75 Prozent) werden die Social-Media-Kanäle vom Inhaber beziehungsweise Geschäftsführer eines Maklerunternehmens betreut.

Viele verfolgen das Geschehen noch passiv

Knapp 57 Prozent der Beiträge erstellen Makler dabei ohne fremde Hilfe, sagen 72 Befragte, die dazu geantwortet haben. 27 Prozent nutzen Angebote von Maklerpools (am besten: Fonds Finanz), 15 Prozent von anderen Dienstleistern und zehn Prozent von Versicherern (am besten: Allianz), wobei Mehrfachnennungen erlaubt waren. Von Versicherern und Pools wünschen sich Makler in diesem Zusammenhang mehr endverbraucherfähiges Content-Material und mehr neutrale Kampagnen, auch im gewerblichen Bereich.

Übrigens: 57 Prozent aller Befragten nutzen Social Media passiv, also zur Informationsbeschaffung ohne eigene aktive Beiträge. Weit vorn liegen bei der passiven täglichen Nutzung WhatsApp (41 Prozent der Befragten), Facebook (21 Prozent), YouTube und Instagramm (je 10 Prozent) und Xing (8 Prozent), wobei jeweils rund 160 Meinungen eingeflossen sind. Verfolgt werden in den sozialen Medien insbesondere Posts und Updates von Fachmedien, sagen 80 Prozent der Befragten, gefolgt von Maklerpools (58 Prozent), Produktgebern (44 Prozent) und Maklerkollegen (40 Prozent), wobei Mehrfachnennungen erlaubt waren.

Maklern sind andere Informationsquellen wichtiger

Zur Einordnung: Als Informationsquellen für berufliches Wissen antworteten laut Umfrage nur fünf Prozent der Makler bei Social Media mit „trifft voll zu“. Fast 26 Prozent bevorzugen Online-Seminare als berufliche Informationsquelle, 20 Prozent favorisieren Newsletter, 13,5 Prozent Branchenmagazine und weitere elf Prozent E-Paper von Branchenmagazinen, elf Prozent das Intranet der Produktgeber sowie zehn Prozent Präsenzseminare.

Rund 44 Prozent der Makler und Mehrfachagenten schätzt die digitale Kompetenz im eigenen Büro lediglich als mittelmäßig ein und sind auf digitale Tools scharf. Künftig erwarten Makler von Pools und Verbünden vor allem unabhängige Vergleichsprogramme, sagen 60 Prozent der Makler. Zweithäufigste Erwartung sind bessere Abwicklungs- und Beratungssoftware (57,7 Prozent), wobei Mehrfachnennungen erlaubt waren.