Nachfolge: Was ist der Bestand tatsächlich wert?

Detlef Pohl Berater Versicherungen Top News

Bei renditeorientierten Käufern spielt der Ertrag eine entscheidende Rolle, berichtet Schmidt. Gewinn, Ertrag und Marge seien deshalb intensiver zu betrachten. Beispiel: Wenn Makler „A“ 100.000 Euro Gewinn bei einer Million Euro Umsatz (etwa aus Courtagen) erwirtschaftet, Makler „B“ aber mit dem gleichen Reingewinn lediglich 300.000 Euro Umsatz verbucht, wird Makler „B“ deutlich effizienter arbeiten und wahrscheinlich auch als profitabler bewertet werden, da er 30 Prozent Gewinnmarge erzielt, während Makler „A“ nur zehn Prozent schafft, erklärt Schmidt.

Die individuelle Qualität des Bestandes aufwerten

Mehr als die Hälfte der Makler in Deutschland hat weniger als 50.000 Euro Jahresumsatz vor Steuern. Selbst bei gut digitalisiertem Bestand und Faktor 2 für Bestandscourtagen von Sachversicherungen wären dies nach landläufigem Überschlag nur 100.000 Euro Verkaufserlös. Schmidt berücksichtigt jedoch über 200 Einzelkriterien, aus denen er einen erzielbaren Wert für den Maklerbestand ermittelt. „Nur wer eine hohe Qualität des Kundenbestandes sichert, wird einen guten Verkaufspreis erzielen“, ist er sich sicher. Ein pauschaler Faktor 3,0 sei möglich.

Schmidt weiß aber auch: Diverse Plattformen zur Vermittlung von Maklerbeständen wie der „Marktplatz für Maklerbestände“ können die Nachfrage nach Kaufbeständen kaum befriedigen. Folge: Die Wartelisten für erfolgreichen Verkauf werden länger. Da helfe auch eine Leibrente statt des einmaligen Verkaufspreises nicht.

Maklerrente kein Allheilmittel

Die sogenannte Maklerrente verspreche bis zu 100 Prozent Bestandscourtage, meist zwischen 70 bis 90 Prozent, als Leibrente auf Basis des heutigen Bestandes – ohne weitere Verantwortung, Haftung und Betreuung. Leider werde die Übertragungsquote oft zu optimistisch angesetzt, meint Schmidt. Das Gleiche gelte für die Bestandsstabilität/Stornoquote.

Und so schön die Angebote auch klingen: In Wahrheit fallen mitunter hohe Gebühren an, gilt die „Garantie“ nur für einige Jahre und Dynamiken werden meist nicht angerechnet. Abzüge drohten auch wegen jeder nicht begründeten Kundenreklamation.

So retten Sie das Lebenswerk für die Erben

Ein letztes Problem, das Schmidt anspricht: Tausende Makler haben bisher nichts getan, um das eigene Lebenswerk für die Erben sicher zu machen. „Ohne entsprechende Vorsorgemaßnahmen droht der Totalverlust der Courtageansprüche“, so der Nachfolge-Experte. Wenn zwischen Kunde und Makler keine andere Regelung getroffen wurde, erlischt im Todesfall das Vertragsverhältnis zwischen beiden, das auch den Courtageanspruch begründet hatte.

Ausweg für Einzelunternehmer: mit jedem Kunden einen Maklervertrag mit einer Nachfolgeklausel inklusive der entsprechenden Datenschutzvereinbarung abschließen. „Denkbar wäre auch eine ergänzende Vereinbarung zum bestehenden Maklervertrag, der explizit eine solche Nachfolgeregelung transparent enthält und von beiden Seiten unterzeichnet wird“, so Schmidt. Bei einer Kapitalgesellschaft sei es einfacher: Da können die Anteile vererbt oder verkauft werden. „Am Verhältnis der Kunden zur Maklerfirma ändert sich ebenso wenig wie am Courtageanspruch“ weiß Schmidt.

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