Studie: Wie Makler ihre Unabhängigkeit bewahren

Unternehmen Berater Top News Detlef Pohl

„Sparsamkeit und unklare Strategien bei der Gestaltung der Wertschöpfungskette lohnen sich jedoch nicht“, warnt Beenken. Die Sparsamen rangieren am Ende der Einnahmen-Rangliste. Auch die Maklerfirmen mit unentschiedener Strategie schaffen kaum mehr Gewinn als die Sparsamen (siehe Grafik).

Umsatz und Gewinn unterscheiden sich je nach Makler-Typ

Beispiel: Gestalter unter den Maklern schaffen mit Abstand die höchsten Umsätze und Gewinne, gefolgt von den Pool-Fokussierten. Allerdings klafft bei den Gestaltern, die typischerweise eine sehr breite Wertschöpfungskette anbieten, eine gewaltige Differenz zwischen sehr hohem Umsatz und relativ geringem Gewinn (Umsatzrendite: 17 Prozent). Die Ursachen werden in der Studie nicht vordergründig genannt. Die Gestalter verzichten jedoch weniger als andere Maklertypen auf Marktforschung, eine eigene Website, Aktivitäten in sozialen Netzwerken und Online-Abschlüsse, die mit zusätzlichem Aufwand verbunden sind.

„Dass die Rendite so niedrig ist, liegt an der wesentlich höheren Umsatzbasis“, sagt Beenken auf procontra-Nachfrage. Manche Versicherer und Banken schafften nicht einmal ein Prozent Umsatzrendite und seien trotzdem hochrentabel. „Die Gewinne der ‚Gestalter‘ sind mit Abstand die höchsten“, erinnert Beenken. Tatsächlich betrieben sie höheren Aufwand und beschäftigen in erster Linie wesentlich mehr Personal in ihren Betrieben als andere Makler. Das helfe, mehr Wertschöpfungsaktivitäten ausüben zu können.

Nächste Strukturanalyse erst 2023

Alle zwei Jahre legt der BVK auch eine Strukturanalyse „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs“ vor. Auf die Online-Befragung, die im VersicherungsJournal-Verlag erschienen ist, hatten 3.233 Vermittler vollständig geantwortet.

Ergebnis: Im Schnitt liegen die Jahresumsätze der Ausschließlichkeitsvertreter (265.700 Euro) und Makler (281.700 Euro) relativ nahe beieinander, nur Mehrfachvertreter fallen etwas ab (199.000 Euro). Das macht im Schnitt 265.000 Euro Umsatz pro Versicherungsvermittler 2020.

Bisher kaum Makler als Teilnehmer

Daraus abgeleitet machten Ausschließlichkeitsvertreter im Schnitt 104.200 Euro Gewinn im Jahr 2000, Makler 87.600 Euro und Mehrfachvertreter 94.100 Euro – insgesamt im Schnitt 103.300 Euro. Der etwas hoch anmutende Gesamtdurchschnitt – 39 Prozent der Makler erzielen weniger als 50.000 Euro Gewinn – kommt durch die überragende Beteiligung von Ausschließlichkeitsvertretern an der Umfrage zustande (93 Prozent), an der nur 4,6 Prozent Versicherungsmakler und zwei Prozent Mehrfachvertreter teilnahmen.

„Gemessen an den Tarifgehältern der Angestellten des Versicherungsgewerbes sind das keine zufriedenstellenden Einkommensperspektiven, zumal die Vorsorge allein und ohne Arbeitgeberzuschüsse finanziert werden muss und das unternehmerische Risiko einen Aufschlag auf den Gewinn rechtfertigen sollte“, so Betriebswirtschafts-Professor Beenken. Laut BVK sollte der Gewinn mindestens so hoch sein wie das Jahresgehalt eines Arbeitnehmers mit dem entsprechenden Tätigkeitsprofil. Einzelunternehmer sollten mindestens 50.000 Euro Gewinn vor Steuern erzielen.

Seite 1: Wann Makler kooperieren und wann nicht
Seite 2: Unterschiedlicher Makler-Typus wirkt sich auf
Umsatz und Gewinn aus

Wenn Ihnen dieser Artikel gefällt, abonnieren Sie unseren täglichen kostenlosen Newsletter für weitere relevante Meldungen aus der Versicherungs- und Finanzbranche!