Cross-Selling: Versicherer lassen Potenzial ungenutzt

Anne Mareile Walter Versicherungen

Nur wenige Deutsche haben alle Versicherungen bei einem Anbieter gebündelt. Versicherer sollten deshalb in der Beratung nachjustieren, empfiehlt eine aktuelle Studie. Vor allem junge Kunden müssten verstärkt angesprochen werden.

Cross-Selling Bild: Dilok Klaisataporn

In puncto Kundenbindung und Cross-Selling bleiben die deutschen Versicherer hinter ihren Möglichkeiten zurück. Bild: Dilok Klaisataporn

Was Kundenbindung und Cross-Selling betrifft, lassen die deutschen Versicherer viel Potenzial ungenutzt verstreichen. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Umfrage der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners. Nur 26 Prozent aller Kunden haben demnach ihre Versicherungen bei einem Anbieter gebündelt. Im Vergleich zur Erhebung von 2018 bleibe die Cross-Selling-Quote damit weiterhin auf einem niedrigen Niveau – damals verfügten 27 Prozent aller Kunden über einen Hauptversicherer.

Mit 35 ist das Gros an Versicherungen abgeschlossen

Aktuell können sich 90 Prozent der Befragten vorstellen, alle Versicherungen bei einem Anbieter abzuschließen – sofern die Angebote ihren Vorstellungen entsprechen. „Weil für die Versicherer die Neukundengewinnung wesentlich mehr Aufwand bedeutet als der Ausbau des Geschäfts mit bestehenden Kunden, können es sich Versicherer nicht leisten, das Potenzial beim Cross-Selling ungenutzt zu lassen“, erläutert Frank Gehrig, Partner in der Versicherungs-Practice bei Simon-Kucher. Dabei kommt die Studie zu dem Schluss, dass in puncto Cross-Selling-Potenzial die Unterschiede zwischen Personen unterschiedlicher Altersgruppen marginal ausfallen. So seien junge Menschen nicht weniger gewillt als ältere, alle Versicherungen bei einem Anbieter abzuschließen.

Allerdings zeigt die Umfrage auch: Mit 35 Jahren haben die meisten Kunden einen Großteil ihrer Versicherungen bereits abgeschlossen. „Die Kundenbindung sollte deshalb mit dem ersten Versicherungsabschluss beginnen“, empfiehlt Carsten Mangels, Partner in der Versicherungs-Practice bei Simon-Kucher. Denn mit zunehmender Anzahl der Versicherungen steige die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden weitere Versicherungen bei einem Versicherer abschließen, zu dem sie bereits eine Geschäftsbeziehung aufgebaut haben. Für 85 Prozent der Kunden, die angaben, alle Versicherungen bei einem Anbieter bündeln zu wollen, ist nicht der Preis, sondern Einfachheit und Service das entscheidende Kriterium für die Versicherer-Wahl.

„Wollen Versicherer ihr Potenzial bei der Kundenbindung und beim Cross-Selling wirklich nutzen, dann müssen sie Beratung neu denken“, fügt Mangels hinzu. Dafür müssten diese allerdings die Bedürfnisse ihrer Kunden kennen und gezielt ansprechen.