„Ob Versicherungen oder Taxifahren – das ist doch ziemlich ähnlich"

Anne Mareile Walter Versicherungen Top News

„Ist das Kunst oder kann das weg?" Diese Redewendung hat auch in der Maklerbranche eine Form der Bewandtnis. Wann ist ein Schaden Teil eines Kunstwerks und wo beginnt der Verschleiß? Zu diesen Fragen und seinem Weg in die Branche hat der auf Kunstversicherungen spezialisierte Makler Dr. Stephan Zilkens im procontra-Interview unterhaltsame Anekdoten zu berichten.

Zilkens Bild: privat

„Dann habe ich aus irgendwelchen Gründen Feuer gefangen": Vom Studium der Kunstgeschichte und einem Job als Reiseleiter wechselte Dr. Stephan Zilkens vor 38 Jahren in die Maklerbranche. Bild: privat

procontra: Herr Zilkens, Sie beraten seit vielen Jahren als Makler eine internationale Kunstsammler-Szene. Wie kam es zu dieser Spezialisierung?

Stephan Zilkens: Das Studium gab den Ausschlag. Ich habe Kunstgeschichte studiert und durfte nach dem Abschluss bei dem Versicherer Nordstern, den es damals noch gab, die Abteilung Kunstversicherung mit aufbauen. Die Spezialisierung entstand also aus einer Bereitschaft heraus, aus dem klassischen Kunstgeschichtskanon den Weg in die Wirtschaft zu gehen. Seit 1983 bin ich in diesem Segment unterwegs, mit einer Unterbrechung zwischen 1990 und 2010. Da habe ich mich mit den Bereichen Industrieversicherung und erneuerbaren Energien beschäftigt. 2010 folgte der Sprung in die Selbstständigkeit mit der Beratung zur Kunstversicherung.

procontra: Die Selbstständigkeit war bewusst gewählt?

Stephan Zilkens: Nein. In der Kunstgeschichte gibt es immer eine Fülle von Absolventen und die strömen in der Regel alle in dieselben Richtungen – entweder an die Universität, ins Museum oder in die Denkmalpflege. Da sind die Stellen knapp. Für mich war als Alternative damals klar: Dann wirst du Taxifahrer. Ich habe viele Reiseleitungen gemacht und bin dabei schließlich auf einen Menschen gestoßen, der sagte: ‚Können Sie es sich nicht vorstellen, Versicherungen zu verkaufen statt Taxi zu fahren?‘ Ich dachte: ‚Ob Versicherungen oder Taxifahren – das ist doch ziemlich ähnlich.‘ Dann habe ich aus irgendwelchen Gründen Feuer gefangen.

procontra: Wie tickt die Zielgruppe der Kunstsammler und Galeristen? Und wie viel Kunst-Know-how ist für eine gute Beratung nötig?

Stephan Zilkens: Die Zielgruppe tickt sehr unterschiedlich. Sie reicht vom introvertierten, geheimnisvollen, auf höchste Diskretion achtenden Menschentypus bis hin zum extrovertierten Sammler, der sagt: ‚Ich zeige alles, was ich habe.‘ Dazwischen gibt es alle Schattierungen, die man sich vorstellen kann. Und dann gibt es noch die Gruppe der Investoren, die eine Fülle von Beratern um sich haben, über die sie versuchen, Anlageentscheidungen abzusichern. Die Zielgruppe gewinnt man vor allem über Kompetenz. Man muss sich im Kunstmarkt auskennen und einschätzen können, welche Margen möglich sind. Natürlich muss man auch wissen, welche Versicherer tatsächlich in der Lage sind, Kunst kompetent abzusichern. Denn wenn es knallt, braucht man jemanden an seiner Seite, der sich auskennt und der weiß, wie er seinem Kunden durch die Situation helfen kann.

procontra: Wie erschließen Sie sich die spezielle Zielgruppe?

Stephan Zilkens: Wir erreichen sie vor allem auf Kunstmessen, auch in Galerien trifft man auf den einen oder anderen Sammler. Und nach einer gewissen Zeit ist das Gesicht mit dem Beruf verbunden, man wird angesprochen. Auf der Biennale in Venedig bekommt man Zugang zur internationalen Klientel. Wir haben Kunden in Belgien, Holland, Katar und Jordanien – auch in der Ukraine. Ein zunehmender Vertriebskanal ist für uns zudem das Internet. Wir haben unsere Homepage vor einem halben Jahr umgestaltet und seitdem bekommen wir darüber immer mehr Anfragen. Eine weitere Akquisequelle ist unser wöchentlicher Newsblog über Kunst, Politik und Versicherungen. Da dran hängt Kobel’s Kunstwoche, eine wöchentliche kommentierte Presseschau. Damit haben wir ein Vehikel geschaffen, das Aufmerksamkeit auf unser Unternehmen lenkt und unsere Kompetenz unterstreicht. 

procontra: Sie sprachen vorhin von unterschiedlichen Sammlertypen, die zu ihrer Kundenklientel gehören. Gibt es eine Anekdote aus Ihrem Beratungsalltag, die Ihnen besonders im Gedächtnis geblieben ist?

Stephan Zilkens: Da ist es fast schon schwierig, eine bestimmte Sache herauszusuchen. Aber es gibt ein Erlebnis, das mir besonders im Gedächtnis geblieben ist. Und zwar hat Tizian (Künstler aus der Renaissance, Anm. d. Red.) ein Gemälde, die Maria Magdalena, mehrfach gemalt. Das Bild gibt es einmal in St. Petersburg, einmal in San Francisco und zwei Mal in Italien. In den 80er Jahren rief mich ein Sammler an, der am Telefon sehr geheimnisvoll tat und sagte, dass er mir etwas Besonderes zeigen wolle. Ich fuhr zu ihm und hatte plötzlich ein vermeintlich fünftes Exemplar der Maria Magdalena vor der Nase, das ziemlich echt aussah. Damals spielte kunsthistorische Provenienz (das wissenschaftliche Erschließen der Herkunft eines Bildes, Anm. d. Red.) noch keine so große Rolle. Wissenschaftliche Expertisen wären in dem Fall aber hilfreich gewesen, um zu einem vernünftigen Versicherungswert zu kommen. Letztlich wollte der Sammler erreichen, dass der Versicherer einen möglichst hohen Wert für das Gemälde ansetzt, um dann einem potenziellen Käufer sagen zu können: Der Versicherer akzeptiert das Werk zu dem Wert und das ist es auch wert. Aber der Versicherer kann nur im Schadenfall die Summe zur Verfügung stellen, die er nach bestem Wissen und Gewissen für adäquat hält – er ist kein Werttransformator. Ob das Werk tatsächlich ein Original war, habe ich nie erfahren. Es ist in irgendeinem Banktresor verschwunden.

procontra: Wie häufig kommt es zu Streitfällen in Versicherungsfragen?

Stephan Zilkens: Das passiert immer wieder und in Bezug auf die Schäden gibt es auch immer wieder schwierige Streitfälle. Schäden, die aus einer natürlichen Beschaffenheit heraus entstehen, können nicht gedeckt werden. Nehmen wir als Beispiel die Schokoladenkunstwerke von Dieter Roth, zu denen kleine Schokoladenkäfer gehören, die die Schokolade auffressen. Die Schokoladenkäfer sind Teil der natürlichen Beschaffenheit des Kunstwerks. Käme aber ein Kind vorbei und kratzt die Schokolade ab, dann ist das ein Schaden. Oder: Eine alte, brüchige Leinwand kann nur unter ganz bestimmten Bedingungen transportiert werden. Die Gefahr wird auf dem Transport nicht als solche eingeschätzt, die Leinwand reißt auf dem Transportweg, weil normale Vibration und Material sich nicht vertragen. Auch das ist ein Schaden, der aus der natürlichen Beschaffenheit des Kunstwerks entstanden ist und für den der Versicherer nicht leisten muss. Gerade in puncto Verschleiß und natürlicher Beschaffenheit sind die Grenzen fließend. Diskussionen gibt es im Moment auch zum Kriegsrisiko. Da wurde beispielsweise ein Werk auf dem Transportweg von der Ukraine in ein anderes Land gestohlen. Gestohlen wurde es außerhalb der Ukraine und es hatte sich auch längst länger als 24 Stunden in dem anderen Land befunden. Es ist kein Schuss gefallen und es war auch kein Soldat beteiligt, aber im Nachhinein wurde behauptet, der Schaden sei kriegsbedingt entstanden. 

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