Studie: Wie Makler ihre Unabhängigkeit bewahren

Unternehmen Berater Top News Detlef Pohl

Eine Studie gibt Einblicke zur Unabhängigkeit von Maklern, zur Anbindung an Pools und zu den genutzten Wertschöpfungsaktivitäten im Maklerbetrieb. Je nach Maklertypus lassen sich mehr oder weniger Umsatz und Gewinn durch die Kooperation mit Pools machen.

Versicherungsmakler sind häufig gut in Sachen Unabhängigkeit aufgestellt, verdienen aber oft nicht genug, um einen professionell organisierten Betrieb zu finanzieren“, sagt Studienautor Matthias Beenken. Bild: Beenken

„Versicherungsmakler sind häufig gut in Sachen Unabhängigkeit aufgestellt, verdienen aber oft nicht genug, um einen professionell organisierten Betrieb zu finanzieren“, sagt Studienautor Matthias Beenken. Bild: Beenken

Versicherungsmakler benötigen Dienstleister, um ihren vielfältigen Anforderungen gerecht zu werden. Das können auch Pools sein, mit denen gut drei Viertel der Makler zusammenarbeiten. „Makler lassen sich jedoch nur in ausgewählten Bereichen unterstützen und erledigen viele Bereiche der Wertschöpfungskette selbst“, sagt Professor Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund.

Genauere Ergebnisse finden sich in der Studie "Pools und Dienstleister für Versicherungsmakler", die im Auftrag des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) von Beenken, der bbg Betriebsberatungs GmbH, den Maklerforen Leipzig und den Versicherungsforen Leipzig erstellt wurde. Für die Erhebung wurden rund 200 kleine und mittelständische Versicherungsmakler mit jeweils bis 100 Mitarbeiter im Herbst 2021 online befragt, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung am Markt tätig sind.

Freie Produktauswahl am wichtigsten

Ergebnis: Ihre Unabhängigkeit sehen die befragten Versicherungsmakler (Antwortskala von 1 = "weiß nicht" bis 6 = "stimme voll und ganz zu") vor allem in der Möglichkeit zur freien Produktauswahl (Antwort 5,85), in unterbliebenen Produktvorgaben der Versicherer (5,78), unterbliebener Einflussnahme von Führungskräften der Versicherer (5,77) und der Chance auf Maklervollmachten der Kunden (5,43). Die Courtagezusagen der Versicherer (4,85) und die Höhe des Einkommens (4,73) sind den Maklern weniger wichtige Aspekte, um ihre Unabhängigkeit zu definieren.

Die Freiheit, Pools und Dienstleister für die Wertschöpfung zu beauftragen, liegt bei der Unabhängigkeitseinschätzung der Makler ebenfalls relativ weit vorn (5,12). Gleichwohl sind durch Kooperation mit Pools auch die Unabhängigkeit einschränkende Faktoren verbunden. So nutzen Makler häufig "kostenlose" Dienste von Pools, etwa für Courtagezusagen (53 Prozent), Vergleichssoftware (50 Prozent), Beratungssoftware (34,8%) und Angebotserstellung (25,5 Prozent). Eine kostenlose Vergleichssoftware ersetzt jedoch nicht die nötige ergänzende Marktrecherche, etwa durch Ausschreibungen, heißt es in der Studie.

Kooperation nur in ausgewählten Bereichen

Makler lassen sich nur in ausgewählten Bereichen von Pools und anderen Dienstleistern unterstützen. Dazu zählt die Studie insgesamt Aktivitäten in den vier Bereichen Marktforschung, Beratung und Vermittlung, Betreuung und Sekundäres auf. Von insgesamt 50 typischen Aktivitäten in der Wertschöpfungskette üben Makler nur 3,4 über Pools aus, davon gut die Hälfte zu Bedarfsweckung, Beratung und Vermittlung. Dagegen üben Makler gut 20 Aktivitäten selbst aus, vier weitere übernehmen andere Dienstleister (vor allem Jahresabschluss und Lohnabrechnung) und 13 Aktivitäten werden gar nicht angepackt.

„Die Umfrage zeigt, dass Unabhängigkeit für Makler ein hohes Gut ist“, sagt BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer. Es gebe eine Typologie der Makler: Sparsame, Unentschiedene, Gestalter sowie Pool-Fokussierte. Laut Studie überwiegen unter den gut 200 Maklerfirmen die Gestalter (32,8 Prozent) knapp vor den Sparsamen (31,4 Prozent). Besonders auf Pools fokussiert seien 23,5 Prozent der Befragten, während die restlichen 12,3 Prozent zu den Unentschiedenen zählen.

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Umsatz und Gewinn aus