Nachhaltige Versicherungen abschließen? Die Wortwahl der Vermittler entscheidet

Florian Burghardt Berater

Seit dem 02. August müssen Versicherungsvermittler die Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer Kunden abfragen. Zum Start der neuen Pflicht fand eine GDV-Studie heraus, mit welcher Wortwahl Berater die Abschlussquote bei ESG-Produkten steigern können.

Mit der passenden Wortwahl können Vermittler ihren Kunden anscheinend richtig Lust auf nachhaltige Versicherungen machen. Bild: JohnnyGreig

Mit der passenden Wortwahl können Vermittler ihren Kunden anscheinend richtig Lust auf nachhaltige Versicherungen machen. Bild: JohnnyGreig

Nun ist er da, der 02. August und mit ihm die gesetzliche Pflicht zur Abfrage von Nachhaltigkeitspräferenzen in der Versicherungsvermittlung. Während in der Branche teilweise noch Verwirrung darüber herrscht, wer nun genau was zu tun hat, hat der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft schon herausgefunden, wie sich die nachhaltige Einstellung der Verbraucher am besten in Vertragsabschüsse ummünzen lässt.

So entscheiden sich potenzielle Kunden häufiger für ein nachhaltiges Versicherungsprodukt, wenn die Beiträge in „ökologische“ anstelle von „ESG-konformen“ Unternehmen investiert werden. Das hat eine Studie der Technischen Universität München (TUM) im Auftrag des GDV herausgefunden. Dafür wurden 705 Personen befragt und diese Ergebnisse durch Interviews und Kundenbefragungen bei der Versicherungskammer Bayern und der R+V bestätigt.

„Ökologisch“ statt „ESG-konform“

Konkret zeigten sich knapp 40 Prozent der Befragten zu einem Abschluss des nachhaltigen Versicherungsprodukts bereit, auch wenn dieses 20 Prozent teurer wäre als ein klassischer Tarif. Hierbei wurden sie zu einer „ESG-konformen“ Investition beraten. Wurde hingegen die Bezeichnung „ökologische“ Investition verwendet, lag der Anteil der Abschlusswilligen bei knapp 50 Prozent. Frauen zeigten sich dabei deutlich aufgeschlossener gegenüber nachhaltigen Investments. 

Generell kommen TUM und GDV zu dem Ergebnis, dass das sichtbare Verhalten der Versicherer und Vermittler mehr dazu beiträgt, nachhaltige Kaufentscheidungen auszulösen, als zum Beispiel Informationstexte. „Wenn in der Beratung klar wird, dass die Versicherer ein echtes Eigeninteresse an der Transformation haben (Anm. d. Red.: zum Beispiel, um Schäden durch Naturkatastrophen zu verhindern) und eine große Hebelwirkung entwickeln können, springt der Nachhaltigkeitsgedanke schnell auf die Kundinnen und Kunden über“, sagt Gunther Friedl, Inhaber des Lehrstuhls für Controlling an der TUM.

Regelmäßige Kontrolle der Präferenzen

Gleichzeitig weist er darauf hin, dass sich Nachhaltigkeitspräferenzen ändern können, weil sie eventuell nur kurzfristigen Trends unterliegen, die durch aktuelle Ereignisse bedingt sind. Nicht immer würden diese auch langfristige Überzeugungen widerspiegeln, betonen die Studienautoren. In der Beratung müsse man diesen Aspekt berücksichtigen und in gewissen zeitlichen Abständen überprüfen.

Am nachhaltigsten eingestellt zeigte sich die Gruppe der Schüler, Studenten und Auszubildenden. Trotz verhältnismäßig geringen Einkommens sind 72 Prozent der Befragten dazu bereit, fünf Prozent mehr Beitrag für eine nachhaltige Privathaftpflichtversicherung zu bezahlen. Erwerbstätige (60,4 Prozent) und Rentner (55,3 Prozent) liegen dahinter. Auch bei einem Aufpreis von 20 Prozent für die PHV liegen die jungen Leute ganz vorn (55,9 Prozent). Erwerbstätige zeigten sich zu 43,4 Prozent bereit dazu, Rentner hingegen zu 53,2 Prozent.