„Der Kunde ist beim Makler versichert, der Produktgeber ist uninteressant“

Martin Thaler Berater Top News

Tradition meets Zukunft - unter diesem Motto diskutierten Startup-Vertreter und Vorstände etablierter Versicherer auf dem NVT über die Zukunft der Branche und wer in dieser letztlich vorneweg gehen wird. Entscheidend wird dabei auch der Maklerkanal sein.

Moderator Tilman Freyenhagen mit Dr. Ulrike Vogelgesang (McKinsey), Maklerin Janine Bradfisch, Neodigital-Vorstand Stephen Voss und HanseMerkur-Vorstandsvorsitzendem Eberhard Sautter. Bild: procontra

Tradition meets Zukunft - doch wer hat am Ende die Nase vorne? Darüber sprach (von links) Moderator Tilman Freyenhagen mit Dr. Ulrike Vogelgesang (McKinsey), Maklerin Janine Bradfisch, Neodigital-Vorstand Stephen Voss und HanseMerkur-Vorstandsvorsitzendem Eberhard Sautter. Bild: procontra

Der deutsche Versicherungsmarkt ist in den vergangenen Jahren deutlich in Bewegung geraten. Zur eh schon unübersichtlichen Anzahl an Versicherern – laut statistischem Jahrbuch des GDV waren es 2020 insgesamt 523 – kommen gefühlt jeden Monat weitere Anbieter hinzu, manche als Risikoträger, manche nur als Assekuradeure. Auch in den ersten Monaten dieses Jahres kündigten weitere Unternehmen ihren Markteintritt an.  

Junge Wilde oder alte Hasen, Neo-Insurer oder Bestandsversicherer – wer wird am Ende die Nase vorne haben? Über diese und weitere Fragen drehte sich am Dienstag die Diskussionsrunde „Tradition trifft Zukunft – Wo steht die Branche?“ auf dem Norddeutschen Versicherungstag, moderiert von Alsterspree-Geschäftsführer Tilman Freyenhagen.  

Finanzierung für InsurTechs dürfte schwieriger werden

Aus Sicht von Eberhard Sautter, Vorstandschef der HanseMerkur, dürfte es für die Insurtechs, die in den vergangenen Jahren wie Pilze aus dem Boden schossen, aufgrund der steigenden Zinsen zukünftig deutlich schwerer werden, an neues Kapital zu kommen. Investoren zeigten sich in den vergangenen Monaten deutlich zurückhaltender. Laut aktuellem „Global InsurTech Report“ des Rückversicherungsmaklers Gallagher lagen die weltweiten Investitionen in InsurTechs im zweiten Quartal um gut 50 Prozent niedriger als im zweiten Quartal 2021.  

„Es wird jetzt für die Insurtechs drauf ankommen, nicht nur Umsatz, sondern Ertrag zu generieren“, glaubt Sautter. „Wer wachsen will, muss Eigenkapital generieren.“ Hier seien die etablierten Versicherer hingegen klar im Vorteil: Sie verfügen über große Bestände, die regelmäßig für Einkünfte und somit Eigenkapital sorgen.  

„Wir sind zum Skalieren verdammt“, sagte dann auch Stephen Voss, Vertriebsvorstand vom Neo-Insurer Neodigital – auch weil die Startups der Branche meist eine hohe Kostenwelle vor sich herschieben. Allerdings ließen sich die Kostenquoten auch mittels Kooperationen deutlich senken. So hatte Neodigital Ende vergangenen Jahres beispielsweise bekannt gegeben, dass Deutschlands größter Kfz-Versicherer, bei den Neunkirchener als Investor einsteigt. Geplant ist die Gründung eines Joint Ventures, das den Namen Neodigital Autoversicherung AG tragen soll und in das beide Unternehmen ihre jeweiligen Stärken einbringen. „Wir können als kleines Unternehmen keinen Konfrontationskurs fahren, sondern müssen auf Kooperationen setzen“, betonte Voss.  

Wer kann die Makler überzeugen?

Interessant dürfte für die Frage, wer zukünftig den größeren Erfolg haben wird, auch sein, wer den Makler überzeugen kann. Denn dieser Vertriebsweg sei trotz immer weiter um sich greifender Digitalisierung zuletzt weiter gewachsen, betonte Dr. Ulrike Vogelgesang, Partner bei McKinsey. „Der Makler-Vertrieb ist derzeit sehr attraktiv“, lautete daher ihre Schlussfolgerung.  

Spannend zu erfahren also, was die bei der Podiumsdiskussion anwesende Maklerin Janine Bradfisch (DRB GmbH) zu sagen hatte. Ob Bestandsversicherer oder neues junges Versicherungsunternehmen – das sei aus Sicht der Maklerkunden erst einmal irrelevant, bemerkte Bradfisch. „Der Kunde ist beim Makler versichert, der Produktgeber ist uninteressant.“ Nur äußerst selten würden Produkte bestimmter Anbieter angefragt.  

Entscheidend sei es folglich für die Versicherer, ob alt oder neu, den Makler zu überzeugen. Und hier scheint noch viel Luft nach oben. „Wir suchen nach einem Anbieter, der uns endlich einen Lösungsweg weg vom Administrativen bietet“, so Bradfisch. Denn noch immer verbringen Makler aufgrund komplizierter Prozesse, schlechter Datenqualität etc. über die Hälfte ihrer Zeit mit administrativen Aufgaben und nicht mit der Kundenbetreuung.  

Auf der Suche nach dem schlankesten Prozess komme es dabei allerdings nicht auf den Antragsprozess an, der mittlerweile digital relativ reibungslos abgewickelt werden kann. Entscheidend sei vielmehr die Betreuung, so Bradfisch. Der oder die Versicherer, die hier überzeugende Prozesse anbieten, können letztlich auch auf die Gunst der Makler hoffen.