Zielgruppen-Analyse: „Bauhandwerker brauchen Nähe“

Baugewerbe Stefan Terliesner Berater

Ein Interview mit Rainer Schamberger, Versicherungsmakler für das Handwerk, über seine Spezialisierung und wie er seine Zielgruppe vor bösen Überraschungen schützen kann.

Rainer Schamberger. Bild: privat

Rainer Schamberger, Versicherungsmakler für das Handwerk. Bild: privat

procontra: Herr Schamberger, wie kam es zur Spezialisierung? Sucht man sich als Makler die Zielgruppe aus oder umgekehrt?
 
Rainer Schamberger: Bei mir fing es vor zehn Jahren an. Damals schlug ich das Telefonbuch auf und rief Gewerbekunden an, um meine Dienstleistung vorzustellen und Neukunden zu gewinnen. Da ich effektiv arbeiten wollte, habe ich Statistik geführt, bei welchen Kunden ich die beste Quote hatte. In meinem Fall waren es Handwerker, darunter viele Heizungsbauer, Sanitärprofis, Elektriker und andere Bauhandwerker. Also rief ich nur noch Handwerksbetriebe an. Insofern habe sowohl ich die Zielgruppe ausgesucht als auch die Zielgruppe mich.

procontra: Was genau macht Handwerker für Sie spannend?

Schamberger: Die Zielgruppe ist gut vernetzt. Handwerker kennen einander und empfehlen gute Leute oft weiter – auch Versicherungsmakler. Außerdem gibt es diverse Messen, Innungsversammlungen und Stammtische, auf denen ich meine Wunschkunden gebündelt vorfinde und sogar mit Vorträgen auf mich und meine Fachkenntnis aufmerksam machen kann. Und viele Handwerksbetriebe brauchen Unterstützung in Sachen Versicherungen.
 
procontra: Und was zeichnet speziell Bauhandwerker als Zielgruppe aus?
 
Schamberger: Im Bauhandwerk haben viele Firmen eine gute Auftragslage. Daran wird sich auch in den nächsten Jahren nichts ändern. Und gerade Bauhandwerker wollen etwas bauen, etwas Greifbares erschaffen. Mit Papierkram und Bürokratie dagegen stehen viele auf Kriegsfuß. Auch Versicherungen sind ein Thema, das Bauhandwerker gerne abgeben. Aber nicht an irgendwen, sondern an jemanden, zu dem man Vertrauen hat und der die Besonderheiten der jeweiligen Branche kennt. Denn am Bau sind immer und jederzeit böse Überraschungen möglich. Viele Betriebe legen daher Wert auf flexible Lösungen.
 
procontra: Wie schwer ist es, für eine Branche eine passende Lösung zu erarbeiten?
 
Schamberger: Generell haben Makler eine umfassende Produktauswahl zur Vermittlung zur Verfügung. Ich denke, man muss nicht immer das Rad neu erfinden, man muss aber die Fallstricke und Schäden kennen, die in der Branche passieren und dazu das passende Konzept im Markt anbieten. Ich suche bewusst Kunden, die lieber eine umfassende Deckung wünschen statt zahlreicher Einzelpolicen mit vielen Deckungslücken. Meiner Meinung nach geht der Trend hin zu einfachen Gesamtkonzepten, die etwas mehr kosten dürfen.
 
procontra: Wie wichtig ist für eine Risikobeurteilung Wissen über die jeweilige Branche und den einzelnen Betrieb?

Schamberger: Meiner Meinung nach beginnt alles mit dem Kennen der Zielgruppe. Was spricht dagegen, seinen Kunden einfach zu befragen? Ist man noch neu, ist es auch ok, den Kunden um Hilfe zu bitten, bei der Erarbeitung der Spezialisierung. Dennoch zählt auch im Gewerbebereich zuerst das Versicherungs-Know-how und erst danach das Wissen über die jeweilige Branche. Wenn ein Makler die Grundlagen der Absicherung nicht kennt, wird er trotz Branchenwissen das Risiko falsch einschätzen. Ich frage zum Beispiel gern nach Schadensbearbeitungen in der Vergangenheit, was gut lief und was nicht. So kann ich häufige Schäden in der Zielgruppe erkennen und aus Fehlern Anderer lernen.
 
procontra: Bauhandwerksberufe verändern sich zum Beispiel durch neue Techniken und Materialien. Wie wichtig ist es, sich hier auf dem Laufenden zu halten?
 
Schamberger: Wer seine Kunden aktiv betreut, wird immer vor allen anderen Personen Trends erkennen. Denn die Kunden reden über das, was sie bewegt. Auch durch das Dabei-sein an Innungsversammlungen oder bei Messen erkennt man neue Entwicklungen und die Probleme und Potenziale der Zukunft. Wenn ich als Makler bei den einzelnen Betrieben mitbekomme, womit sie sich aktuell jeweils beschäftigen, erkenne ich aus dem Gesamtbild gelegentlich sogar eher einen beginnenden Trend als der einzelne Handwerker selbst. Auch an dieser Stelle kann ich dann mit Kompetenz überzeugen. Als Makler muss man halt ganz nah am Kunden sein. Vor allem Bauhandwerker brauchen Nähe.