Ruhestandsplanung: Viel Potenzial bei KMU-Führungskräften

Detlef Pohl Ruhestandsplanung Berater Zielgruppenansprache Top News

Makler haben die Altersvorsorge ihrer Kunden auf dem Schirm, doch selten die finanzielle Planung des Ruhestandes. Dabei gibt gute Ruhestandsplanung ein lukratives Geschäftsfeld für Berater ab, gerade mit dem Fokus auf Führungskräfte kleiner und mittelständischer Betriebe.

Den Einstieg in die Ruhestandsplanung wähle ich stets dort, wo der Kunde den größten Schmerz empfindet“, berichtet der Gothaer-Experte Reiner Huthmacher. Bild: Ronny Barthel

"Den Einstieg in die Ruhestandsplanung wähle ich stets dort, wo der Kunde den größten Schmerz empfindet", sagt der Gothaer-Experte Reiner Huthmacher. Bild: Ronny Barthel

Finanzberater tragen mit individueller Beratung zu einer soliden Altersversorgung ihrer Kunden bei. Für viele Berater scheint die Aufgabe damit erledigt zu sein, doch das ist ein gewaltiger Trugschluss. „Der einzelne kann nicht planen, wie lange das angesparte Geld reichen muss“, weiß Ronald Perschke, Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung. Dieses 2014 gegründete Netzwerk sieht sich als Denkfabrik zur Ruhestandsplanung.

Erfahrungen aus der Altersvorsorgeberatung sind nur begrenzt übertragbar, denn die bisherigen Beratungsschwerpunkte müssen an die Ziele, Bedürfnisse und Wünsche dieser Lebensphase der finanziellen Ernte angepasst werden“, so Perschke weiter, im Hauptberuf Vorstand der Going Public Akademie für Finanzberatung in Berlin.

Warum das Geschäftsfeld noch zu selten beackert wird

Dieser Prozess besteht klassisch, wie es Berater kennen, aus Bestandsaufnahme, Analyse, Umsetzung und regelmäßiger Kontrolle. Der Blick wird aber auf den gesamten Ruhestand erweitert. „Der Zielgruppe fehlt jemand, der konzeptionell die gesamte Finanz- und Vorsorgesituation analysiert“, legt Perschke den Finger in die Wunde. Das gilt nicht nur für Privatkunden, sondern auch für Geschäftsführer und Führungskräfte kleiner und mittelständischer Unternehmen (KMU).

Dazu gab Reiner Huthmacher, Bezirksdirektor der Gothaer Versicherungen und zertifizierter Spezialist für Ruhestandsplanung sowie zertifizierter Testamentsvollstrecker, Tipps zum Auftakt einer Webinar-Reihe der Initiative Ruhestandsplanung. Eine Umfrage hatte 2020 ergeben, dass die Mitglieder vor allem eine spezielle Ruhestandsplanungs-Software benötigen (seit 2021 auf dem Markt), gezielte Weiterbildung suchen sowie den Erfahrungsaustausch pflegen wollen, etwa über Webinare.

Einstieg oft über Cross-Selling

Huthmachers Fokus liegt auf KMU und sein Ansatz der Ruhestandsplanung ist „spitz“ ausgerichtet. Das heißt: Er wendet sich an die Geschäftsführer und weitere Führungskräfte in KMU. Als Vertreter der Gothaer berät er nicht gegen Honorar, sondern profitiert von der Vermittlung von Produkten, die die Ruhestandsplanung der Klientel abrunden. „Lediglich die Testamentsvollstreckung erfolgt gegen Honorar, da dort keine Produkte vermittelt werden“, stellt Huthmacher klar.

Ruhestandsplanung mache Huthmacher nur rund sechsmal pro Jahr, als Ergebnis der Integration in sein bestehendes Geschäftsmodell. „Die richtige Zielgruppe ist das A und O“, ermuntert er Vermittler zur Erweiterung des Horizonts. „Der Markt ist noch groß und weitgehend unbestellt“, ergänzt Perschke. Die Initiative Ruhestandsplanung hat dazu Fragebögen und andere Materialien entwickelt, auf die auch Huthmacher zurückgreift, etwa bei der Beratung im Belegschaftsgeschäft zur bAV. „Mitunter beginnt es beim Cross-Selling“, bestätigt Perschke aus Erfahrung mit Teilnehmern der Weiterbildungsveranstaltungen von Going Public.

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