pro/contra: Führen Produktschulungen von Versicherern zu unabhängiger Weiterbildung?

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Seit 2018 gibt es für Versicherungsvermittler die Pflicht zur Weiterbildung: 15 Stunden pro Jahr müssen sie sich über Produktauswahl und Beratungsinhalte informieren. Dabei bieten meist Versicherer die Weiterbildungen an. Doch sind diese Produktschulungen tatsächlich für eine unabhängige Aufklärung geeignet? Darüber diskutieren für procontra Frank Rottenbacher von der „Going Public! Akademie für Finanzberatung" und Wolfgang Roth vom BWV Bildungsverband.

Schulungen Bild: Going Public, BWV

Wie unabhängig werden Berater durch Produktschulungen weitergebildet? Frank Rottenbacher von der „Going Public! Akademie für Finanzberatung" (links) und Wolfgang Roth vom BWV Bildungsverband (rechts) sind darüber geteilter Meinung. Bild: Going Public, BWV

Frank Rottenbacher (Vorstand Going Public! Akademie für Finanzberatung): Contra

Vor ein paar Jahren kam die „Idee" aus Brüssel, dass sich jeder in der Versicherungsvermittlung regelmäßig weiterbilden solle. 15 Stunden pro Jahr. Also eine Regulierung, die zusätzliche Aktivitäten von Vermittler:innen und Unternehmen erfordert. Der Verbraucher sollte dadurch stärker geschützt werden. Dennoch gab es nur vergleichbar geringen Protest aus der Branche. Das lag zum einen sicher an der großzügigen Alte-Hasen-Regelung, aber auch am Selbstverständnis: Wir bilden uns ja bereits regelmäßig weiter. Mit Produktschulungen. In schönen Hotels. Inklusive gutem Essen.

Teilnehmerinnen und Teilnehmer, zum Beispiel unserer Fachwirt-Studiengänge, die bis dahin nur auf Produktschulungen gegangen waren, waren oft sehr erstaunt, wie wirkliche Weiterbildung funktioniert. Sie legt unter anderem die rechtlichen und betriebswirtschaftlichen Grundlagen, um Produkte analysieren und beurteilen zu können. Sie versetzt Beraterinnen und Berater in die Lage, die für den Kunden sinnvollen Produktgruppen zu ermitteln und dann ein passendes Produkt aus der Vielzahl der Möglichkeiten herauszusuchen.

Produktauswahl muss am Ende der Beratung stehen

Oder anders formuliert: Man muss zunächst Klavier spielen können. Dann kann man sich nach einiger Übung an ein Klavier, an ein E-Piano oder sogar Konzert-Flügel setzen. Wenn ich aber nur lerne, zwei oder drei Lieblingstöne anzuschlagen, dann spiele ich nur diese Töne bei jeder Gelegenheit. Denn  mir wurde erzählt: die passen immer. Das „Konzert“ wird dann aber ziemlich fade und ist sicher kein Klangerlebnis.

Um nicht falsch verstanden zu werden: Natürlich muss ich als Berater oder Vermittler die Produkte sehr gut kennen, die ich vermittle. Wenn aber Produktschulungen reine Vertriebsfeuerwerke sein sollten und Produkte ausschließlich positiv dargestellt werden („unser Produkt kann alles und das für jeden“), dann stellen diese Veranstaltungen keine Weiterbildung dar. Denn ist das wirklich die Art von Weiterbildung, die ein Kunde – und damit auch der Gesetzgeber – erwarten kann? Die konkrete Produktauswahl steht ja am Ende der Beratung. Die Weiterbildung für eine unabhängige und professionelle Beratung muss daher viel früher ansetzen. Neben den rechtlichen, steuerlichen, weiteren fachlichen und betriebswirtschaftlichen Grundlagen sollte sie auch Kenntnisse des Beratungsprozesses umfassen. So zum Beispiel, wie eine strukturierte Datenaufnahme nach der DIN 77230 funktioniert. Weiterbildungen, die keine reinen Vertriebsfeuerwerke sind, befähigen damit auch zu Entscheidungen, die die eigene Unternehmenssteuerung und -entwicklung beeinflussen.

Wenn also Zeit in Weiterbildung investiert wird, dann sollte sie dem Vermittler auch viel Nutzen bringen. Denn er investiert die Zeit in sich selbst.

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Produktspezifische Schulungen sind wichtiges Rüstzeug für die Kundenberatung