Bestandsübergabe: Große Nachfrage! Hohe Preise?

Stefan Terliesner Berater Nachfolgeregelung Top News

Obwohl das Interesse von Pools und Investoren an den Lebenswerken der Makler riesig ist, ist der Verkauf kein Selbstläufer. Im Gegenteil: Ohne Vorbereitung kommt die böse Überraschung.

Bestandsübertragung Bild: porpeller

Nach Maklerbeständen herrscht derzeit eine hohe Nachfrage. Entsprechend hohe Preise leiten sich hieraus aber nicht zwingend ab. Bild: porpeller

Investoren und Pools machen Jagd auf Maklerbestände. Policen Direkt zum Beispiel fokussiert Bestände kleinerer und mittelgroßer Makler und hat in diesem Jahr schon 32 Bestände übernommen. Geschäftsführer Philipp Kanschik: „Unsere Zielgruppe für Asset Deals sind selbständige Makler und Maklerhäuser mit maximal fünf Mitarbeitern, deren Fokus auf Privat- und kleineren Gewerbekunden liegt.“  

Viel Kapital im Markt  

Anders als größere Einheiten mit sieben- bis achtstelligen Umsätzen fände diese Gruppe bislang bei Investoren und professionellen Aufkäufern vergleichsweise wenig Beachtung, meint Kanschik. Andererseits strömt über Finanzinvestoren aktuell sehr viel Kapital in den Markt. Die Firmenkäufer haben entweder ganze Maklerpools übernommen oder kooperieren mit großen Pools. Und alle verfolgen das gleiche Ziel: Möglichst viele lukrative Bestände erbeuten. HG Capital erwarb dafür die Mehrheit an Fonds Finanz. Und der Pool JDC Group verbündete sich gleich mit zwei Investoren, Bain Capital und Great West Lifeco.  

„Angesichts des riesigen Interesses an Beständen, kann ich doch eigentlich einen hohen Preis für mein Lebenswerk erzielen“, mag so mancher Makler denken. Das Problem dabei aus Maklersicht: Auch das Angebot ist riesig. Im gerade veröffentlichten Policen Direkt-Marktbarometer 2022 zeigt sich, „dass eine große Nachfolgewelle unmittelbar bevorsteht“. Der Grund: Altersbedingt scheidet in den nächsten drei, vier Jahren jeder dritte Makler aus dem Berufsleben aus. Dabei streben 42 Prozent der 413 befragten Makler eine Verrentung ihres Bestands an, und gut jeder Fünfte wünscht, dass ihnen jemand den Bestand abkauft (sieht Grafik).  

 

Gute Vorbereitung notwendig  

Jetzt mal schnell seinen Bestand auf den Markt werfen, weil die Nachfrage der Käufer so groß ist, ist keine gute Idee, meint Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund. Eben weil Käufer die Wahl haben, sagt er ziemlich ernüchternd für abgabewillige Makler: „Bestände verkaufen sich nur noch schwer, und wenn, dann nur nach guter Vorbereitung.“ Dabei gehe es nicht um Wochen oder Monate, sondern Jahre. „Empfehlenswert ist, mit mindestens fünf, besser zehn Jahren Vorlaufzeit zu planen.“  

Das bestätigt Andreas Grimm, Geschäftsführer von Resultate Institut für Unternehmensanalyse und Bewertungsverfahren: „Kurzfristig kann ein Makler am Wert seines Unternehmens nichts ändern.“ Vielleicht innerhalb eines Jahres sei es noch machbar, die Übertragbarkeit der Bestände zu verbessern. Und dass Makler in Verhandlungen mit Profi-Käufern nicht unbedingt einen guten Schnitt machen, erklärt Grimm ebenfalls.

Investoren selektieren in Ruhe  

Und so schauen sich die Finanzinvestoren und mit ihnen kooperierenden Pools die Bestände an, die im Markt verfügbar sind – und selektieren in Ruhe. Auf die Frage, welche Kriterien ihm als Bestandskäufer wichtig sind, sagt Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender der JDC Group: „Wir sind grundsätzlich an allen Arten von Beständen interessiert, die Qualität hat aber entscheidenden Einfluss auf den Kaufpreis“.

Das kürzlich mit den Finanzinvestoren gegründete Gemeinschaftsunternehmen habe bereits erste Anfragen von Gewerbemaklern mit über einer Million Euro Umsatz erhalten. Und die eigene Deutsche Makler Rente ziele auf alle Arten von Privatbeständen der angebundenen Makler. „Seit Einführung im Jahr 2015 haben wir über 50 Bestände – darunter auch einige Kleinstbestände – gekauft“, sagt Grabmaier.  

Und dann zählt er eine lange Reihe an Kaufkriterien auf: „Wir bevorzugen eine hohe Digitalisierungs- und Maklervollmachtsquote, einen hohen Anteil an Sach-, Haftpflicht- und Unfallversicherungsgeschäft beziehungsweise wiederkehrende Personenversicherungs- und Investmentfondslösungen, geringe Provisionen in Stornohaftung, generell gut gepflegte Daten und korrekte Adressen. Von Vorteil sind auch eine hohe Vertragsdichte, ein mittleres Kunden- und Vertragsalter sowie vertretbare Stornoquoten und Beschwerdeaufkommen.“  

Digitale Daten sind ein Muss  

Jedes Kriterium ist ein Hebel, den ein Makler ansetzen kann, um für sein Unternehmen oder seinen Bestand einen guten Preis zu erzielen. Sind viele oder alle Merkmale erfüllt, zahlen Bestandskäufer für übertragene Jahresumsätze oft das Drei- oder Vierfache, gelegentlich auch mehr, ist im Markt zu hören. Die einzelnen Kriterien haben für die Käufer ein unterschiedliches Gewicht. Besonders wichtig seien die Zusammensetzung des Bestands und die technische Aufstellung, erklärt Rolf Schürmann, Vorstandschef des Maklerpools BCA, der unter anderem mit seinem Angebot der BCA-Maklerrente auf Bestandsjagd geht. Und wörtlich: „Sollte der Vermittler zudem die nötige geschäftliche Größe im Investmentgeschäft besitzen und sämtliche Vertragsdaten digital aufbereitet haben, dann ist dies der Idealfall.“  

Fazit: Das Interesse an gut gepflegten Beständen und professionell aufgestellten Maklerunternehmen ist riesig. Vor allem die wiederkehrenden Bestandscourtagen locken Kapitalgeber an, die im Verbund mit einem großen Maklerpool auf Beutezug gehen. Geschenkt bekommen Makler aber nichts. Wessen Bestand oder Büro technisch nicht auf der Höhe der Zeit ist – sprich Bytes statt Papier – wird sein Lebenswerk selbst in diesem Umfeld kaum gut verkaufen können; möglicherweise sogar gar nicht und er muss es auslaufen lassen.