„Eine Spezialisierung bringt dem Makler einen deutlichen Wettbewerbsvorteil“

Stefan Terliesner Fondspolicen Berater

Makler mit 34d-Lizenz können zwar Fondspolicen vermitteln, sind in Investmentfragen womöglich aber noch unsicher. Wie schaffen sie es trotzdem, sich möglichst schnell die nötige Kompetenz anzueignen und diese auch ihren Kunden gegenüber deutlich zu machen? procontra hat bei Marcus Renziehausen nachgefragt.

Marcus Renziehausen. Bild: privat

Marcus Renziehausen, Unternehmer, Buchautor und Potenzial-Coach, über Wege, wie 34d-Makler erfolgreich im Investmentbereich Fuß fassen. Bild: privat

procontra: Herr Renziehausen, Makler mit 34d-Lizenz dürfen zwar Fondspolicen vermitteln, sind in Investmentfragen aber oft noch unsicher. Wo soll die Sicherheit herkommen?

Marcus Renziehausen: Der Schlüssel liegt im Tun. Auf der einen Seite kann sich der Makler im Rahmen der eigenen Vermögensanlage mit dem Thema Investment beschäftigen. Auf der anderen Seite sollte der Makler das Thema Investment als festen Baustein in sein Beratungskonzept einbauen. Dadurch steigt die Sicherheit von Beratung zu Beratung massiv an.
 
procontra: Würden Seminare über Börsen, Kapitalmärkte, Aktien und Fonds genügen, um als Berater die notwendige Kompetenz auszustrahlen?

Renziehausen: Das Wissen allein reicht nicht. Die Umsetzung bei den eigenen Kunden spielt eine viel größere Rolle. Um Kompetenz auszustrahlen, muss der Berater wirklich sicher auf seinem Gebiet sein und das betriff nicht nur das Produkt, sondern vor allem seinen jeweiligen Kunden. Denn nur wenn er seinen Kunden auch wirklich gut kennt, seine Wünsche, seine Ziele und somit seine Bedürfnisse, kann er ihm auch kompetent die optimale Beratung und das für ihn passende Produkte zukommen lassen. Daher ist hier einfach meine dringende Empfehlung: Kenne deinen Zielkunden! Denn nur dann wird er sich von dir auch optimal und kompetent beraten fühlen.  

procontra: Und wie genau können Makler gelerntes Investmentwissen gegenüber ihren Kunden ausstrahlen?

Renziehausen: Der erste Kontakt findet in der Außenwahrnehmung in den meisten Fällen über die Webseite des Maklers oder seine Social Media Profile statt. Hier gibt es bei vielen Beratern einen großen Nachholbedarf. Daher ist es für jeden Makler einfach superwichtig, wirklich professionelle Social Media Profile sowie eine sehr professionelle Homepage zu haben. Und dazu braucht es eine klare Struktur, hochwertige Bilder und ein gutes Corporate Design. Es ist auch hier wichtig, die Inhalte auf diesen Seiten ganz gezielt auf den gewünschten Zielkunden auszurichten, damit dieser sich auch direkt angesprochen und gut aufgehoben fühlt. Dabei sollte man grundsätzlich nicht bestimmte Produkte in den Vordergrund stellen, sondern seinen Expertenstatus für die bestimmte Kundenzielgruppe hervorheben.   

procontra: Jahre und Jahrzehntelang haben Makler ihren Kunden gesagt, geh´ auf Nummer sicher und entscheide dich für eine klassische Lebensversicherung mit Garantie. Viele Makler selbst haben diese Denkweise – Sicherheit zuerst – verinnerlicht. Dahinter verbergen sich doch Muster und Mentalitäten, die ein Vermittler nicht einfach ablegen kann. Bekommt die Fondspolicen-Beratung da nicht ungewollt einen Drall in die falsche Richtung?

Renziehausen: Sicherheit spielt für viele Anleger eine zentrale Rolle. Doch was bedeutet das in Zeiten niedriger Zinsen und hoher Inflation? Hier ist der Makler gefragt und muss Lösungen bieten. Und diese Lösungen sind stark abhängig von den Wünschen und Ängsten der Kunden. Eine kompetente Investmentberatung orientiert sich also immer am Kunden und nicht am Produkt. Wenn Berater den einzelnen Kunden wirklich im Zentrum ihrer Bemühungen haben, dann steht einer erfolgreichen und vor allem langfristigen Zusammenarbeit zwischen Kunde und Makler nichts mehr im Wege.

procontra: Fondspolicen kommen bei Kunden zunehmend gut an. Haben Sie auch einen Tipp, wie sich Makler in der Fondspolicen-Beratung vom Wettbewerb abheben?

Renziehausen: Ich sehe eine große Chance in der Spezialisierung der Makler. Eine Spezialisierung bringt dem Berater einen deutlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber seinen Mitbewerbern. Wenn für mich beispielweise Freiberufler die Zielgruppe sind, dann muss ich in der Fondspolicen Beratung gezielt darauf eingehen, welches Produkt für die Bedürfnisse von Freiberuflern am meisten Sinn macht und ihn dahingehend beraten. Und wenn sich der Kunde bei mir gut beraten fühlt, weil ich gezielt auf seine Bedürfnisse eingehe, dann kann ich ihn auch allumfassend beraten und bin da nicht auf bestimmte Produkte, Sparten oder Gesellschaften festgelegt oder gebunden.  

procontra: Vor allem wohlhabende Kunden sind Käufer von Fondspolicen. Wie können Makler bei dieser Zielgruppe punkten?

Renziehausen: Wohlhabende Kunden sind natürlich eine sehr attraktive Zielgruppe, sind allerdings nicht so heiß umkämpft, wie man vielleicht glauben mag. Denn viele Finanzberater hegen hier den Glaubenssatz: „Ich versuche es erst gar nicht, denn zu dieser Kundengruppe bekomme ich sowieso keinen Zugang.“ Eine sehr wichtige Verbindung zu dieser Zielgruppe sind Multiplikatoren. Dabei handelt es sich um Personen, die bereits eine sehr vertrauensvolle Beziehung zur Zielgruppe haben. Hier kommen beispielsweise Steuerberater oder Rechtsanwälte in Frage. Man hat also eine gemeinsame Zielgruppe mit diesen Berufsgruppen und kann dann über gemeinsame Veranstaltungen und proaktive Empfehlungen einen Fuß in die Tür bekommen.