Bestandsverkauf: „Es zählt, was beim Käufer ankommt“

Stefan Terliesner Berater Nachfolgeregelung

Maklerbestände sind bei Investoren derzeit beliebt. Doch um einen angemessenen Preis zu erzielen, kommt es nicht nur auf die Qualität des Bestands, sondern auch die richtige Vorbereitung an. Auf was es zu achten gilt, erläutert Andreas Grimm, Geschäftsführer des Resultate-Instituts, im Interview.

Andreas Grimm Bild: Christoph Vohler

Andreas Grimm ist Geschäftsführer und Inhaber des Resultate Institut für Unternehmensanalyse und Bewertungsverfahren. Bild: Christoph Vohler

procontra: Finanzinvestoren schließen sich mit Pools zusammen, um Maklern deren Bestände an Kundenverträgen abzukaufen. Machen die Verkäufer einen guten Deal?  

Andreas Grimm: Das hängt vom Unternehmen und der Qualität des Bestands ab. Wir stellen fest, dass mittelständische Makler, die ihr Unternehmen als Kapitalgesellschaft führen, im Fokus stehen. Käufer sind in diesem Fall Maklerunternehmen, die Synergiepotenzial heben oder regional expandieren wollen. Bei kleineren Maklerbüros achten die Interessenten vor allem auf einen hohen Anteil von Bestandscourtagen am Gesamtumsatz. Bestandskäufer, die durch Finanzinvestoren finanziert sind, sind an wiederkehrenden Vergütungen interessiert. Bei Courtagen aus Neugeschäft ist deren Zahlungsbereitschaft gering, da müssen sich Verkäufer andere, eher regionale Käufer suchen.  

procontra: Worauf sollten Makler bei den Verhandlungen achten?  

Grimm: Die Profi-Käufer haben klare Renditeerwartungen und wissen genau, was sie wollen. Nicht selten knüpfen sie Kaufpreiszusagen an Garantien und Freistellungen, die der Verkäufer zu erfüllen hat. Zum Beispiel soll der Makler zusichern, dass alle oder fast alle zum Zeitpunkt der Verhandlungen bestehenden Verträge zum Zeitpunkt der tatsächlichen Übergabe auch noch bestehen. Auch soll der Makler garantieren, dass das Guthaben auf seinem Storno-Reserve-Konto ausreicht, um zu erwartende Stornierungen auszugleichen – sonst haftet der Verkäufer für den übersteigenden Betrag. Während der unerfahrene Verkäufer fast nur auf den Kaufpreis achtet, bauen erfahrene Unternehmenskäufer ein für Laien kaum nachvollziehbares Konstrukt aus Vertragsklauseln auf. Eben weil Makler es hier mit M&A-Spezialisten zu tun haben, sollten sie ebenfalls einen Profi in Sachen Mergers & Acquisitions an ihrer Seite haben.  

procontra: Können Makler kurzfristig noch eine Art „Kaufpreistuning“ machen?  

Grimm: Kurzfristig kann man den Wert eines Unternehmens nicht steigern. Eine gute Verhandlungstaktik könnte was bringen. Aber das funktioniert bei Profi-Käufern nicht. Als einzige Option bleibt, die Übertragbarkeit der Bestände zu verbessern.  

procontra: Und wie gelingt Makler das?  

Grimm: Dafür bedarf es insbesondere von jedem Kunden einen schriftlichen Maklervertrag, eine Datenschutzerklärung, die die Zustimmung zur Übertragung an einen Rechtsnachfolger beinhaltet – auch im Todesfall des Maklers, damit im Notfall seine Erben nicht leer ausgehen. Ohne Kundenzustimmung funktioniert eine direkte Übertragung nicht funktioniert. Hat eine Makler seinen Bestand bisher nicht entsprechend gepflegt, könnte er dies vielleicht innerhalb von zwölf Monaten nachholen. Also: Nicht die Höhe des aktuellen Bestands ist entscheidend für den Kaufpreis. Es zählt, was vom Bestand beim Käufer ankommt.