„Ein Maklerhaus benötigt definitiv eine gewisse Größe“

Martin Thaler Berater Top News Meistgeklickt

Die Konsolidierung auf dem Maklermarkt gewinnt weiter an Fahrt, immer mehr Akteure holen sich finanzstarke Partner an ihre Seite. Über die derzeitige Situation und die eigenen Expansionspläne sprach procontra mit den Policen-Direkt-Vorständen Dr. Ernesto Knein und Simon Nörtershäuser.

Ernesto Knein (links) und Simon Nörtersheuser von Policen Direkt. Bild: Policen Direkt

Halten trotz erhöhter Konkurrenz an ihren Wachstumszielen fest: Ernesto Knein (links) und Simon Nörtersheuser von Policen Direkt. Bild: Policen Direkt

procontra: Blau Direkt kooperiert mit Warburg Pincus, Fonds Finanz mit HG Capital, JDC mit der Canada Life. Viele Maklerpools haben sich zuletzt finanzstarke Partner ins Boot geholt, auch um Übernahmen zu tätigen. Droht jetzt ein Wettbieten um die lukrativsten Maklerhäuser?  

Simon Nörtersheuser: Pools sind ja schon länger in der Übernahme von Maklerbeständen aktiv und bieten ihren Maklern auch gezielt Nachfolgemodelle an. In der Tat ist es aber überraschend zu sehen, dass nun diese Pools ihre Übernahmeambitionen mit der Hilfe von Private Equity Fonds auf ein neues Level heben möchten. Dies haben wir bisher nur bei anderen, größeren Maklergruppen gesehen, die mit Hilfe von Private Equity weitere Maklerunternehmen übernommen haben.

Dr. Ernesto Knein: Spannend wird auch sein, welchen Fokus sich die Pools für ihre Übernahmen setzen bzw. welche Makler sie sich als Zielgruppe aussuchen werden: Der klassische kleine Privatkundenmakler oder die größeren Gewerbe- und Industriekundenmakler. Die Kompetenzen der Pools gerade im letztgenannten Segment der Gewerbe- und Industriemakler sind sicherlich nicht so stark ausgeprägt, wie im Privatkundenbereich. Je nachdem könnte die Konkurrenz in den verschiedenen Segmenten durch die Übernahmepläne der Pools größer werden.  

procontra: Wie kann Policen Direkt hier mithalten?        

Knein: Die Policen Direkt Maklergruppe unterscheidet sich grundsätzlich und in vielerlei Hinsicht von den genannten Pools. Zuallererst sind wir kein Pool, sondern selbst ein Versicherungsmakler. Somit haben wir grundlegend andere Zielsetzungen und Strukturen als ein Pool und können den Maklerunternehmen, die sich uns anschließen, einen komplett anderen Mehrwert bieten. Die Maklerunternehmen, die sich uns anschließen, suchen eher einen strategischen Partner, der sowohl im Bereich Digitalisierung als auch im Bereich Vertrieb Kompetenzen vorhält. Die Maklerhäuser, die wir übernehmen, führen wir zudem mit den Inhabern gemeinsam fort, sodass deren Lebenswerk auch langfristig erhalten bleibt. Auch unsere Umfirmierung zu Beginn des Jahres zur „Policen Direkt Maklergruppe GmbH“ unterstreicht diese Positionierung.

Nörtersheuser: Was uns hierbei auszeichnet ist eine sehr kooperative Unternehmenskultur. Die Maklerhäuser in unserer Gruppe tauschen sich regelmäßig aus, konzipieren die Strategie der Maklergruppe zusammen, und profitieren von den gemeinsamen Ideen der Gruppe. Zudem sind unsere Werte, unser Umgang mit Mitarbeitenden, und generell unsere Zielsetzung als Versicherungsmakler möglicherweise anders als die eines Maklerpools. Wir glauben, dass diese Themen für gut aufgestellte Maklerhäuser mindestens genauso wichtig sind, wie ein guter Preis für das Lebenswerk.   

procontra: Welche Preise werden für einzelne Maklerhäuser derzeit aufgerufen? Ist hier eine Entwicklung feststellbar?    

Nörtersheuser: Wir sehen, dass die Preise für Maklerbestände vor ein bis zwei Jahren gestiegen sind, insb. durch das Eintreten von größeren Private Equity Gesellschaften in den deutschen Maklermarkt. Seit ca. einem Jahr beobachten wir aber eher konstante Preise.  

Knein: Wie hoch der tatsächliche „Preis“ für ein Maklerhaus ist, hängt neben der Größe des Unternehmens, von vielen weiteren Faktoren ab: Standort, Qualifikation des Teams, Kundenstruktur, Grad der Digitalisierung usw. Entscheidend ist selbstverständlich auch die Frage, was eigentlich gekauft wird: Bei einem Bestandskauf, schaut man sich vor allem den Versicherungsbestand an und bewertet diesen mit Multiples, typischerweise zwischen 1,5 bis 2,5. Bei einem Unternehmenskauf hingegen wird der Preis meistens über ein EBIT-Multiple festgelegt, welches die Profitabilität des Unternehmens widerspiegelt. Die Variation in EBIT-Multiples ist hierbei deutlich größer als die der Bestandsmultiples. 

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