Pandemie-Effekt: So hat sich der Maklervertrieb verändert

Anne Mareile Walter Berater Versicherungen Digital

Sind Online-Portale die Gewinner der Krise? Wie digital ist der klassische Vertrieb durch Corona geworden? Welche Aufgaben ergeben sich aus der Krise für den Versicherungsvertrieb? Eine aktuelle Studie liefert Antworten.

Studie Bild: Adobe Stock/rh2010

Online-Beratung und digitale Vertriebe rückten durch die Pandemie vermehrt in den Fokus. Studie Bild: Adobe Stock/rh2010

Die Corona-Pandemie hat der Versicherungsbranche einen ordentlichen Digitalisierungsschub verpasst: Online-Beratung und digitale Vertriebe rückten vermehrt in den Fokus. Doch welchen Effekt hatte Corona konkret auf den Versicherungsvertrieb? Dieser Frage gingen die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft PwC und die Versicherungsforen Leipzig in einer Studie auf den Grund.

Nähe heißt, auf den Geräten der Makler verfügbar zu sein

Dabei kommt die Analyse zunächst zu dem wenig überraschenden Schluss: Seit der Pandemie nutzen Versicherer verstärkt Social-Media-Kanäle, um auf ihre Produkte aufmerksam zu machen. Allerdings zeigte sich auch: Das bisherige Regionalprinzip in den Betreuungskonzepten der Versicherer ist zunehmend einer „segmentgerechten Betreuung“ gewichen. Diese Entwicklung sollte aus Sicht der Studienautoren auch weiterverfolgt werden. Denn: Das Regionalprinzip sei schlicht nicht mehr zeitgemäß. Online-Meetings und digitale Whiteboards hätten zunehmend einen virtuellen Austausch sowie eine ortsunabhängige Beratung ermöglicht. Und da regionale Begrenzungen in der Beratung durch Corona immer weniger eine Rolle spielen, habe sich auch das Vertriebsgebiet des Maklerbetreuers gesteigert. Daher appellieren die Studienautoren an die Versicherer: „Künftig heißt Nähe, auf den Geräten der Makler verfügbar zu sein, ihre Bedürfnisse zu beobachten und ihre Erwartungen proaktiv zu erfüllen.“

Mit den bisherigen absatzorientierten Betreuungsmodellen der Versicherer würden die Anforderungen der unterschiedlichen Marktsegmente nur durchschnittlich gut erfüllt. Um „positive Maklererlebnisse“ zu erzeugen, sei das nicht mehr ausreichend.

Virtuelle Kontakte werden nicht verschwinden

Auch in Bezug auf die Nutzung von Kanälen, um auf Versicherungsprodukte aufmerksam zu machen und darüber zu informieren, vollzog sich durch die Pandemie offenbar ein Wandel. So rückten vor allem Podcasts, Mailing-Kampagnen sowie Marketing via Facebook-Marketing in den Fokus. Die Nutzung von Instant Messengern, klassischen Medien, Chats auf der Webseite oder Briefkampagnen veränderte sich hingegen durch Corona nicht.

Ein weiteres Ergebnis der Analyse: Dem Maklervertrieb ist ein dramatischer Geschäftseinbruch durch die Pandemie erspart geblieben. Auch traditionelle Versicherer hätten nahezu problemlos die Kommunikation mit ihren Vertriebspartnern in die virtuelle Welt verlagert. Im Zuge dessen prognostizieren die Studienautoren: „Virtuelle Kontakte sowohl zwischen Makler und Kunde als auch zwischen Versicherer und Vertriebspartner werden mit dem Ende der Pandemie nicht verschwinden.“

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