ERGO-Vorstand: „Versicherungsvermittler sollten sich heute mit dem Thema Investment gut auskennen“

Florian Burghardt Berater Versicherungen Top News

Rekord-Inflation, Ukraine-Krieg und Corona-Pandemie sorgen für volatile Zeiten. Wie Makler ihre Kunden trotzdem von privater Altersvorsorge überzeugen können, verrät Markus Krawczak, Vorstandsmitglied und Maklervertriebs-Chef Leben bei der ERGO Vorsorge Leben, im Interview.

Markus Krawczak. Bild: ERGO

Gerade dann, wenn sich ein empfohlener Fonds negativ entwickelt, sollte man als Vermittler beim Kunden Flagge zeigen, findet Markus Krawczak, Vorstandsmitglied und Maklervertriebs-Chef Leben bei der ERGO Vorsorge Leben. Bild: ERGO

procontra: Die Corona-Pandemie hat Makler teilweise stark daran gehindert, ihre Kunden in gewohnter Weise zu beraten. Wie haben Sie bei Ergo Vorsorge Leben diese Phase wahrgenommen und geht es mittlerweile wieder bergauf?

Markus Krawczak: Die Pandemie hat natürlich einige Einschränkungen mit sich gebracht was den direkten Kundenkontakt angeht. Wir haben aber festgestellt, dass die Makler und Vermittler, die sich schnell auf die neue Situation eingestellt haben, keinen Einbruch in ihrem Geschäft erlebt haben. Dabei hat sich gerade unser Ansatz des hybriden Kunden bewährt. So war es uns möglich, auch in Zeiten des Lockdowns unseren Kunden zur Seite zu stehen und sie bei wichtigen Themen zu beraten. Konkret heißt das, die Kunden auf digitalem Wege anzusprechen und via Videoschalte zu beraten sowie den Abschluss per elektronischer Unterschrift anzubieten. Tatsächlich waren in vielen Fällen sogar Steigerungen möglich, da die Vermittler nun an einem Tag mehr Kundenberatungen durchführen konnten als vorher.

procontra: Welche Produkte liefen während Corona gut bei Ihnen?

Krawczak: Das Biometrie-Geschäft ist die gesamte Pandemie hindurch sehr stabil geblieben, also vor allem Berufsunfähigkeits- und Risiko-Lebensversicherungen. Und nach der ersten Corona-Welle, in der viele Menschen erst einmal vorsichtig agierten, haben bei uns auch die Abschlüsse von Altersvorsorgeprodukten wieder kräftig angezogen. Vor allem unsere Ergo Rente Balance hat sich in den vergangenen Monaten großer Beliebtheit erfreut und ist mittlerweile unser meistverkauftes Produkt in der privaten Altersvorsorge.

<span>„Die aktuelle Weltlage ist ohne Frage herausfordernd“</span>

procontra: Dann wissen Sie sicher, wie Makler ihre Kunden gerade jetzt dazu bewegen können, Geld in ihre Altersvorsorge zu stecken. Zwar entspannt sich die Corona-Lage zusehends, dafür drückt nun die Inflation aufs Portemonnaie der Haushalte…

Krawczak: Die aktuelle Weltlage ist ohne Frage herausfordernd und hat auch ganz konkrete Auswirkungen auf uns alle. Das Stichwort Inflation haben Sie ja bereits genannt. Doch das ändert nichts daran, dass die Menschen ihre Altersvorsorgelücke schließen sollten. Makler müssen ihre Kunden auf die bestehende Niedrigzinsphase hinweisen, gerade vor dem Hintergrund der aktuell hohen Inflation. Denn wer bei der Altersvorsorge nicht verstärkt auf kapitalmarktnahe und flexible Produkte setzt, läuft Gefahr, die drohende Lücke im Alter nicht zu schließen. Eine gute Rendite mit klassischen Garantiezinsprodukten zu erzielen, ist aktuell leider nicht möglich.

procontra: Neben der Inflation nagen auch Verwahrentgelte von Banken an den Guthaben der Sparer. Sollten die Menschen jetzt zum Beispiel auch das Geld von ihren Sparbüchern und Tagesgeldkonten in kapitalmarktnahe Produkte umschichten? Ist das ein Beratungsansatz für Makler?

Krawczak: In Zeiten von Niedrig- und sogar Strafzinsen lohnen Anlageformen wie Sparbücher und Festgeldkonten schlicht nicht mehr. Auf der Suche nach Alternativen kommt man um das Thema Investment nicht herum. Hier bieten sich unter anderem Lebensversicherungen an. Sie bieten steuerliche Vorteile und haben, falls der Kunde seine Anlagestrategie ändern will, keine Kostenbelastung für das Umschichten der bisher angesparten Fondsanteile und das Switchen der zukünftigen Beiträge. In den meisten Fällen können Sie über die gesamte Laufzeit ihr Kapital nach Belieben entnehmen und einzahlen. Solche kapitalmarktnahen Produkte brauchen aber eine regelmäßige Überprüfung und das sollten Makler als Chance verstehen, sich positiv mit ihrem Fachwissen hervorzutun. Gerade dann, wenn sich zum Beispiel ein empfohlener Fonds negativ entwickelt, sollte man als Vermittler Flagge zeigen und eine sinnvolle Umschichtung empfehlen.

procontra: Droht andernfalls die Abwanderung des Kunden? Oder verletzen Makler sogar ihre Beratungspflicht, wenn sie bestehende Fondspolicen nicht regelmäßig ansprechen?

Krawczak: Der Makler hat eine Beratungspflicht. Aber der Kunde sollte sich auch gut aufgehoben fühlen. Es darf nicht das Szenario geben, dass sich die Vermittler nicht mehr zum Kunden trauen, weil der Kurs um fünf oder zehn Prozent gefallen ist. Vielmehr sollten sich die Berater mit dem Thema Investment gut auskennen, um solche Schwankungen erklären und gegebenenfalls Alternativen anbieten zu können.

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