„Alternative Vergütungsmodelle sind keine Raketenwissenschaft mehr“

Detlef Pohl Berater Recht & Haftung Top News

Viele Makler können sich Honorarberatung vorstellen. Doch die meisten planen konkret noch nichts – auch weil sie rechtliche Probleme fürchten. Der Arbeitskreis Beratungsprozesse bietet Abhilfe und berichtet dazu auf seinem Vertriebsrechtstag 2022.

Servicevereinbarungen sind gerade mit Gewerbekunden sinnvoll, ermuntert Rechtsanwalt Norman Wirth Versicherungsmakler zu alternativer Vergütung. Bild: Wirth Rechtsanwälte

Servicevereinbarungen sind gerade mit Gewerbekunden sinnvoll, ermuntert Rechtsanwalt Norman Wirth Versicherungsmakler zu alternativer Vergütung. Bild: Wirth Rechtsanwälte

Versicherungsvermittler erfahren teils eine steigende Nachfrage nach Honorarberatung, nehmen aber noch zu wenig entsprechende Angebote wahr, ergab im Vorjahr eine Makler-Umfrage zu Nettopolicen und dem Stand der Honorarberatung. Zwar kam eine andere Studie zu dem Schluss, dass entscheidende Hindernisse für den freien Wettbewerb zwischen Provisions- und Honorarvermittlung abgebaut worden sind.

„Trotzdem ist der Absatz an Nettotarifen weiterhin verschwindend gering und beschränkt sich überwiegend auf die Lebensversicherung“, schreiben die Professoren Matthias Beenken (FH Dortmund) und Heinrich Schradin (Uni Köln). Der Markt der Honorarberatung sei damit so klein, dass er sich nur für wenige, kleine Spezialanbieter lohnen dürfte. Zudem sei der Begriff des Nettotarifs weiterhin unklar - eine gesetzliche Klarstellung wäre wünschenswert. Gleichwohl ist Provisionsberatung weiter erwünscht, wobei zunehmend auch Mischmodelle praktiziert werden.

„Alternative Vergütungsmodelle für Makler sind keine Raketenwissenschaft mehr, sondern zunehmend geübte Praxis“, sagt Rechtsanwalt Norman Wirth, Partner der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte und Mitglied der Expertenkommissionen „Recht“, „Alternative Vergütungen“ und „Nachhaltigkeit“ des Arbeitskreises Beratungsprozesse.

Honorarberatung für Endkunden

Bei Honorarberatung gehe es um Tätigkeiten des Maklers für Endkunden gegen Bezahlung durch den Kunden, erklärt Wirth beim Vertriebsrechtstag des Arbeitskreises an diesem Mittwoch. Dies sei die Alternative zur Courtage bei der Produktvermittlung und zu bisher weitgehend kostenloser Tätigkeit, etwa Beratung ohne Abschluss oder Betreuung. Damit sei eine Vergütung nicht nur im Fall erfolgreicher Vermittlung möglich.

Was bei Firmenkunden schon Usus ist, sei bei Endkunden mitunter noch strittig, räumt Wirth ein. „Dabei ist dies weitgehend erlaubt und sollte stets schriftlich und transparent vereinbart werden“, so der Vertriebsrechtsexperte weiter. Eine Vergütungsvereinbarung bietet sich insbesondere für Nettotarife und bei Empfehlung von Direktversicherern an.

Servicevereinbarungen für Zusatzleistungen 

Für die Vergütung von Tätigkeiten außerhalb der Makler-Kernpflichten bieten sich laut Wirth Servicevereinbarungen an. Zur Erinnerung: Kernpflichten des Versicherungsmaklers sind Beratung, Vorbereitung von Versicherungsverträgen einschließlich Vertragsvorschlägen, Abschluss von Versicherungsverträgen sowie das Mitwirken bei Verwaltung und Erfüllung von Versicherungsverträgen, insbesondere im Schadenfall.

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