Fondspolicen: Welche Betreuungspflichten haben Sie als Maklerinnen und Makler?

Fondspolicen Berater von Juliane Moghimi

Ein Interview mit Dr. Robert Boels, Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht in der Kanzlei Michaelis in Hamburg über die Betreuungspflichten von Maklern und warum durch den Verkauf von Nettopolicen eine wichtige neue Zielgruppe gewonnen werden kann.

Dr. Robert Boels. Bild: Kanzlei Michaelis

Dr. Robert Boels, Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht in der Kanzlei Michaelis. Bild: Kanzlei Michaelis

procontra: Herr Dr. Boels, seit dem Inkrafttreten der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD im Februar 2018 gelten für die Vermittlerinnen und Vermittler von Fondspolicen spezielle Betreuungspflichten. Welche Pflichten sind das genau?

Dr. Robert Boels: Fondspolicen sind als Versicherungsanlageprodukte auch nach der Umsetzung der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD mit einer Zulassung nach § 34d Gewerbeordnung vermittelbar. Schließlich wurden für Vermittlerinnen und Vermittlern von Versicherungsanlageprodukten in den §§ 7b und 7c VVG detaillierte Regelungen eingeführt. Nach diesen Vorschriften sind Versicherer und Vermittler beim Vertrieb von Fondspolicen verpflichtet, eine Angemessenheits- und Geeignetheitsprüfung durchzuführen und ihre Kunden rechtzeitig vor Vertragsschluss über die Kosten und Gebühren zu informieren.

Zur Wahrnehmung dieser Verpflichtung müssen die Kunden über ihre Kenntnisse und Erfahrungen in dem Anlagebereich befragt werden, um im Rahmen der Angemessenheitsprüfung beurteilen zu können, ob diese die Anlage überschauen können. Ferner sind für die Durchführung der Geeignetheitsprüfung die finanziellen Verhältnisse und das Risikoprofil der Kunden in Erfahrung zu bringen und auf dieser Grundlage zu prüfen, ob die Anlage für die Kunden persönlich empfehlenswert ist. Ergänzend sind aufgrund der Nouvelle der bestehenden Vorordnungen ab dem 2. August 2022 auch die Nachhaltigkeits-Präferenzen der Kunden zu erheben und bei der Geeignetheitsprüfung zu berücksichtigen.

procontra: Wie können Vermittlerinnen und Vermittler diesen Pflichten möglichst effizient nachkommen?

Dr. Boels: Grundsätzlich sollte die Erhebung der Kundendaten hinsichtlich dessen Kenntnisse, Erfahrungen, finanziellen Verhältnissen, Risikoprofil und Nachhaltigkeits-Präferenzen zur Sicherstellung der Vollständigkeit auf Grundlage von Checklisten erfolgen und das Gespräch mit dessen Zustimmung zu Dokumentationszwecken mitgeschnitten und archiviert werden. Die Europäische Aufsichtsbehörde für das Versicherungswesen und die betriebliche Altersversorgung (Eiopa) hat einen Entwurf für Leitlinien für die Einbeziehung der Nachhaltigkeit in den Beratungsprozess vorgelegt und auf ihrer Internetseite als pdf-Download bereitgestellt. Diese sollen den jeweiligen Anwendern bei der praktischen Umsetzung der neuen Vorgaben helfen.

procontra: Welche Sanktionen drohen bei einer Nichteinhaltung dieser Pflichten?

Dr. Boels: Sollte sich eine Anlage im Einzelfall als schlicht ungeeignet herausstellen, so läge darin ein Beratungsfehler, der den Kunden berechtigen würde, den ungeeigneten Vertrag rückgängig zu machen. Zugleich könnte ein verbleibender Schaden geltend gemacht werden. Fälle dieser Art kommen vor und beschäftigen dann die Ombudsleute, Gerichte und Rechtsanwälte.

procontra: Dürfen sich die Vermittlerinnen und Vermittler den Mehraufwand vergüten lassen?

Dr. Boels: Der Mehraufwand der Vermittler verbessert die Qualität der für den Kunden erbrachten Dienstleistung und könnte eine Erhöhung der Abschluss- und/oder Bestandsprovisionen und damit eine Erhöhung der Verwaltungskosten der Fondspolicen insgesamt rechtfertigen. Die Verwaltungskosten für Fondspolicen sind jedoch schon jetzt recht hoch. Der Vertriebskostenanteil an den Verwaltungskosten beträgt bis zu 30 Prozent. Höhere Verwaltungskosten führen zunehmend dazu, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis von Fondspolicen nicht mehr stimmt. Dies wird die Einführung strenger Regeln für die Kosten von Fondspolicen zur Folge haben, sodass der Mehraufwand der Vermittler mittelfristig nicht mit steigenden Provisionen vergütet werden kann.   

Und hier schlägt die Stunde der Honorarberatung. Immer mehr Anbieter werden gezwungen sein, auch Fondspolicen zu Nettotarifen anzubieten. Aber auch immer mehr Anbieter werden erkennen, dass sich Nettopolicen gut verkaufen lassen und hier eine neue Zielgruppe zu gewinnen ist. Dadurch entsteht ein neuer Markt, der auch für die Vermittler klassischer Fondspolicen interessant wird. Die Beratungsleistung der Vermittler einschließlich des zu vergütenden Mehraufwandes und die Kosten werden vergleichbar – zum Vorteil der Vermittler, die bereits jetzt gute Beratungsleistungen erbringen.

Im Rahmen einer unabhängigen Honorarberatung können die Makler Serviceverträge mit ihren Kunden abschließen und diese Nettofondspolicen gegen gesondertes Honorar vermitteln. Das Honorar ist grundsätzlich erfolgsunabhängig und verbleibt den Vermittlern bei einer Kündigung des Vertrages. Allerdings ist unklar und in der Rechtsprechung nicht entschieden, ob Vermittler letztendlich von ihren Kunden ein erfolgsunabhängiges Honorar verlangen können, wenn es infolge der Beratung nicht zum Abschluss der Nettopolice kommt.

Denn fraglich ist, ob die im Vorfeld einer Vermittlung erbrachte Beratung eine Nebentätigkeit nach § 5 Absatz 1 Rechtsdienstleistungsgesetz darstellt, die zum Berufs- und Tätigkeitsbild des Maklers gehört. Vor diesem Hintergrund besteht die Gefahr, dass Kunden sich zwar beraten lassen, aber nicht abschließen, und Vermittler somit keine Ansprüche aus der Honorarvereinbarung geltend machen können.

procontra: Wenn ja: Wer zahlt diese Vergütung – die Kunden oder die Emittenten?

Dr. Boels: Bei der klassischen Fondspolice zahlt der Kunde die Vergütung über höhere Vertriebs- und Verwaltungskosten. Drohen den Fondspolicen aufgrund der schlechteren Preis-Leistungs-Verhältnisse Nachteile im Markt oder stärkere Kostenkontrollen bzw. -regulierungen, könnten die Emittenten mittelfristig gehalten sein, höhere Vertriebskosten (Provisionen) durch Einsparungen bei den übrigen Verwaltungskosten zu kompensieren.