Landwirte als Zielgruppe: Relevanter als gedacht

Detlef Pohl Berater Zielgruppenansprache

Landwirtschaftliche Versicherungen gelten landläufig als Exoten und scheinen nur im ländlichen Raum für ausgewählte Vermittler von Interesse. Doch Makler machen damit insgesamt zehn Prozent ihres Umsatzes. Die wichtigsten Erkenntnisse der Umfrage

Die gewerbliche Schadenversicherung bringt fast ein Viertel des Umsatzes für Makler bei Firmenkunden. Dabei sind auch landwirtschaftliche Versicherungen wie die Absicherung von Hagelschäden am Weinstock (Foto) eingerechnet. Bild: Pixabay/Hans Braxmeier

Die gewerbliche Schadenversicherung bringt fast ein Viertel des Umsatzes für Makler bei Firmenkunden. Dabei sind auch landwirtschaftliche Versicherungen wie die Absicherung von Hagelschäden am Weinstock (Foto) eingerechnet. Bild: Pixabay/Hans Braxmeier

Man glaubt es kaum: Landwirtschaftliche Versicherungen sind für knapp zehn Prozent der Maklerbetriebe in Deutschland relevant, Tendenz steigend. Für den Vermittlermarkt insgesamt halten das Thema 15 Prozent der Makler in fünf Jahren relevant. Schon heute versichern 39,2 Prozent der Vermittlerfirmen Risiken von Betrieben mit landwirtschaftlicher Produktion. Dies ergab die Studie „Trends II/2022“ der BBG Betriebsberatung, an der sich 342 Makler und Mehrfachagenten beteiligt haben.

Mehr als zwei Drittel (68,1 Prozent) der Vermittler führen landwirtschaftliche Betriebe in Ihrem Kundenbestand, die jedoch lediglich 7,0 Prozent des Kundenstamms von Maklern ausmachen. Bei den meisten versicherten landwirtschaftlichen Betrieben handelt es sich um Verbundbetriebe, die verschiedene Tätigkeiten ausüben, 37 Prozent betreiben reinen Ackerbau, weitere 23 Prozent reine Viehhaltung. Der größte Teil der landwirtschaftlichen Betriebe (39 Prozent) hat eine Größe von 21 bis 100 Hektar. Fast 24 Prozent der landwirtschaftlichen Betriebe im Kundenstamm der befragten Makler betreiben zudem Anlagen zu erneuerbaren Energien (Biogas, Windkraft, Photovoltaik).

Gebäude, Traktoren, Maschinenbruch, Seuchen, Ertragsausfall

Schwerpunktmäßig werden in diesen Betrieben Wohn- und Betriebsgebäude versichert, sagen 89 Prozent der freien Vermittler, gefolgt von Traktoren und Autos (83 Prozent, Mehrfachnennungen waren erlaubt). Weitere Versicherungsschwerpunkte: die Betriebseinrichtung samt Vorräten gegen Sach-Gefahren (71 Prozent), landwirtschaftliche Arbeitsmaschinen gegen Maschinenbruch (70 Prozent), Roherträge gegen Betriebsunterbrechung (53 Prozent) und Tiere gegen Seuchen, Krankheiten und Unfälle (42 Prozent). Auch Erzeugnisse „auf dem“ Halm bzw. „am“ Rebstock oder Baum werden versichert (29 Prozent).

In diesem Zusammenhang gelten die Sparten Kfz, Haftpflicht, Feuer, Sturm/Hagel, Elementar, Leitungswasser sowie Einbruchdiebstahl als die wichtigsten Teil-Sparten, die überwiegend der gewerblichen Schaden- und Unfallversicherung zugerechnet werden. Auch die Risiken Maschinenbruch, Elektronik, Hagelversicherung für Feldfrüchte, Transport, Ertragsschaden und Wetter werden häufig versichert.

Makler betreuen Schadenfälle häufig mit

In den letzten zwölf Monaten haben die befragten Spezialmakler in landwirtschaftlichen Betrieben ein bis fünf Schadenfälle an Gebäuden betreut, sagen 48 Prozent der freien Vermittler, gefolgt von Traktoren und Autos (46 Prozent), Maschinenbruch (39 Prozent) und Schäden „auf dem“ Halm bzw. „am“ Rebstock oder Baum (38 Prozent).

Überraschend ist das Einzugsgebiet der landwirtschaftlichen Kunden der Makler, also die Entfernung vom Sitz des Maklers zum Kunden, mit durchschnittlich knapp 80 Kilometern geringer als vermutet. Zum Vergleich: Bei nicht-landwirtschaftlichen Betrieben sind es 171 Kilometer und damit mehr als doppelt so lange Entfernungen zum Kunden.

Gute Kundenbindung durch fundierte Beratung

Die Kundenbindung bei landwirtschaftlichen Betrieben ist überdurchschnittlich hoch, meinen 78 Prozent der befragten freien Vermittler. Landwirtschaftliche Betriebe schätzen eine umfassende Betreuung und fachlich fundierte Beratung und sind bereit, dafür einen fairen Preis zu bezahlen, meinen 69 Prozent der Makler. Dabei würden speziell zugeschnittene Bündelangebote geschätzt, bestätigen 65 Prozent der Befragten. Eigene Deckungskonzepte bieten nur 18 Prozent der freien Vermittler an.

Landwirtschaftliche Versicherungen werden überwiegend der gewerblichen Schaden- und Unfallversicherung zugeordnet, deren Bedeutung von Maklern überproportional hoch eingeschätzt wird. Eine „sehr große Relevanz" und „große Relevanz“ sahen 2021 laut einer BBG-Studie 58 Prozent der freien Vermittler. Vor fünf Jahren waren es 50,6 Prozent.

Wer das meiste Geschäft einfährt

Ihren aktuellen Geschäftsumsatz bestreiten die befragten freien Vermittler zu 24,1 Prozent mit dem gewerblich-industriellen Schaden- und Unfallgeschäft. Das meiste Geschäft geht bei der Betriebs-/Berufshaftpflicht mit weitem Abstand an die VHV, gefolgt von der Allianz und R+V. Bei den gewerblichen Sachversicherungen macht ebenfalls die VHV den größten Umsatz, gefolgt von R+V und Allianz.

Im Zielgruppen-Fokus der unabhängigen Vermittler beim Gewerbegeschäft stehen Freiberufler (47,5 Prozent) und Dienstleister (42,6 Prozent). Produzierendes Gewerbe und Handel (je 26,2 Prozent) und Landwirte (13,1 Prozent) stagnierten als Zielgruppen. Das Handwerk erlebte im vergangenen Jahr einen Absturz auf 36,1 Prozent.

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