AKS: Wo Makler bevorzugt ihre Kunden eindecken

Detlef Pohl Berater Versicherungen

Eine neue Studie benennt die Favoriten der Makler bei der Absicherung gegen Berufsunfähigkeit. Welche Leistungskriterien und Services für Makler wichtig sind, wird deutlich stärker beleuchtet als in den jüngsten BU-Ratings.

Der lückenlose Übergang zwischen Krankentagegeld und BU-Leistung ist Maklern bei Produkten zur Arbeitskraftabsicherung am wichtigsten, damit niemand verarmt. Bild: Pixabay/satynek

Der lückenlose Übergang zwischen Krankentagegeld und BU-Leistung ist Maklern bei Produkten zur Arbeitskraftabsicherung am wichtigsten, damit niemand verarmt. Bild: Pixabay/satynek

Kürzlich veröffentlichte das Analysehaus Morgen & Morgen sein jährliches BU-Rating. Ergebnis: 447 von 571 untersuchten Tarifen und Tarifkombinationen erhielten die Höchstnote – das sind fast 80 Prozent aller Angebote und 41 Tarife mehr als im Vorjahr. Nur 13 Tarife sind „sehr schwach“ bewertet worden, meist BU-Einsteiger-Angebote.

Das Rating zeigt: Die Versicherer rüsten inhaltlich weiter auf. So bieten nun 27 Gesellschaften die Teilzeitklausel in ihren Bedingungswerken, mit der Teilzeitbeschäftige einen leichteren BU-Nachweis schaffen (Vorjahr: 14). Die Kehrseite der Medaille: Über alle Tarife hat sich der BU-Schutz um rund 1,0 Prozent verteuert. Bei einer Analyse von 50 gängigen Berufen stiegen die Preise für die günstigsten Tarife im Neugeschäft laut Morgen & Morgen um 3,1 Prozent. „Dennoch besteht bei den gut bewerteten Versicherern kein signifikantes Risiko für starke Beitragserhöhungen im Bestand“, so Andreas Ludwig, Bereichsleiter Rating & Analyse.

Versicherer nehmen meiste Anträge auf Versicherung an

Wichtig für die Beratungstätigkeit des Maklers: Nicht jeder, der eine BU-Versicherung abschließt, ist gesund. Unter den Beantragenden mit Vorerkrankungen werden jedoch 77 Prozent ohne Erschwernis angenommen, hat Morgen & Morgen ermittelt. 15 Prozent würden mit Ausschlüssen und/oder Zuschlägen abgesichert. Nur vier Prozent erhielten eine Absage des Versicherers.

Wer im BU-Fall eine Leistung beantragt, erhält längst nicht immer diese Leistung. Laut Analysehaus scheitert das in 38 Prozent der Fälle daran, dass der Kunde die Kommunikation mit dem Versicherer abbricht. Dies sollte ihm mit einem professionellen Makler an seiner Seite eigentlich erspart bleiben.

Auf welche Kriterien Makler bei der Auswahl achten

Schwieriger sind die fast 37 Prozent der Fälle, wo der Versicherer behauptet, dass die nötigen 50 Prozent BU-Grad für die BU-Leistung nicht erreicht werden. Da helfen nur ärztliche Gutachten. Alle anderen Ablehnungsgründe sind beinahe zu vernachlässigen: vorvertragliche Anzeigepflichtverletzungen (sieben Prozent) und Anfechtung beziehungsweise Betrug (sieben Prozent).

Die Studie „BU/Arbeitskraftabsicherung 2022“ der BBG Betriebsberatung hat nun die Qualität der Versicherer aus Sicht der Makler untersucht und deren Favoriten ermittelt. Gemessen wurde nach insgesamt 14 Leistungskriterien aus den Bereichen Unternehmensführung, Produktmanagement, Vertriebsunterstützung und Abwicklungsservice. Mitgemacht hatten 453 unabhängige Vermittler, davon 84 Prozent Versicherungsmakler, die es im Schnitt auf 250.000 Euro Jahresumsatz bringen.

Die wichtigsten Leistungskriterien aus Maklersicht

Das wichtigstes Leistungskriterium ist für Makler demnach die Produktqualität der Gesellschaft, gefolgt von der Abwicklung im Leistungsfall sowie der Tarifflexibilität. Das Preis-Leistungs-Verhältnis und die Finanzstärke rutschten in der Einordnung der Makler leicht nach hinten. Erstaunlich: Relativ unwichtig werden die Courtageausgestaltung, Angebotsrechner und Vertriebsunterstützung eingeschätzt.

Mit weitem Abstand dominieren BU-Policen den Umsatz der Makler im Bereich Arbeitskraftabsicherung (wie im Vorjahr 96 Prozent). Es folgen dann Grundfähigkeitsversicherung mit 47,9 Prozent (2021: 49,7 Prozent), Dienstunfähigkeitsversicherung mit 45,5 Prozent (erstmals abgefragt), BUZ-Rente mit 32,7 Prozent (2021: 31 Prozent), Dread-Desease-Versicherung mit 28 Prozent (2021: 31 Prozent) und BUZ-Policen mit reiner Beitragsbefreiung (unverändert 26 Prozent), wobei Mehrfachnennungen erlaubt waren. Multi-Risk-Policen (Unfall oder Leben) rangieren wieder am Ende, auch Pflegerenten (16,1 Prozent) und Erwerbunfähigkeitspolicen (16,8 Prozent) stagnieren.

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