„Für die Fondspolicen-Beratung müssen Vermittler umdenken“

Stefan Terliesner Fondspolicen Berater

Um Kunden von einer Altersvorsorge mittels Fondspolicen zu überzeugen, ist Fingerspitzengefühl gefragt. Wie wecke ich die Neugier des Kunden zum Thema Altersvorsorge? Wie präsentiert man Fondspolicen möglichst wirkungsvoll und was ist bei der Nachbetreuung zu beachten? Darüber hat procontra mit dem Fondspolicen-Vertriebsexperten Ralf Meyer gesprochen.

Ralf Meyer. Bild: privat

Ralf Meyer, Bankverkaufstrainer, Fondspolicen-Vertriebsexperte und freiberuflicher Trainer an der Akademie des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) über die neuen Wege der Fondsberatung für Vermittler. Bild: privat

procontra: Herr Ralf Meyer, viele junge Menschen haben keine Lust über Altersvorsorge nachzudenken. Wie weckt ein Vermittler dennoch die Neugier des Kunden?

Ralf Meyer: Menschen verdrängen ein weit in der Zukunft liegendes Problem gerne, das ist natürlich. Dennoch sollte man früh die Weichen stellen, um im Alter finanziell abgesichert zu sein. Um die Neugierde an dem Thema zu wecken, hat sich der folgende Ansatz bewährt: Ein Berater klärt mit dem Kunden, wieviel Einkommen er aus heutiger Sicht unter Berücksichtigung von Steuer, Sozialversicherung und Inflation im Alter in Euro zur Verfügung hat.

procontra: Ich hatte jetzt eigentlich einen neuen Ansatz erwartet.

Meyer: Ja, dieser Einstieg ist weder neu noch kreativ, allerdings sehr wirksam. Die meisten Berater wissen, dass eine Berechnung der Vorsorgelücke sinnvoll und notwendig ist, indes wird diese in der Praxis nicht intensiv genug gemacht. Ein stets zugkräftiges Argument ist, Steuern sparen. Wenn ein Vermittler das – neben den Fragen, die eine gute Anlageberatung ausmachen – klärt, dann bieten sich aufgrund vor allem Fondspolicen als Lösung an.

procontra: Wie anspruchsvoll ist es für einen in der Zinswelt groß gewordenen Vermittler, das Thema fondsgebundene Versicherungen in seine Beratung zu integrieren?

Meyer: Vertraute Pfade zu verlassen ist nie leicht. Voraussetzung ist, eigene Denkstrukturen zu hinterfragen. Zentral sind die Begriffe Sicherheit und Garantien – viele Menschen setzen sie gleich. Unter Sicherheit verstehen Kunden und Berater bisher in der Regel, dass bei der Anlage kein Geld verloren wird. Versicherer geben Garantien auf den Nominalwert einer Anlage und deshalb geht kein Nominalwert des Geldes verloren. Wenn allerdings die Inflation berücksichtigt wird, dann sieht die Betrachtung anders aus. Sobald die Inflation höher ist als die Verzinsung, verliert der Kunde Geld im Sinne von Kaufkraft. Und fragen Sie mal einen Kunden was im wichtig ist: Was auf dem Papier steht oder was er sich dafür kaufen kann. Es braucht in erster Linie die Bereitschaft des Vermittlers hier umzudenken und sich auf die geänderten Rahmendaten einzustellen.

procontra: Wer als Berater im Kundengespräch dennoch durch Unkenntnis auffällt, macht sich angreifbar. Sollten 34d-Vermittler nicht auch eine Zulassung nach 34f machen, um in Kapitalmarktthemen richtig fit zu sein und sich sauber aufzustellen?

Meyer: Ob der Vermittler eine Zulassung nach 34f benötigt, hängt von seiner geschäftlichen Ausrichtung ab. Wenn er keine Fondsanlagen direkt vermitteln will, dann gilt zu entscheiden, ob der 34f wirklich für ihn notwendig ist.

procontra: Fondspolicen setzen mehr oder weniger stark auf Aktien. Wenn die Wörter Aktien und Börse fallen, winken viele Kunden direkt ab. Gleichzeitig braucht der Kunde vielleicht die Chance auf eine höhere Rendite, um fürs Alter vorzusorgen. Wie lösen Makler diesen Konflikt auf?

Meyer: Sie haben Recht. Sobald ein Berater vorschlägt, in Aktien zu investieren, reagieren viele Kunden skeptisch bis ablehnend. Mein Tipp: Reden Sie mit einem Kunden lieber darüber, ob er von den Gewinnen und der Wertentwicklung von Unternehmen wie Amazon, Adidas oder Microsoft profitieren will. Sie werden überrascht sein, wie offen Kunden dann diese Ideen aufnehmen. Und was die Rendite betrifft: Sie ist notwendig, um mit einem finanzierbaren Beitrag über die Zeit ausreichend Kapital für die Altersvorsorge aufzubauen. Berater sollen einem Kunden daher aufzeigen, dass Anleger in der Vergangenheit mit Geldanlagen rund um Aktien kein Geld verloren haben, wenn die drei risikominimierenden Faktoren zusammenkommen: lange Laufzeit, breite Streuung und ratierliche Einzahlung.

procontra: Sie hatten im Zusammenhang mit Fondspolicen das Argumenten Steuern sparen genannt. Was genau meinen Sie und welche weiteren Gründe gibt es?

Meyer: Fondspolice mit einer aktienorientierten Geldanlage ohne Garantie bieten die Chance auf eine überdurchschnittliche Rendite – allein schon wegen der Aktienanlage. Hinzu kommt, dass in der Ansparphase keine Abgeltungssteuer anfällt und der Kunde kostenfrei in einen Fonds mit anderer Strategie umschichten kann. Und in der Auszahlungsphase profitieren Kunden bei Wahl einer Rente von der günstigen Ertragsanteilsbesteuerung. Bei Wahl der Kapitalauszahlung ist gegebenenfalls für Kunden das Halbeinkünfteverfahren vorteilhaft. Und schließlich können Kunden wegen des Versicherungsmantels das Langlebigkeitsrisiko mit einer lebenslangen Rente absichern.

procontra: Aber Fondspolicen verursachen nun mal doppelte Kosten, für die Versicherung und für die Fondsverwaltung. Macht dieser Nachteil nicht alle Vorteile zunichte?

Meyer: Bei der Fondspolice gibt es Kosten für Versicherung und Fondsverwaltung. Aber bei einem Investmentfonds gibt es Vertriebskosten in Form des Ausgabeaufschlags und die Kosten für die Fondsverwaltung, wie zum Beispiel die Verwaltungsvergütung. Das sind auch zwei Kostenpositionen. Ob eine Fondspolice unter Berücksichtigung aller Kosten und Steuern die bessere Variante ist, muss im Einzelfall geprüft werden. Hierzu gibt es jedoch eine klare Aussage: Wenn sich eine Kunde für die Rentenzahlung entscheidet, dann ist die Fondspolice in fast allen Szenarien die eindeutig bessere Wahl. Nachrechnen können Berater das mit dem „FondsanlagenOPTIMIERER“ vom IVFP.

procontra: Gibt es sonst noch Tipps, die ein Makler anwenden könnte, um für den Kunden mehr Nettorendite rauszuholen?

Meyer: Nachdem die Kosten der Versicherung meist vorgegeben sind, haben die Vermittler die Möglichkeit die Kosten der Fondsverwaltung zu reduzieren, indem der Kunde in Fonds mit geringer Verwaltungsvergütung investiert. Dabei gibt es Spezialfonds, institutionelle Anteilsklassen, ETFs und Fondsportfoliostrategien, die Versicherungsgesellschaften anbieten.

procontra: Was ist bei der Nachbetreuung zu beachten?

Meyer: Viele Vermittler sind der Meinung, dass die Nachbetreuung einer Fondspolice wie die Nachbetreuung einer klassischen Police laufen kann – abschließen und einfach laufen lassen. Nachdem Kunden bei Fondspolicen einen regelmäßigen Gesprächsbedarf haben, sollte hier eine konkrete Vereinbarung getroffen werden, wann sich der Vermittler wieder beim Kunden meldet. Unabhängig von dieser Betreuungsvereinbarung sollten Vermittler bei stark gefallenen Aktienmärkten mit den Kunden sprechen. Diese Kontaktpunkte sind nicht nur für die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung wichtig, sondern können auch regelmäßig für eine Überprüfung der aktuellen Versorgungssituation genutzt werden. Schließlich ist die Kundensituation nicht statisch, sondern unterliegt häufig Veränderungen.